Вверх

ПОДРОБНЕЕ



Новости:

Екатерина Бузукова расскажет все об управлении ассортиментом в 2020 году.

11.08.2020

Все самое актуальное для кадровиков от эксперта Елены Коптенко.

04.08.2020

Свежая информация для специалистов дистанционного обучения.

30.07.2020
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Успешные переговоры с аптечными сетями


Печать
Анна Бычкова
Специализируется на обучении медицинских и фармацевтических компаний. 1000+ тренинг-дней и 500+ реализованных проектов. Врач-психотерапевт, к.м.н.
Место проведения

г. Москва, ул. Вятская, д. 70, офис. 710

ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Продолжительность:
24 часа
Оформить заявку

О тренинге
Программа
Регламент
Как зарегистрироваться

Целевая аудитория:

Тренинг предназначен для менеджеров по работе с аптечными сетями, для КАМов (Key account manager).

Цели тренинга:

  • Получить информацию об эффективных технологиях ведения переговоров в аптечной сети.
  • Научиться активно и целенаправленно управлять процессом переговоров для достижения поставленной цели.
  • Овладеть умением достигать выгодных соглашений, сохраняя и улучшая отношения.
  • Потренироваться грамотно убеждать партнера, отстаивая свои интересы.

Форма проведения:

Длительность обучения – 3 дня.

Активный режим обучения включает в себя разбор практических заданий с теоретическими информационными блоками.

В течение тренинга разрабатываются практические рекомендации, проводится обмен опытом внутри группы, выполняются упражнения для развития навыков работы с клиентами, ролевые и деловые игры, дискуссии, видеосъемка и видеоанализ.

В качестве посттренинговой поддержки возможно проведение следующих мероприятий по развитию команды КАМов:

  • Проведение предтренингового анкетирования.
  • Домашнее задание с составлением презентации.
  • Серия вебинаров или скайп-конференций для поддержания результатов тренинга.
  • Проведение ролевых игр с менеджерами в регулярном формате.
  • Совместные визиты к клиентам с проведением on-the-job training.
  • Составление индивидуальных планов развития каждому сотруднику.
  • Посттренинговое анкетирование и ассессмент в формате ролевых игр.


Программа тренинга

Особенности переговоров с аптечной сетью

  • Тенденции современного фармрынка. Бизнес аптечных сетей.
  • Потребности аптечной сети: прибыльность, гарантии, развитие.
  • Цели аптечной сети и критерии принятия решения на разных уровнях.
  • Структура аптечной сети.
  • Деловая игра.

В деловой игре хорошо видна сущность переговорного процесса, потребности различных участников переговоров, критерии эффективности каждого этапа переговоров. На основании деловой игры строится второй модуль.

Подготовка к проведению переговоров с сетью

  • Категоризация и таргетинг клиентов. Принципы выбора КАМами аптечных сетей для сотрудничества.
  • Кто влияет на принятие решений о закупке? Три уровня принятия решения в аптечной сети (категорийный менеджер, коммерческий директор, генеральный директор/собственник).
  • Подготовка трех групп аргументов для аптечной сети:
    • Аргументы по увеличению объема закупок (история работы с сетью, объемы продаж и доля препарата в категории, маркетинговая активность компании).
    • Аргументы по ожиданиям от сетей (гарантии выполнения обязательств, возможность доступа в аптеки сети, предоставление отчетов).
    • Аргументы по достижению оптимального бюджета как инвестиции в развитие продаж.
  • Весомость разных аргументов для разных уровней переговорного процесса: аргументы для категорийного менеджера, коммерческого директора, собственника аптечной сети.
  • Отработка аргументов.
  • Инструмент работы с аптечной сетью «Силовое поле» (разные участники переговоров и стратегия влияния на них).
  • Кейс. Работа с аптечной сетью «Силовое поле».

