Вверх




Новости:
С 1 декабря в него включены материалы октябрьского онлайн-потока.
01.12.2022
Что делать, если не смогли попасть на него?
31.10.2022

Последняя возможность принять участие в онлайн-курсе Екатерины Бузуковой.

28.07.2022
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Активные продажи на рынке В2В


Печать
Ирина Ткачева
Основатель и бессменный руководитель Бизнес-школы SRC, бизнес-консультант. Работает в сфере развития и обучения персонала с 1999 года.
Место проведения

г. Москва, ул. Вятская, д. 70

ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Продолжительность:
16 часов
Оформить заявку

О тренинге
Программа
Регламент
Как зарегистрироваться

Это первый модуль Корпоративной модульной очной программы обучения менеджеров по продажам.



Целевая аудитория и ее особенности:

Менеджеры по продажам и руководители групп (отделов) продаж компаний с разветвленной филиальной структурой, работающих на В2В-рынках.

Цели и задачи программы обучения

  1. Фасилитировать «перекрестное опыление» сотрудниками друг друга, обмен знаниями и опытом.
  2. Расширить арсенал используемых менеджерами способов активного поиска клиентов и способов «допродажи» существующим клиентам.
  3. Помочь менеджерам занять более активную позицию в продажах и осознать, что уникальные преимущества компании позволяют им продавать дороже, чем это делают конкуренты.

Формы работы:

  • Мини-лекции тренера;
  • Групповые задания, Индивидуальные задания;
  • Ролевые игры;
  • Мозговые штурмы, Модерации;
  • Просмотр и анализ видеофрагментов;
  • Индивидуальные выступления участников, Разбор кейсов.


Программа тренинга

Первый день

Знакомство с группой

  • Цели и задачи тренинга;
  • Формы работы на тренинге;
  • Правила поведения на тренинге.

Практика

  • Самопрезентация тренера;
  • Самопрезентации участников тренинга: СИМВОЛИЧЕСКИЙ БЭЙДЖИК.

Индивидуальное задание

  • Что мешает вам продавать больше?

В результате участники будут

  • Осознавать свои цели и задачи на тренинге.

Общие принципы техники продаж на рынке В2В

  • Особенности рынка В2В и «консультативных» продаж
  • Работа с профессиональными закупщиками
  • КОМУ, ЧТО и КАК говорить?
  • Ситуации взаимодействия с клиентами
  • «Воронка» продаж с точки зрения продавца и с точки зрения клиента
  • Этапы процесса активной продажи
  • Цели, задачи и особенности каждого этапа
  • Универсальная структура коммуникации с клиентом.
  • Результаты каждой коммуникации с клиентом в длинных продажах В2В: Успех, Прогресс, Отсрочка и Отказ.
  • Цель – получить обязательство.
  • Свою статистику надо знать!

Групповое задание «Воронка продажи»

  • Мозговой штурм с целью описания процесса продажи, его этапов, целей каждого этапа и ошибок, которых нужно избегать продавцу.

Индивидуальное задание

  • Тест «4 результата коммуникации».

В результате участники будут

  • Осознавать установку «Цель продавца на каждом этапе – получить обязательство клиента выполнить действия, продвигающие продажу вперед».

КОМУ говорить? Подготовка к общению с клиентом. Портрет клиента

  • Роли продавца.
  • Что в поведении продавца нравится клиентам на рынке В2В, а что их раздражает.
  • Суть предложения ценности.
  • Целевые аудитории предложений Компании.
  • Какую информацию о клиенте нужно собрать заранее и как?
  • Индивидуальный подход – залог успеха. Портрет и «досье» клиента – обязательный элемент при подготовке к продаже.
  • «Закупочный комитет» и схема принятия решений о закупках.
  • ЛПР и агенты влияния – кто они?

Групповое задание

  • Мозговой штурм в группах с составлением на флипчарте видов коммуникаций с клиентами и 3 уровней их целей.

В результате участники будут

  • Осознавать установку «Всегда начинаем с цели-максимум»;
  • Уметь формулировать 3 уровня целей каждой коммуникации с клиентом по SMART.

Потребности и ожидания клиента

  • Цикл покупки на рынке В2В.
  • Особенности работы с профессиональными покупателями.
  • Потребности в В2В – это ожидания от сотрудничества с поставщиком.
  • Различия в потребностях и в критериях выбора клиентов.
  • Критерии выбора продукта и поставщика: на что делать упор?
  • Скрытые и явные потребности клиентов.
  • У каких сотрудников формировать потребность в предложениях компании?

Индивидуальные задания

  • Тест Скрытые и явные потребности.

Групповое задание

  • Мозговой штурм в группах с составлением на флипчарте таблицы типов клиентов, типов ЛПР, их корпоративных и личных потребностей.

В результате участники будут

  • Осознавать важность индивидуального подхода к клиенту и выявления его реальных потребностей, особенно скрытых;
  • Знать особенности клиентов каждого типа.

Формулировка предложения ценности от проблем клиентов

  • С какими проблемами сталкиваются наши клиенты?
  • Какое наше предложение сможет разрешить основное противоречие клиента?
  • К каким положительным последствиям для него приведет наше решение?
  • Каковы наши риски и риски клиента в случае реализации этого предложения?

Групповое задание

Мозговой штурм с вынесением на флипчарт перечней:

  • Главных проблем клиентов каждого типа;
  • Предложений Компании, которые решают эти проблемы;
  • Формулирование предложения ценности в текстах:
    • концепция,
    • текст подробный,
    • текст краткий,
    • мини-презентация для начала разговора,
    • фраза-объяснение для холодного звонка.

В результате участники будут

  • Осознавать установку: «Мы продаем не товары и услуги, а решение проблем клиента»

Второй день

ЧТО говорить?

  • Предложение ценности как решение проблем клиента Характеристика-преимущество-выгода – в чем разница?
  • Конкурентные преимущества нашей компании:
    • Уникальное товарное предложение,
    • Уникальное торговое предложение.
  • Конкурентные преимущества – всегда в сравнении.
  • Конкурентов надо знать!

Индивидуальное задание

  • Тест ХПВ.

Групповое задание

Мозговой штурм с вынесением на флипчарт перечней:

  • Предложений ценности Компании;
  • Конкурентных преимуществ Компании.

В результате участники будут

  • Знать уникальные преимущества предложений Компании.

КАК говорить?

  • Психологическая подготовка перед совершением холодных звонков. Как перестать бояться отказов;
  • Техника совершения холодных звонков;
  • Типология звонков: продажа КП, продажа встречи, продажа услуги;
  • Правила преодоления секретарского барьера;
  • Выход на ЛПР.

Групповые задания

  • Составление фраз-самопрезентаций и микропрезентаций компании для разных типов клиентов;
  • Составление списка поводов для совершения исходящих звонков разных типов.

В результате участники будут

  • Знать алгоритм свершения холодного звонка.

Отработка техник преодоления типичных отговорок

  • Техника «Уступ»
  • «Нет, спасибо, у нас есть поставщик»
  • «Меня это не интересует»
  • «Я очень занят»
  • «Пришлите мне какие-нибудь материалы»
  • «Сколько стоит?»
  • «А чем Вы лучше?»

Групповое задание

  • Составление списка типичных отговорок клиентов на этапе холодного звонка.

Игра «Найди уступ!»

В результате участники будут

  • Уметь работать с отговорками разных типов, используя технику «Уступ».

Презентация предложения ценности: телефон или личная встреча?

  • Какой объем информации можно выдавать при первом разговоре?
  • Что делать, если клиент просит подробности сразу?
  • В каких случаях надо продавать встречу и как это делать?
  • Как продолжить общение, если выслано КП?

Групповое задание

  • Составление список аргументов, позволяющих «продать» личную встречу или индивидуальное КП холодным звонком.

Ролевые игры, имитирующие работу с отговорками в тройках

В результате участники будут

  • Осознавать ограничения телефонных переговоров по сравнению с личной встречей.
  • Уметь быстро подбирать аргументы разных типов для назначения личной встречи с клиентом.

Завершение тренинга

  • Подведение итогов;
  • Объяснение домашнего задания.

Прикладные инструменты:

  1. Модель, описание и шкала оценки профессиональных компетенций менеджера по продажам (8 универсальных для рынка В2В компетенций).
  2. Бланк для сбора статистики результатов коммуникаций и самоанализа.

Домашнее задание

  1. Составить список ситуаций взаимодействия с клиентами и прописать свои цели на каждый тип ситуаций с точки зрения обязательств клиента (цель-максимум, цель-медиум, цель-минимум).
  2. Составить список типов своих клиентов, выделить ЛПР и агентов влияния, составить список профессиональных проблем, с которыми эти люди сталкиваются в своей работе.
  3. Перечислить используемые методы поиска информации о потенциальных клиентах.
  4. Сформулировать не менее пяти преимуществ для клиента от личной встречи с менеджером по продажам на языке пользы для клиента.
  5. Составить список конкурентов Компании, выделить сильные и слабые стороны предложения каждого из них по сравнению с предложением Компании.
  6. Собрать свою статистику за 2 недели, проанализировать ее по воронке продаж и по типам результатов взаимодействия с клиентом.
  7. Перед следующим модулем проанализировать изменения, произошедшие в собственной работе (на основе статистики) и выявить свои сильные стороны и зоны развития.

Регламент проведения тренинга:

Два дня с 10:00 до 18:00


Как зарегистрироваться на тренинг:

  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 796-11-35
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже
О тренинге
Программа
Регламент
Как зарегистрироваться
Печать

Название: Активные продажи на рынке В2В


Оформить заявку

Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку своих персональных данных
* обязательны для заполнения