Вверх




Новости:

Последняя возможность принять участие в онлайн-курсе Екатерины Бузуковой.

28.07.2022

Бронируйте участие в них заранее, чтобы попасть в группу и при этом сэкономить.

05.07.2022
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Консультативные продажи на рынке B2B


Печать
Ирина Ткачева
Основатель и бессменный руководитель Бизнес-школы SRC, бизнес-консультант. Работает в сфере развития и обучения персонала с 1999 года.
Место проведения

г. Москва, ул. Вятская, д. 70

ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Продолжительность:
16 часов
Оформить заявку

О тренинге
Программа
Регламент
Как зарегистрироваться

Это второй модуль Корпоративной модульной очной программы обучения менеджеров по продажам.



Целевая аудитория и ее особенности:

Менеджеры по продажам и руководители групп (отделов) продаж компаний с разветвленной филиальной структурой, работающих на В2В-рынках.

Цели и задачи программы обучения

  1. Помочь менеджерам занять более активную позицию в продажах и осознать, что уникальные преимущества компании позволяют им продавать дороже, чем это делают конкуренты.
  2. Разобрать «сложные случаи» в ситуациях взаимодействия с клиентами и дать опытным менеджерам «продвинутые» инструменты для выявления и развития потребностей клиентов, увеличения ценности собственных услуг компании в их глазах.
  3. Отработать аргументацию цены, превышающей среднерыночную.
  4. Помочь новичкам быстрее и глубже изучить ассортимент продуктов и услуг компании, узнать особенности разных типов клиентов компании, их потребности и критерии выбора.
  5. Фасилитировать «перекрестное опыление» сотрудниками друг друга, обмен знаниями и опытом.

Формы работы:

  • Мини-лекции тренера;
  • Групповые задания, Индивидуальные задания;
  • Ролевые игры;
  • Мозговые штурмы, Модерации;
  • Просмотр и анализ видеофрагментов;
  • Индивидуальные выступления участников, Разбор кейсов.


Программа тренинга

Первый день

Обсуждение и анализ результатов предыдущего тренинга

  • Анализ и оценка полученных ДЗ;
  • Ответы на вопросы, появившиеся за время работы с полученной на предыдущем тренинге информацией;
  • Лучшие находки и индивидуальные достижения за прошедший месяц.

Шеринг

Что изменилось в моей работе за прошедший месяц.

Индивидуальные выступления участников.

В результате участники будут

  • Иметь примеры лучших образцов выполнения ДЗ 1

Ключевые принципы коммуникаций с клиентом

  • Главное отличие успешных продавцов от неуспешных;
  • Вербальный и невербальный каналы общения;
  • Чек-листы для оценки входящих и исходящих звонков;
  • Как анализировать свои разговоры с клиентами.

Индивидуальное задание

  • Тест ХПВ

Ролевые игры, имитирующие входящие и исходящие звонки «на сцене» с разбором и анализом по чек-листам

В результате участники будут

  • Уметь самостоятельно оценивать свои звонки по чек-листу, фиксировать свое внимание на самых важных критериях качества коммуникаций.

Установление контакта и начало деловой беседы

  • Подстройка и раппорт как основа для «ведения» собеседника в переговорах.
  • Комплимент как инструмент установления контакта.
  • Техника присоединения.
  • Фразы-помощники, которую дают клиенту почувствовать его значимость.
  • Слова-«табу» в продажах, которых лучше избегать.

Игра «Комплимент»

Групповое задание

  • Составление списка комплиментов, подходящих для разных ситуаций общения с клиентами.

В результате участники будут

  • Уметь быстро подбирать комплименты для установления контакта в разных ситуациях коммуникации с клиентом.

Активное слушание и вопросы, как универсальный инструмент управления диалогом

  • Правило КГБ (Клиент Говорит Больше);
  • Барьеры слушания;
  • 9 техник управления беседой;
  • Техника ВОВ (Вопрос-Ответ-Вопрос);
  • Плюсы и минусы использования вопросов.

