Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам
ПОДРОБНЕЕ


Новости:

Новые онлайн-курсы, новые эксперты и все «хиты» «e-Learning Мастер».

11.08.2017

Исключительно по просьбам наших клиентов.

04.08.2017

Топ-З популярных постов на FB.

28.07.2017
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

Рыба для консультанта


Терехин Константин Игоревич

Однажды компания, в которой я работал коммерческим директором, обратилась за помощью к консультантам. Понаблюдал я за их работой и крепко задумался над тем, какая же от них польза.

Сразу стало ясно одно: консультанты знали, что надо делать (и, если верить резюме, много раз делали это), но только "в рамках консалтинговых проектов" (читай: не учитывая реальных ресурсов, не наблюдая плодов своих усилий и не возлагая на себя ответственности за результат).

Еще один фактор меня неприятно удивил. Консультанты не предлагали ни готовых рецептов, ни методов решения проблем - они лишь ставили задачи. Говорили, что делать, но не говорили как. На практике все сводилось приблизительно к таким диалогам.

Консультант: "Диагностика показала, что менеджеры вашей компании слабо мотивированы на увеличение объема продаж".

Я: "Знаю".

Консультант: "Необходимо привязать их доходы к результатам продаж".

Я: "Это очевидно, но как? К какому параметру их привязать, по какой формуле исчислять зависимость одного показателя от другого?"

Консультант: "Ну-у… Это вам лучше знать. Вы же эксперт в своей отрасли".

Я: "А вы эксперт в мотивировании продавцов. Вот и подскажите, как все сделать по уму".

Консультант: "Мы не можем работать за вас".

На этом "плодотворное" общение слепого с глухим прерывалось…

Помнится, одним из "плодов" того консультационного проекта стала "рыба" должностной инструкции для продавцов - объемом 73 страницы. Мне предложили лично доработать ее с учетом механизмов продаж, принятых в нашей компании, а затем внедрить в жизнь.

Наша компания столкнулась в этом случае с измененным вариантом процессного консалтинга, который подразумевал, что консультант поэтапно ставит вопросы, а клиент ищет на них ответы.

Еще одно направление процессного консультирования - коучинг, который во главу угла ставит личные качества руководителя и работу над их улучшением. Идеальный человек, убеждены специалисты по коучингу, будет принимать правильные решения. При этом игнорируются жесткие временные ограничения (а есть ли на это время у компании?) и тот простой факт, что "хороший человек - это не профессия".

Промежуточным вариантом является психологическое консультирование под известным девизом: "Хочешь поговорим об этом?" При этом решение личностных проблем руководителя вызывает у него положительный отклик, но не имеет никакого отношения к решению задач, стоящих перед предприятием.

Чтобы пресечь развитие консалтинга в этих далеких от реальности направлениях, я предлагаю начать формирование критериев, которым должны соответствовать консультант и его продукт.

Во-первых, консультант должен браться за решение только тех задач, которые ему знакомы на практике (профильное образование, стажировки и аналогичные проекты не в счет).

Во-вторых, он должен предлагать либо готовые решения, либо пошаговую методику их выработки. При этом необходимо сформулировать критерии применения того или иного подхода, обозначить условия перехода к следующему этапу и указать на подводные камни данной технологии.

В-третьих, необходимо вернуть первоначальное значение процессному консультированию. Возможно, клиенту понадобится помощь в составлении календарно-ресурсного плана внедрения рекомендаций в практику. Или даже сопровождение консультантом процесса корпоративных изменений, обеспечение своевременной корректировки тех или иных упущений.

В-четвертых, отчет и рекомендации должны носить максимально четкий, наглядный характер (идеальным отображением бизнес-процессов, например, является блок-схема). Материалы необходимо излагать лаконичным и понятным языком, применяя минимум терминов и неологизмов. Во время общения с "начитанными", "образованными" и "эрудированными" специалистами я неоднократно убеждался, что за терминами и мудреными концепциями часто скрывается элементарное непонимание сути вопроса.
И наконец, последнее: все предложенные решения должны учитывать реальные ресурсы клиента (его персонал, временные рамки и материальные ограничения). Также необходимо учитывать уровень подготовки топ-менеджмента, принимать во внимание корпоративные стереотипы. То есть решение должно быть выполнимым со всех точек зрения.

Впервые опубликовано в журнале "Компания"
22.03.2004


Вы можете задать автору интересующие Вас вопросы по телефону (495) 748-03-13 или по электронной почте avtor@src-master.ru.


Обучение антикризисному управлению
Курсы ВЭД
Курсы для генеральных директоров
Курсы для директора по персоналу
Обучение для торговых представителей
Курсы по интернет маркетингу
Обучение по профстандартам
Курсы управления ассортиментом в рознице
Тренинг управленческих навыков

Тренинг по коммуникации
Курсы мерчендайзера
Управление мотивацией персонала
Коучинг тренинг
Система обучения персонала
Оценка персонала
Курсы по подбору персонала
Тренинг по ораторскому искусству

Тренинги - системное мышление
Тренинги продаж b2b
Тренинг продаж по телефону
Обучение торгового персонала
Тренинг для тренеров
Тренинг по переговорам
Тренинг по активным продажам
Тренинг по командообразованию

Тренинг отдела продаж
Курсы коммерческого директора
Курсы по управленческому учету
Курсы для финансовых директоров
Курсы по финансовому анализу
Тренинг - финансы для нефинансистов
Тренинг по лидерству
Курсы E-learning