Вверх




Новости:

Бесплатный вебинар о том, как искусственный интеллект поставить на помощь рекрутеру, повторим 23 июня.

11.06.2024

Осталась неделя до того, как вырастет стоимость тренинга Василия Гурьева. Не откладывайте регистрацию.

15.05.2024

Бесплатный вебинар для менеджеров по продажам и руководителей коммерческих подразделений состоится совсем скоро.

10.04.2024
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Руководитель отдела продаж. Современный инструментарий


Печать
Ирина Шишкина
Эксперт в области проектного управления. Внедрение agile-подходов в проектные команды (производство, продажи, разработка ИТ) с 2013 года.
Место проведения

г. Москва, ул. Вятская, д. 70

ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Продолжительность:
24 часа
Оформить заявку

О тренинге
Программа
Регламент
Акции и скидки
Как зарегистрироваться

Отдел продаж без грамотного руководителя совершенно бесполезен. Никто не обучает команду и не дает понятные ориентиры, хромают коммерческие процессы, а с отделом маркетинга идет «холодная война». Отсюда выгорание сотрудников и заваленные планы продаж.

Меняем ситуацию! И для этого разбираемся:

  • Как организовать и запустить отдел продаж или провести диагностику существующего?
  • Как оптимизировать коммерческие процессы и использовать гибкий подход к управлению продажами?
  • Что такое архитектура 4Apa-matrix и зачем проводить цифровизацию продаж?

На тренинге Ирины Шишкиной – эксперта по внедрению agile-подходов с 7-летним опытом – получите библиотеку инструментов эффективного управления продажами именно для вашей компании, актуальную в современном мире.



Для кого:

  • Руководители отделов продаж.
  • Собственники бизнеса и генеральные директора.
  • Коммерческие директора.
  • Начальники сервисной службы и директора по стратегическому развитию.

Цель тренинга:

Освоить инструменты повышения эффективности управления продажами, повысить свои управленческие компетенции.

После обучения участники смогут:

  • сформировать в своей компании отдел продаж с нуля;
  • полностью реорганизовать продажи;
  • использовать в работе принципы грамотного планирования;
  • опираться на гибкий подход к управлению продажами;
  • управлять рисками в продажах;
  • реализовывать функции мониторинга и контроля продаж;
  • эффективно управлять клиентской базой.

Форма проведения:

Вся теоретическая часть подкреплена практикой. Участников ждет интенсивная групповая работа, деловые игры.


Программа тренинга

Блок 1. Планирование и управление

  • Принципы управления продажами
    • Связанные процессы: продажи, закупки, логистика, маркетинг.
    • Как определить точки взаимодействия и настроить двустороннюю связь?
    • Внутренний NPS как показатель эффективности межфункционального взаимодействия.
  • Стратегия компании и роль продаж: интеграция наоборот. Эволюция маркетинга
    Деловая игра «Конструктор рынка». Сборка модели рынка участников.
  • Организация продаж. Текущее планирование. Ограничение по времени. Постоянная продолжительность
    • Как оценить эффективность продаж, продуктивность отдела и результативность каждого отдельного сотрудника: критерии эффективности.
    Практикум. Разработка реестра метрик.
    • Жизненный цикл продаж по методологии 4Apa-matrix (гибкий подход).
    • Оценка работы: объемы, сроки. Расстановка приоритетов артикулов товара.
    Деловая игра. Оценка работы отдела с помощью инструмента Agile Poker Planning.
  • Управление информационными потоками в продажах
    • Постановка и распределение задач. Выполнение. Митинги (собрания). Подведение итогов. Отчетность: система контрольных показателей (результативность, активность, эффективность).
    • «Минус-планирование» (анализ, цель анализа). Последствия накапливания «минус-планирования».
    • Взаимодействие отделов маркетинга и продаж: как устранить взаимные претензии и выполнить межфункциональные ожидания?
  • Цифровизация продаж
    • Концепция цифровой бизнес-модели (концепция Strategy Partners, П. Вайл, С. Ворнер): поставщик, омниканальность, производитель, драйвер экосистемы.
    • Лидерство в цифровую эпоху: компания как лидер. Определение типа лидерства компании на рынке.
    Деловая игра. «Эпохи лидерства».

Блок 2. Выполнить план продаж – возможно ли?

  • Работа специалиста отдела продаж
    • Определение роли, правила поведения. Как прописать кодекс, который примут?
    Деловая игра «Разработка кодекса пиратов».
  • Система мотивации сотрудников
    • «Мат без мата» или как внедрить такую систему, чтобы они, ну наконец-то, ну сами, а?
  • Матрица компетенций отдела продаж
    • Как развитие сотрудников влияет на выполнение плана продаж?
    Практикум. Разработка модели компетенций, разработка матрицы компетенций. Работа в группах.
  • Разработка системы обучения продажам
    • Корпоративная книга продаж.
    Практикум. Разработка структуры корпоративной книги продаж участников.
  • Оценка эффективности работы сотрудников
    • KPI в продажах – хайп, прихоть HR или инструмент, который может повышать прибыль?

Блок 3. Гибкий подход к управлению продажами

  • Введение в гибкие подходы
    • Обзор методологий, области применения практик.
    • Основные принципы гибких подходов: итеративно-инкрементный подход, самоорганизующаяся команда, непрерывное совершенствование процессов.
    • Scrum: как применить подход и инструменты в организации отдела коммерческой службы.
  • Основные понятия 4Apa-matrix
    • Архитектура 4Apa-matrix. Характеры. Акты и Тулы.
    • Принципы гибкого планирования и управления: как усовершенствовать адаптацию планов, увеличить прозрачность прогнозирования и оценить прогресс.
    Практикум. Разработка цикла управления коммерческой службой на примере своих кейсов. Работа в группах.
  • Характеры (персонал) 4Apa-matrix
    • Руководитель акта. Каковы его основные обязанности и задачи по отношению к организации и персоналу команды? Философия гибкого управления человеческими ресурсами: как внедрить в команду ценности доверия, ответственности и открытости?
    Практикум. Работа с канвасом доверия гибкой команды.
    • Аналитик акта. Функционал и обязанности в команде исполнителей актов.
    • Исполнители актов. Профессиональные компетенции и личностные качества, навыки (soft skills, hard skills).
    • Администратор актов. Функционал.
    Практикум. Создание профилей характеров (модель компетенций) в рамках кейсов участников.
  • Характеристика и структуры команды 4Apa-matrix
    • Самоорганизация, межфункциональность, взаимозаменяемость.
    • Тулы (инструменты управления персоналом) 4Apa-matrix.
    • Как реализовать непрерывное развитие команды? Мотивация. Развитие характеров.
    Практикум. Rose map – определение дефицита компетенций.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

«2+1»

При участии в одной программе* двух сотрудников компании третий – БЕСПЛАТНО!

* в одном семинаре/тренинге/курсе в конкретные даты проведения


Как зарегистрироваться на тренинг:

  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 796-11-35
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже
О тренинге
Программа
Регламент
Акции и скидки
Как зарегистрироваться
Печать

Название: Руководитель отдела продаж. Современный инструментарий


Оформить заявку

Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку своих персональных данных
* обязательны для заполнения