Ведение переговоров

  • Постановка целей переговоров (перспективных, вероятных, обязательных).
  • Модели ведения переговоров:
    • Модель «отбора услуг для повышения эффективности отдачи бюджета».
    • Модель «совместного развития продаж».
    • Модель «позиционного торга».
  • Последствия применения каждой из моделей в практике переговоров с аптечными сетями.
  • Просмотр видеосюжета с анализом модели ведения переговоров участников сюжета.
  • Решение участниками тренинга кейса (анализ переговорной ситуации, предложение правильной стратегии ведения переговоров).
  • Структура переговоров с аптечной сетью (планы производителя – обоснование планов – согласование планов с конкретной аптечной сетью – согласование бюджета).
  • Методы расширения ассортимента в уже работающей с нами аптечной сети.
  • Ролевая игра.

Сложные переговоры

  • Работа с возражениями клиентов.
  • Алгоритм работы с возражениями.
  • Типичные виды сопротивления аптечной сети:
    • Сопротивление по бюджету от производителей (бонусы от оборота, плата за ввод новинок, за визиты представителей, мерчандайзинг и каждую дополнительную услугу).
    • Сопротивление по предоставлению гарантий (визиты представителей в аптеки сети, предоставление отчетов, претензионные акты).
    • Сопротивление по условиям договора: объем закупок, НТЗ, выкладка, приоритетная рекомендация, условия проведения акций, инструменты повышения объемов продаж препаратов производителя в сети, бездефектурное наличие.
  • Алгоритм разрешения сопротивления клиента, аргументы для ответа (часть аргументов готовится заранее при подготовке к тренингу, часть группа формулирует сама). Придуманные аргументы группа отрабатывает в упражнении в парах.

Манипуляции в переговорах с аптечными сетями

  • Типы манипуляций сетей:
    • Манипуляции давления:
      • Ультиматум. «…Фикс 100 тыс., без планов по приросту – или переговоры не состоятся…».
      • «Мы вам нужны больше, чем вы нам. Производителей много, а аптечных сетей мало...».
      • Сравнение с конкурентом. «…Вот компания Х платит за ввод новинок тройную цену, а вы что-то все торгуетесь...».
    • Дипломатические манипуляции:
      • Игра на тщеславии. «Вы и ваша компания – надежный партнер, мы так давно сотрудничаем. Стоит ли обсуждать вопрос гарантий со стороны нашей сети?».
      • Уступка по несущественным моментам. «Ну, так уж и быть, мы согласны на ваше условие о наличии гарантированного НТЗ. Но за это вы даете нам бонус от оборота – 40%».
      • «Давайте принимать решение прямо сейчас, не будем больше тратить время на обсуждение».
    • Логические манипуляции:
      • Перемещение акцента на несущественное. «Ну, про 25% от объема мы уже поговорили, теперь давайте обсудим акцию для первостольников...».
      • Альтернатива без альтернатив. «…По условиям договора возможен один их двух вариантов – либо ежеквартальные отчеты валом без поаптечной разбивки, либо возможность доступа представителей в аптеки сети».
      • Выдвижение новых условий в последний момент. «Вот и чудесно, что мы, наконец, договорились, давайте заключать договор! Единственное – отчеты мы сможем вам предоставлять только валом, без разбивки по аптекам и позициями».
    • Манипуляции с привлечением третьей стороны:
      • «Наш собственник – просто зверь... Он никогда не примет таких условий...».
      • Двое на одного.
      • «Нужна санкция коммерческого директора…».
  • Просмотр видеосюжетов с проведением анализа и поиском стратегий поведения в ситуации манипуляции.
  • Упражнение на закрепление техник противодействия манипуляциям.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Как зарегистрироваться на тренинг:

  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 796-11-35
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже
О тренинге
Программа
Регламент
Как зарегистрироваться
Печать

Название: Успешные переговоры с аптечными сетями


Оформить заявку

Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку своих персональных данных
* обязательны для заполнения