Об управлении продажами, впаривании и печеньках для сотрудников
В конце марта мы в очередной раз выступили в роли образовательного партнера у ИД «Имидж-медиа» на Общероссийской практической конференции «УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ-2015». О чем говорили спикеры из SRC?
Эксперт-практик с 13-летним опытом, директор санкт-петербургского тренингового центра Сергей Дубовик на своем мастер-классе «Скрытые ошибки отделов продаж. Точка зрения закупщика: какие методы и инструменты продаж работают, а какие нет» обратил внимание аудитории на самую страшную проблему у продавцов на рынке В2В - неумение выявлять потребности. Вот несколько советов от него:
- «Запретите продавцам использовать слово «качество».
- Пусть продавцы продадут товар, не используя заезженные слова «цена» и «качество».
- Следите за тем, чтобы продавцы исключили дешевые манипуляции и впаривание.
- Учите работать не по скрипту, а по сценарию.
- Объясняйте продавцам, что с возражением «дорого!» надо начинать работать до его появления, его надо предугадывать и заранее отрабатывать».
Эксперт в области удвоения прибыли и продаж, ведущий российский специалист по работе с возражениями, тренер-бренд международного уровня Борис Жалило в своем выступлении «Как продавать, если ваши цены выше, чем у конкурентов» объяснил, как следует общаться с клиентом: «…с открытым и уверенным – говорите о нем; с закрытым и уверенным – говорите о деле; с открытым и неуверенным – говорите о нас; с закрытым и неуверенным – говорите о себе…»
А Анна Бочарова, бизнес-тренер и консультант по организационному развитию с многолетним опытом работы на рынках FMCG, B2B, B2C, B2G, рассказала о «Продажах B2B: как сделать клиентов постоянными и довольными», обратив особое внимание на то, что у довольного продавца будет и довольный клиент. Вот такие факторы мотивации сотрудников Анна отметила:
- «ясность и определенность, что сотрудник в результате получит;
- четкая личная выгода работника;
- постоянные маленькие радости от работы (даже бесплатные печеньки в офисе способны обеспечить это)».
Итак, эта двухдневная конференция дала слушателям реальные инструменты и конкретные ответы на вопрос, как продавать в новой экономической ситуации.
За продолжением ждем Вас на семинарах этих и других авторов по Управлению сбытом в Профессиональной Бизнес-школе SRC. Выбирайте здесь >>>
