Вверх

ПОДРОБНЕЕ



Новости:

Помощник из 3 частей всем тем, кого коснулась эта задача.

27.03.2020

Бесплатная Медиатека для тех, кто против эпидемии.

18.03.2020

Центр подготовки специалистов ДО предлагает учиться из дома.

12.03.2020
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Переговоры по продаже технических решений


Печать
Юрий Лоханов
Сертифицированный консультант по управлению. Опыт работы в сфере управления 27+ лет.
Место проведения

г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7

ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Оформить заявку

О тренинге
Программа
Регламент
Как зарегистрироваться


Цель тренинга

Целью тренинга является формирование у участников навыков эффективного проведения переговоров по продаже технических решений в различных ситуациях, включая переговоры с несколькими представителями клиента одновременно.


Практикум

Знания и умения, приобретаемые на тренинге, участники преобразуют в навыки посредством проведения практических упражнений и реализации переговорных поединков. После каждого раунда практической отработки происходит совместный экспертный анализ по целому ряду характеристик.

Таким образом участники обучаются действовать в трудных случаях переговоров с различными представителями клиента. Важно, что участники получают оценку коммуникативного потенциала и намечают пути его развития.

Тренер–консультант использует кейсы, наиболее актуальные для данного этапа развития рынка, конкретной организации и участников тренинга.

Участники с тренером-консультантом разбирают и отрабатывают свои практические ситуации по теме тренинга.


Программа тренинга

Задачи продавца, заинтересованного в формировании долгосрочных, постоянно развивающихся отношений с клиентом

  • Поиск потенциальных клиентов.
  • Переговоры с клиентом по поводу первых закупок.
  • Переговоры о развитии отношений и увеличении объема закупок.

Условия повышения личной эффективности

  • Факторы, влияющие на результат работы продавца.
  • Условия, необходимые для роста профессионализма продавца.
  • Выбор эффективного стиля поведения в работе.

Профессионализм в проведении переговоров по продаже технического решения

  • Отличие продажи технического решения.
  • Поведение представителей клиента на переговорах.
  • Задачи профессионала на переговорах по продаже технического решения.
  • Возможности продавца оказать влияние на представителя клиента в ходе переговоров по продаже.
  • Факторы, влияющие на принятие положительных решений представителями клиента.
  • Ключевые действия на этапе подготовки к переговорам.
  • Сбор информации и подготовка материалов для эффективного проведения переговоров.

Договоренность о проведении переговоров

  • Особенности поведения представителя клиента при проведении телефонных переговоров с целью назначения встречи.
  • Особенности поведения продавцов в указанной ситуации.
  • Приемы, позволяющие повысить эффективность контактов, проводимых с целью назначения встречи с представителями клиента.

Структура переговоров

  • Подготовка к переговорам с клиентом.
  • Открытие переговоров.
  • "Выяснение" ситуации и потребностей.
  • Аргументированное представление технических решений.
  • Стимулирование принятия клиентом решений о покупке.
  • Договоренность о дальнейшем сотрудничестве.

Подготовка к переговорам

  • Определение цели переговоров.
  • Выяснение критериев, влияющих на принятие решений клиентом.
  • Прогнозирование и учет возможных возражений.
  • Проработка структуры беседы.

Открытие переговоров

  • Цели открытия переговоров.
  • Внешний вид продавца.
  • Структура открытия.
  • Представление компании продавцом.
  • Формирование личного контакта с представителем клиента.
  • Формирование «позитивной атмосферы» переговоров.
  • Техника позитивного влияния.
  • Роли и позиции, занимаемые представителем клиента в начале переговоров по продаже.
  • Профессиональное взаимодействие с логическими и эмоциональными позициями.
  • Выбор темы и варианта открытия переговоров.
  • Ориентация на собеседника при открытии переговоров по продаже.
  • Сложные моменты открытия и практические приемы их преодоления.

Выяснение ситуации клиента

  • Значение детального выяснения ситуации клиента и приемы использования полученной информации.
  • Техника открытых вопросов и ее практическое применение.
  • Техника активного слушания.
  • Основные области выяснения.
  • Ситуация клиента и организационные потребности.
  • Условия совершения сделки.
  • Личные интересы представителя клиента.
  • Алгоритм принятия решения.
  • «Закупочный комитет», его состав и иерархия.

Аргументация на переговорах по продаже технического решения

  • Анализ свойств предложения, используемых в качестве аргументов на переговорах.
  • Аргументированное представление преимуществ и выгод технического решения.
  • Эффективное представление аргументов и предложений.

Закрытие переговоров по продаже

  • Рассмотрение возражений клиента.
  • Методы эффективной работы с возражениями.
  • Представление цены.
  • Обсуждение цены и финансовых условий сделки.

Стимулирование принятия клиентом решений о заключении сделки

  • Методы воздействия на принятие клиентом окончательных решений.
  • Снижение субъективно оцениваемых рисков.
  • Ускорение процесса принятия решений о сделке.
  • Достижение договоренностей о дальнейшем сотрудничестве.

Переговоры с «закупочным комитетом»

  • Специфические особенности поведения продавца, необходимые для его эффективной работы на переговорах с группой лиц.
  • Указания к эффективному проведению переговоров с группой лиц (представителей клиента).
  • Направление группы представителей клиента на принятие нужных продавцу решений.

Итоги тренинга

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Как зарегистрироваться на тренинг:

  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 796-11-35
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже
О тренинге
Программа
Регламент
Как зарегистрироваться
Печать

Название: Переговоры по продаже технических решений


Оформить заявку

Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку своих персональных данных
* обязательны для заполнения