Вверх




Новости:

Поздравляем эксперта с выходом новой книги.

23.08.2019

Чем порадуем специалистов финансовых и бухгалтерских служб в августе?

15.08.2019

Группа собрана – открываем набор на новые даты.

08.08.2019
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Два подхода к запуску новых товаров и услуг


Александр Кривошеев

Вывод на рынок нового товара (или услуги) – действие, обычное для большинства компаний. Оно не является каким-то исключительным, уникальным событием. Почему же зачастую такое решение принимается с большим трудом или надолго затягивается?

Сказывается человеческий фактор: ведь новые решения и новые продукты не вписываются в привычные алгоритмы и рабочие процессы сотрудников. Возникающие риски побуждают сотрудников избегать ответственности и занимать оборону в своей зоне комфорта. Влияет на ситуацию и действующая система стимулирования персонала, которая может не учитывать внедрение инноваций или вовсе поддерживать сохранение существующего положения дел.

Инициатор изменений в таком случае может столкнуться с сопротивлением коллег и подчиненных совсем не потому, что идея сырая или плохая, а потому что она новая.

Как минимизировать риски, связанные с запуском нового продукта? И заодно создать основания, способные «подтолкнуть» сотрудников к конструктивному взаимодействию?

Можно выделить два подхода к принятию решения о запуске нового продукта (товара/услуги, названия, товарного знака, упаковки)...

Подход №1. На основе предпочтений потребителей

Аргументами «за» или «против» запуска нового продукта в таком случае становится информация от потребителей. Маркетологи проводят специальное исследование и готовят информационную платформу для принятия решения. При этом, как правило, используются количественные методы (опросы), чтобы результаты были статистически значимы и достоверны. Результаты таких исследований ложатся в основу расчетов, на основании которых можно принимать решение.

Например, как было принято решение о закупке оборудования для нарезки хлеба одним их московских хлебокомбинатов? Для выяснения спроса на нарезанный хлеб был проведен опрос жителей трех административных округов, расположенных по соседству с комбинатом. Эта локация – целевой рынок, на котором комбинат является лидером в силу исторических преимуществ в логистике. Было принято решение выяснить долю жителей, которые хотели бы покупать «нарезанный хлеб в заводской упаковке» вместо или в дополнение к традиционному. Если бы доля заинтересованных в новом продукте оказалась высокой, решение о покупке дорогостоящего оборудования стало бы очевидным.

По результатам опроса выяснилось, что около половины покупателей (47%) заинтересованы в новом продукте. Более того, оказалось, что существенная часть потребителей (34%) уже покупает такой продукт, который производят конкуренты.

Таким образом, очевидно, что покупка нового оборудования для нарезки хлеба – решение не только выгодное, но и давно назревшее.


Рис.1. Выяснение спроса на новый продукт
(«нарезанный хлеб в заводской упаковке»).

Подход №2. На основе экспертного мнения

При тестировании спроса на новые продукты не всегда следует ориентироваться на мнение потребителей. Ведь, в случае оригинальности нового продукта, ответы респондентов на прямой вопрос могут ввести в заблуждение и «убить» идею. Причиной может быть и непонимание будущих выгод, и эмоциональное неприятие непривычного, неожиданного решения.

Важно отметить, что в таких случаях компании не только удовлетворяют существующий спрос, но и создают новые рынки и формируют «новых» пользователей. Текущее поведение и восприятие идеи сегодняшними покупателями может противоречить образу жизни следующего поколения.

Таким образом, «сегодняшние» потребители – это не целевая аудитория будущего продукта и их мнение может быть проигнорировано.

Какие аргументы в таком случае могут «перевесить чашу весов» в пользу запуска нового продукта с сопутствующими рисками? Это может быть успешный зарубежный опыт, анализ трендов, правильный прогноз изменения среды, вследствие которого изменится и поведение потребителей. Важным аргументом также является профессиональное предпринимательское чутье и уже имеющийся опыт запуска новых продуктов.

Минимизировать риски способны тестирование продукта в отдельных регионах или каналах сбыта, запуск минимально жизнеспособного продукта (minimum viable product, MVP), обладающего ограниченным функционалом. Обратная связь, полученная в результате такого тестирования, способна указать на преимущества и недостатки нового продукта. А, значит, поможет принять решение о полномасштабном выводе продукта на рынок.

Считается, что второй подход – более рискованный и эмоциональный. Однако, нередко инновационные продукты, кардинально меняющие жизнь потребителей, сначала понятны лишь узкому кругу специалистов или энтузиастов.



Вы можете задать автору интересующие вас вопросы по телефону +7 (495) 796-11-35 или по электронной почте avtor@src-master.ru.

 Расписание открытых программ автора:



Название семинара, тренинга, курса Авг Сен Окт Ноя Дек Янв ЦЕНА, руб.
Практический курс для генерального директора - - 07-09
- - - 41 100




Обучение антикризисному управлению
Курсы ВЭД
Курсы для генеральных директоров
Курсы для директора по персоналу
Обучение для торговых представителей
Курсы по интернет маркетингу
Обучение по профстандартам
Курсы управления ассортиментом в рознице
Тренинг управленческих навыков

Тренинг по коммуникации
Курсы мерчендайзера
Управление мотивацией персонала
Коучинг тренинг
Система обучения персонала
Оценка персонала
Курсы по подбору персонала
Тренинг по ораторскому искусству

Тренинги - системное мышление
Тренинги продаж b2b
Тренинг продаж по телефону
Обучение торгового персонала
Тренинг для тренеров
Тренинг по переговорам
Тренинг по активным продажам
Тренинг по командообразованию

Тренинг отдела продаж
Курсы коммерческого директора
Курсы по управленческому учету
Курсы для финансовых директоров
Курсы по финансовому анализу
Тренинг - финансы для нефинансистов
Тренинг по лидерству
Курсы E-learning