Вверх




Новости:

Не пропустите выступление Елены Маховой.

12.11.2019

Запускаем программу для тех, кто перерос администрирование.

05.11.2019

Что мы придумали для победы над тяп-ляп-презентациями?

31.10.2019
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Успешные переговоры с аптечными сетями


Печать
Анна Бычкова
Специализируется на обучении медицинских и фармацевтических компаний. 1000+ тренинг-дней и 500+ реализованных проектов. Врач-психотерапевт, к.м.н.
Место проведения

г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7

ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Продолжительность:
24 часа
Оформить заявку

О тренинге
Программа
Регламент
Как зарегистрироваться

Целевая аудитория:

Тренинг предназначен для менеджеров по работе с аптечными сетями, для КАМов (Key account manager).

Цели тренинга:

  • Получить информацию об эффективных технологиях ведения переговоров в аптечной сети.
  • Научиться активно и целенаправленно управлять процессом переговоров для достижения поставленной цели.
  • Овладеть умением достигать выгодных соглашений, сохраняя и улучшая отношения.
  • Потренироваться грамотно убеждать партнера, отстаивая свои интересы.

Форма проведения:

Длительность обучения – 3 дня.

Активный режим обучения включает в себя разбор практических заданий с теоретическими информационными блоками.

В течение тренинга разрабатываются практические рекомендации, проводится обмен опытом внутри группы, выполняются упражнения для развития навыков работы с клиентами, ролевые и деловые игры, дискуссии, видеосъемка и видеоанализ.

В качестве посттренинговой поддержки возможно проведение следующих мероприятий по развитию команды КАМов:

  • Проведение предтренингового анкетирования.
  • Домашнее задание с составлением презентации.
  • Серия вебинаров или скайп-конференций для поддержания результатов тренинга.
  • Проведение ролевых игр с менеджерами в регулярном формате.
  • Совместные визиты к клиентам с проведением on-the-job training.
  • Составление индивидуальных планов развития каждому сотруднику.
  • Посттренинговое анкетирование и ассессмент в формате ролевых игр.


Программа тренинга

Особенности переговоров с аптечной сетью

  • Тенденции современного фармрынка. Бизнес аптечных сетей.
  • Потребности аптечной сети: прибыльность, гарантии, развитие.
  • Цели аптечной сети и критерии принятия решения на разных уровнях.
  • Структура аптечной сети.
  • Деловая игра.

В деловой игре хорошо видна сущность переговорного процесса, потребности различных участников переговоров, критерии эффективности каждого этапа переговоров. На основании деловой игры строится второй модуль.

Подготовка к проведению переговоров с сетью

  • Категоризация и таргетинг клиентов. Принципы выбора КАМами аптечных сетей для сотрудничества.
  • Кто влияет на принятие решений о закупке? Три уровня принятия решения в аптечной сети (категорийный менеджер, коммерческий директор, генеральный директор/собственник).
  • Подготовка трех групп аргументов для аптечной сети:
    • Аргументы по увеличению объема закупок (история работы с сетью, объемы продаж и доля препарата в категории, маркетинговая активность компании).
    • Аргументы по ожиданиям от сетей (гарантии выполнения обязательств, возможность доступа в аптеки сети, предоставление отчетов).
    • Аргументы по достижению оптимального бюджета как инвестиции в развитие продаж.
  • Весомость разных аргументов для разных уровней переговорного процесса: аргументы для категорийного менеджера, коммерческого директора, собственника аптечной сети.
  • Отработка аргументов.
  • Инструмент работы с аптечной сетью «Силовое поле» (разные участники переговоров и стратегия влияния на них).
  • Кейс. Работа с аптечной сетью «Силовое поле».

Ведение переговоров

  • Постановка целей переговоров (перспективных, вероятных, обязательных).
  • Модели ведения переговоров:
    • Модель «отбора услуг для повышения эффективности отдачи бюджета».
    • Модель «совместного развития продаж».
    • Модель «позиционного торга».
  • Последствия применения каждой из моделей в практике переговоров с аптечными сетями.
  • Просмотр видеосюжета с анализом модели ведения переговоров участников сюжета.
  • Решение участниками тренинга кейса (анализ переговорной ситуации, предложение правильной стратегии ведения переговоров).
  • Структура переговоров с аптечной сетью (планы производителя – обоснование планов – согласование планов с конкретной аптечной сетью – согласование бюджета).
  • Методы расширения ассортимента в уже работающей с нами аптечной сети.
  • Ролевая игра.

Сложные переговоры

  • Работа с возражениями клиентов.
  • Алгоритм работы с возражениями.
  • Типичные виды сопротивления аптечной сети:
    • Сопротивление по бюджету от производителей (бонусы от оборота, плата за ввод новинок, за визиты представителей, мерчандайзинг и каждую дополнительную услугу).
    • Сопротивление по предоставлению гарантий (визиты представителей в аптеки сети, предоставление отчетов, претензионные акты).
    • Сопротивление по условиям договора: объем закупок, НТЗ, выкладка, приоритетная рекомендация, условия проведения акций, инструменты повышения объемов продаж препаратов производителя в сети, бездефектурное наличие.
  • Алгоритм разрешения сопротивления клиента, аргументы для ответа (часть аргументов готовится заранее при подготовке к тренингу, часть группа формулирует сама). Придуманные аргументы группа отрабатывает в упражнении в парах.

Манипуляции в переговорах с аптечными сетями

  • Типы манипуляций сетей:
    • Манипуляции давления:
      • Ультиматум. «…Фикс 100 тыс., без планов по приросту – или переговоры не состоятся…».
      • «Мы вам нужны больше, чем вы нам. Производителей много, а аптечных сетей мало...».
      • Сравнение с конкурентом. «…Вот компания Х платит за ввод новинок тройную цену, а вы что-то все торгуетесь...».
    • Дипломатические манипуляции:
      • Игра на тщеславии. «Вы и ваша компания – надежный партнер, мы так давно сотрудничаем. Стоит ли обсуждать вопрос гарантий со стороны нашей сети?».
      • Уступка по несущественным моментам. «Ну, так уж и быть, мы согласны на ваше условие о наличии гарантированного НТЗ. Но за это вы даете нам бонус от оборота – 40%».
      • «Давайте принимать решение прямо сейчас, не будем больше тратить время на обсуждение».
    • Логические манипуляции:
      • Перемещение акцента на несущественное. «Ну, про 25% от объема мы уже поговорили, теперь давайте обсудим акцию для первостольников...».
      • Альтернатива без альтернатив. «…По условиям договора возможен один их двух вариантов – либо ежеквартальные отчеты валом без поаптечной разбивки, либо возможность доступа представителей в аптеки сети».
      • Выдвижение новых условий в последний момент. «Вот и чудесно, что мы, наконец, договорились, давайте заключать договор! Единственное – отчеты мы сможем вам предоставлять только валом, без разбивки по аптекам и позициями».
    • Манипуляции с привлечением третьей стороны:
      • «Наш собственник – просто зверь... Он никогда не примет таких условий...».
      • Двое на одного.
      • «Нужна санкция коммерческого директора…».
  • Просмотр видеосюжетов с проведением анализа и поиском стратегий поведения в ситуации манипуляции.
  • Упражнение на закрепление техник противодействия манипуляциям.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Как зарегистрироваться на тренинг:

  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 796-11-35
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже
О тренинге
Программа
Регламент
Как зарегистрироваться
Печать

Название: Успешные переговоры с аптечными сетями


Оформить заявку

Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку своих персональных данных
* обязательны для заполнения