Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам



Новости:

Новые программы, новые эксперты. Не пропустите!

20.10.2017

Программами Сергея Илюхи.

13.10.2017

… со скидками на онлайн-курсы!

05.10.2017
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Поcпешишь - людей насмешишь?


Анна Гордеева

Отношения франчайзера и франчайзи часто сравнивают с отношениями двух рыбаков, один из которых смастерил удочку и дал взаймы ее другому — ловить рыбу. Вроде бы все легко и просто. Но дьявол кроется в мелочах, и порой такая сделка заканчивается ничем, кроме затрат.

Если посмотреть предложения по франчайзингу — глаза разбегаются. Все называют себя «успешными» и «популярными». Все обещают различного рода помощь и поддержку при открытии, бесперебойные поставки и окупаемость через 6–18 месяцев. Только почему-то порой открывшиеся по франчайзингу магазины разве что вывеской на фасаде напоминают о принадлежности к прототипу. И зачастую чем больше географическая дистанция, тем, увы, отдаленнее сходство. Не мудрено, что такие магазины часто пустеют без покупателей и сильно проигрывают на фоне конкурентов.

И тут вот какой парадокс: в родительской компании говорят: «Где магазин? Аааа, в Н-ске магазин? Так это не мы, это франчайзи. Они там сами себе хозяева, сами там рулят». А те говорят: «Да, могло бы быть и лучше. Как сделать по-другому, мы не знаем, а в руководстве этот момент не прописан». Или: «Не обучили». Или: «Нет образцов». И это неединичные случаи.

Сам факт существования этой проблемы обусловлен непроработанностью франшиз: часто франчайзер так стремится увеличить объем поставок, что упускает из виду вопросы брендинга и начинает продавать франшизу, не отполировав саму концепцию. Франчайзи, в свою очередь, зачастую настолько сконцентрирован на правах и обязанностях, сроках поставок и прочих, несомненно, важных условиях сотрудничества, что упускает из вида, насколько качественную «удочку» он приобретает, то есть насколько качественно построен и интересен покупателям сам бренд магазина. Учитывая то, что франчайзинг для большинства франчайзи является новым направлением деятельности и специальных знаний не хватает, не мудрено, что такие магазины закрываются в течение двух-трех лет в зависимости от места.

Сырая, не продуманная с точки зрения последовательного брендинга концепция магазина не может быть успешной в долгосрочной перспективе: даже если получится продать франшизу, то заработать деньги франчайзи (и соответственно франчайзер) на ней не сможет.

Почему? Торговля в России постепенно выходит на тот уровень, когда завлечь покупателя одним только наличием какого-либо товара уже сложно: практически все можно купить в нескольких местах. Насыщается рынок, растет и благосостояние покупателей: для большинства из них цена является важным, но не решающим критерием при покупке. При этом 2/3 товаров, приобретаемых людьми, рационально им не нужны. У нас всё есть для жизни: и телевизор, и стиральная машинка, а запасов одежды и обуви хватит не на один сезон. Покупатели ходят в магазин прежде всего для удовлетворения своих эмоциональных потребностей.

В такой ситуации магазины эмоционально неинтересные игнорируются. Поэтому именно качество бренда — насколько он эмоционально интересен покупателям и насколько последовательно и гармонично реализован в коммуникации и дизайне — определяет успех франчайзинга. (Разумеется, при соблюдении базовых условий: синергии от взаимодействия франчайзера и франчайзи, налаженной логистике и пр.) И ответственность тут лежит на обоих: и на франчайзере — за качество самого продукта, и на франчайзи — за качество реализации.

У нас есть опыт корректирования самой бизнес-идеи, улучшения визуализации бренда и создания франчайзинговой документации (например, для компании Fressnapf — крупнейшей в Европе сети магазинов товаров для животных), и я с удовольствием поделюсь рекомендациями.


Франчайзеру

  1. Проанализируйте, насколько концепция магазина подходит для тиражирования. Насколько она жизнеспособна и актуальна для других городов и регионов (с точки зрения целевой группы, с точки зрения ассортимента)? Насколько она универсальна с точки зрения брендинга — эмоционального наполнения?
  2. Если да, то доведите концепцию до совершенства. Помните, что магазин — это инструмент продаж и зарабатывания денег. Каждая деталь в нем должна работать на продажи: сам товар, выкладка, атмосфера, освещение, поведение продавца, реклама. В идеале у франчайзера должен быть пилотный магазин для тестирования и проработки концепции.
  3. В документации в простой и ясной форме должна быть описана идеологическая составляющая бренда магазина (целевые группы, генетический код, сценарий представления товаров). Помимо этого, документация должна быть своеобразным справочником для сотрудников франчайзи по оперативным вопросам: от отделки магазина и выкладки товара до сценария работы персонала.
  4. Чем проще будет организовано взаимодействие с франчайзи, тем эффективнее оно будет. Простота и ясность процессов очень ценны, особенно когда франчайзи располагается в другом городе и нет возможности заехать и пообщаться.
  5. Для многих франчайзи розничная торговля — новое начинание. Не бойтесь делиться знаниями в особенности инструментами привлечения посетителей в магазин, уровня захвата и среднего чека. Помните, что успех франчайзи – ваш успех.


Франчайзи

  1. Ознакомьтесь не только с предлагаемыми условиями сотрудничества, но и с самим брендом, права пользования которым вы покупаете. Оцените, насколько он продуман и гармоничен, насколько он будет интересен в вашем городе или регионе.
  2. Насколько концепция магазина проработана и последовательна с точки зрения мультисенсорности (визуальные образы – музыка – запахи)?
  3. Попросите предоставить вам ключевые показатели эффективности работы магазинов (количество посетителей, конверсия, средний чек, какой процент товаров распродается по регулярной цене и какой – по «специальным» ценам или в период распродажи). Если есть возможность, переговорите с другими фрайчайзи.
  4. Ознакомьтесь с франчайзинговой документацией: насколько удобно с ней работать? Все ли прописано?
  5. Уточните, планирует ли франчайзер заниматься доработкой концепции магазина.
Это важный момент: рынок развивается быстро, и то, что сегодня покупателя впечатляет и вдохновляет, завтра – уже прошлогодний снег.

Успехов!



Вы можете задать автору интересующие Вас вопросы по телефону (495) 748-03-13 или по электронной почте avtor@src-master.ru.

Обучение антикризисному управлению
Курсы ВЭД
Курсы для генеральных директоров
Курсы для директора по персоналу
Обучение для торговых представителей
Курсы по интернет маркетингу
Обучение по профстандартам
Курсы управления ассортиментом в рознице
Тренинг управленческих навыков

Тренинг по коммуникации
Курсы мерчендайзера
Управление мотивацией персонала
Коучинг тренинг
Система обучения персонала
Оценка персонала
Курсы по подбору персонала
Тренинг по ораторскому искусству

Тренинги - системное мышление
Тренинги продаж b2b
Тренинг продаж по телефону
Обучение торгового персонала
Тренинг для тренеров
Тренинг по переговорам
Тренинг по активным продажам
Тренинг по командообразованию

Тренинг отдела продаж
Курсы коммерческого директора
Курсы по управленческому учету
Курсы для финансовых директоров
Курсы по финансовому анализу
Тренинг - финансы для нефинансистов
Тренинг по лидерству
Курсы E-learning