Управление персоналом отдела продаж

Программа семинара

Эффективное управление подразделением продаж

• Задачи и функции отдела продаж в деятельности организации в целом.
• Факторы, влияющие на результат работы подразделения продаж.
• Влияние внешних факторов на результативность продаж.
• Влияние внутренних факторов на процесс продаж.
• Личный вклад в продажи, как определяющий результативность фактор.
• Задачи руководителя в управлении результативностью продаж.

Функции руководителя в подразделении продаж

• Функциональные области работы руководителя.
• Основные инструменты управления эффективностью отдела продаж.
• Цели управления персоналом подразделения продаж.
• Технология и стандарты организации процесса продажи.
• Компетенции руководителя подразделения продаж.

Управление по целям в подразделении продаж

• Система целей современной организации.
• Маркетинговые и финансовые цели, как основа целей продаж.
• Формирование технологии продаж в соответствии с основными целями.
• Система показателей для анализа эффективности процесса продаж.
• Работа с информацией о состоянии «клиентской базы».
• Методика работы с «платформой продаж».

Прогнозирование и планирование результатов работы по продаже

• Клиенты как основной фактор, определяющий текущий результат, а также результаты будущих периодов.
• Систематизация клиентской базы с целью определения «платформы продаж».
• Методика прогнозирования результатов работы продавца на основе анализа «платформы продаж».
• Планирование деятельности продавцов для достижения поставленных перед отделом продаж целей.
• Методика планирования изменений в результатах работы продавцов.
• Системы контроля за деятельностью и результатами работы продавцов.

Управление личным вкладом каждого сотрудника в подразделении продаж

• Процесс управления личным вкладом и эффективностью продавца.
• Оценка исполнения стандартов и рабочих задач.
• Внедрение процедур регулярного менеджмента в управлении продажами.

Оценка результата работы продавцов

• Многофакторная оценка результата работы продавцов.
• Определение приоритетов в оценке результата продаж.
• Формирование системы целей в работе подразделения продаж.
• Определение резервов результата каждого продавца.
• Использование многофакторной оценки результата при формировании системы финансового стимулирования.

Анализ личного вклада сотрудников подразделения продаж

• Многофакторная оценка личного вклада продавца.
• Основная задача руководителя в процессе анализа личного вклада.
• Определение резервов личного вклада.
• Методика поиска скрытых и явных резервов.
• Базовые формы отчетности, позволяющие получать информацию для анализа личного вклада.
• Использование многофакторной оценки личного вклада при формировании системы финансового стимулирования.

Анализ личных качеств сотрудников подразделения продаж

• Многофакторная оценка личных качеств продавца.
• Оценка компетентности сотрудника подразделения продаж.
• Оценка трудовой мотивации.
• Оценка резервов развития результативности продавца.
• Формирование индивидуального плана развития для различных категорий продавцов.
• Стимулирование к индивидуальному развитию.

Индивидуальный подход при постановке рабочих задач

• Разработка индивидуального плана работы для продавца.
• SMART критерии при определении целей и задач.
• Выбор стиля руководства для каждого сотрудника.
• Процесс постановки задач и определения целей работы.
• Методы контроля в каждом из стилей руководства.

Мотивация, как средство повышения активности работы персонала при достижении целей

• Мотивационный процесс и его использование в работе с подчиненными.
• Определение потребностей, влияющих на деятельность продавцов.
• Практический подход к формированию повышенной мотивации.
• Учет «базовых» и «мотивационных» факторов при формировании системы мотивационных мероприятий.
• Методика формирования системы мотивационных мероприятий в подразделении продаж.

Планирование и реализация мероприятий по развитию персонала

• Виды мероприятий, влияющих на развитие компетенций.
• Наставничество, как важнейший метод развития сотрудников.
• Методика проведения индивидуальных «бесед по развитию».
• Методика проведения совместных визитов к клиенту.
• Методика планирования мероприятий по развитию продавцов.

Эффективное взаимодействие руководителя подразделения продаж с подчиненными

• Основные инструменты руководства и коммуникативные навыки.
• Эффективное оказание влияния в процессе постановки задач.
• Общение в процессе мотивационных бесед с подчиненным.
• Работа с негативными позициями по отношению к рабочим заданиям.
• Обсуждение и решение конфликтных ситуаций в подразделении продаж.
• Лидерские позиции руководителя подразделения продаж, как основа эффективного развития и повышения результативности.

Разработка плана действий для руководителя отдела продаж

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы