Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам



Новости:

Программами Сергея Илюхи.

13.10.2017

… со скидками на онлайн-курсы!

05.10.2017
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Роль супервайзера в управлении продажами


Алексей Супоненков

Кто управляет продажами в Вашей компании?

Анализируя работу отделов продаж дистрибуторских и производственных компаний, я замечаю, что зачастую основная концепция управления состоит в том, чтобы сформировать такую систему заработной платы, которая будет «побуждать» торговых представителей продавать необходимый компании объем нужного товара и своевременно получать за него деньги. При этом торговый представитель получает свободу по созданию процесса, а супервайзер выполняет роль «надсмотрщика», который контролирует результат. В своей практике работы с дистрибуторскими компаниями я часто встречаюсь с тем, что каждый торговый представитель по-своему понимает и реализует на своей территории стратегию продаж. Такие компании напоминают лоскутное одеяло, где каждая территория уникальна и ее успешность зависит от личности торгового представителя.

Таким образом, результат работы всей компании зависит только от торгового представителя, от эффективности созданного им процесса, а значит, и управляет продажами тоже торговый представитель.

Через некоторое время компании неизбежно сталкиваются с трудностями. Вот некоторые из них:

  • невозможность управлять объемом продаж
  • рост просроченной дебиторской задолженности
  • высокая текучесть торговых представителей
  • сложности с подбором торгового персонала

Как решить возникшие вопросы?

Взять управление в свои руки.

Управлять — значит создавать такую систему, которая нацелена на стабильную результативность, а не только на улучшение работы людей.

Главный шаг на этом пути — это понять, что улучшение работы системы идет сверху вниз, а не снизу вверх. А это значит, что, прежде всего, руководитель должен описать свои ожидания от работы системы, «оцифровать» их, понять какие действия сотрудников приведут к желаемому результату и распределить эти действия между звеньями системы.

В моем понимании руководитель в дистрибуции должен дать ответы своим сотрудникам на следующие вопросы:

  • Для кого работает компания? Кто ее целевой клиент?
  • Какие проблемы клиента должна решать компания?
  • В чем преимущество или отличие компании от конкурентов?

Показателем качества действующей системы управления дистрибуторской компании будет совпадение ответов на эти вопросы у руководителя компании и у торгового представителя. Различия в ответах означают либо отсутствие уникальности компании и, как следствие, ее неустойчивость, либо сбой в системе управления - тогда реализуется стратегия, которую в своих ответах назвал торговый представитель.

Необходимо осознать, что все изменения происходят «сверху вниз», сначала идея, затем — реализация. Поэтому первым на вопросы отвечает руководитель, а затем обеспечивает правильное понимание и принятие ответов своими сотрудниками.

Важная роль супервайзера в системе управления дистрибуцией определяется тем, что он является единственным руководителем, который большую часть времени проводит «в полях», поэтому именно супервайзер может обеспечить эффективную двустороннюю обратную связь при взаимодействии с клиентами компании. Именно супервайзер может быстро получать и обобщать актуальную информацию о действиях конкурентов и других изменениях на рынке. Кроме того, именно супервайзер может оценить эффективность используемой торговыми представителями технологии продаж. Это означает, что супервайзер должен стать не «старшим торговым представителем», который мотивирует «длинной палкой» за невыполнение плана, а руководителем, понимающим и разделяющим цели компании и стратегию ее развития. Именно в этом, на мой взгляд, кроется причина того, что далеко не все успешные торговые представители становятся успешными супервайзерами. Поэтому обучение супервайзеров должно подразумевать не только обучение навыкам «как ставить задачи и контролировать их выполнение», но и охватывать более широкие вопросы:

  • как работает дистрибуция и как можно ей управлять
  • на каком этапе развития находится компания
  • как поставить цели развития
  • как выбрать ключевые показатели, на которые можно повлиять.

По материалам сайта www.fmcg-systems.ru



Вы можете задать автору интересующие Вас вопросы по телефону (495) 748-03-13 или по электронной почте avtor@src-master.ru.


 Семинары автора с открытой датой:




Обучение антикризисному управлению
Курсы ВЭД
Курсы для генеральных директоров
Курсы для директора по персоналу
Обучение для торговых представителей
Курсы по интернет маркетингу
Обучение по профстандартам
Курсы управления ассортиментом в рознице
Тренинг управленческих навыков

Тренинг по коммуникации
Курсы мерчендайзера
Управление мотивацией персонала
Коучинг тренинг
Система обучения персонала
Оценка персонала
Курсы по подбору персонала
Тренинг по ораторскому искусству

Тренинги - системное мышление
Тренинги продаж b2b
Тренинг продаж по телефону
Обучение торгового персонала
Тренинг для тренеров
Тренинг по переговорам
Тренинг по активным продажам
Тренинг по командообразованию

Тренинг отдела продаж
Курсы коммерческого директора
Курсы по управленческому учету
Курсы для финансовых директоров
Курсы по финансовому анализу
Тренинг - финансы для нефинансистов
Тренинг по лидерству
Курсы E-learning