Игра «Советник и коуч»

Групповое задание

  • Анализ видео-фрагмента для определения использованных техник активного слушания

Игра «ВОВ»

В результате участники будут

  • Осознавать необходимость заканчивать каждую свою фразу вопросом для того, чтобы «разговорить клиента».
  • Уметь управлять диалогом при помощи вопросов.

Второй день

Выявление и развитие потребностей клиента

  • Рациональные и психологические потребности;
  • Как научиться задавать вопросы;
  • Классификация вопросов по форме: открытые, закрытые, альтернативные;
  • Классификация вопросов по содержанию: прямые и косвенные;
  • «Воронка вопросов».

Групповое задание

  • Составить по 1 вопросу каждого типа для сбора конкретной информации о клиенте по разделам «Досье клиента»

В результате участники будут

  • Осознавать пользу и силу вопросов, плюсы и риски их применения;
  • Уметь формулировать разные типы вопросов, превращать закрытые вопросы в открытые, а прямые в косвенные.

Типы вопросов СПИН и особенности их применения

  • Модель СПИН Нила Рекхема: История появления. Суть модели;
  • Техника выявления явных и скрытых потребностей;
  • Способы развития скрытых потребностей.

Индивидуальные задания

  • Проанализировать разные диалоги продавцов с клиентами, выявить ключевые отличия техники СПИН;
  • Тесты на определение видов вопросов СПИН.

В результате участники будут

  • Знать классификацию вопросов СПИН.

Источники вопросов СПИН

  • Что надо знать о клиенте и о продукте, чтобы успешно применять технику СПИН.
  • Ситуационные вопросы – как их формулировать и сколько задавать?
  • Проблемные вопросы – как спросить, чтобы клиент не обиделся?
  • Извлекающие вопросы – виды, источники, особенности и риски применения.
  • Направляющие вопросы – виды, формулировки и место в диалоге.

Групповое задание

  • Заполнить форму для подготовки вопросов по модели СПИН, выбрав одно из предложений компании, подходящее для этого клиента.
  • Написать вопросы СПИН для встречи с данным клиентом.

В результате участники будут

  • Уметь формулировать вопросы СПИН.

Правила использования вопросов СПИН

  • Ошибки при постановке вопросов;
  • Правила опроса или как не превратить опрос в допрос;
  • Приемы смягчения вопросов.

Ролевые игры

  • Имитация беседы с клиентом с использованием вопросов СПИН по подготовленному в группах сценарию.

В результате участники будут

  • Уметь использовать вопросы СПИН в беседе с клиентом.

Завершение тренинга

  • Подведение итогов;
  • Объяснение домашнего задания.

Прикладные инструменты:

  1. Чек-лист для оценки входящих и исходящих звонков;
  2. Бланк и вопросы для составления Портрета и Досье клиента;
  3. Бланк для подготовки к продаже по модели СПИН.

Домашнее задание

  1. Проанализировать по 5 своих входящих и исходящих звонков и оценить свою работу по чек-листу.
  2. Заполнить досье на одного из потенциальных клиентов, с которым запланирована встреча на следующей неделе. Проанализировать этого клиента с точки зрения цикла покупки, скрытых и явных потребностей, критериев выбора поставщика.
  3. Заполнить форму для подготовки вопросов по модели СПИН, выбрав одно из предложений компании, подходящее для этого клиента, и составить по 5-7 вопросов СПИН каждого типа.
  4. Написать текст сопроводительного письма и составить КП для встречи с реальным клиентом.
  5. Собрать свою статистику за 2 недели, проанализировать ее по воронке продаж и по типам результатов взаимодействия с клиентом.
  6. Перед следующим модулем проанализировать изменения, произошедшие в собственной работе (на основе статистики) и выявить свои сильные стороны и зоны развития.

Регламент проведения тренинга:

Два дня с 10:00 до 18:00


Как зарегистрироваться на тренинг:

  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 796-11-35
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже
О тренинге
Программа
Регламент
Как зарегистрироваться
Печать

Название: Консультативные продажи на рынке B2B


Оформить заявку

Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку своих персональных данных
* обязательны для заполнения