Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам
ПОДРОБНЕЕ


Новости:

Как теперь проходят тренинги Владимира Якубы?

18.08.2017

Новые онлайн-курсы, новые эксперты и все «хиты» «e-Learning Мастер».

11.08.2017

Исключительно по просьбам наших клиентов.

04.08.2017
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

Переговоры по продаже технических решений


Печать
Юрий Лоханов
Сертифицированный консультант по управлению.
ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ

Место проведения

г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7



Цель тренинга

Целью тренинга является формирование у участников навыков эффективного проведения переговоров по продаже технических решений в различных ситуациях, включая переговоры с несколькими представителями клиента одновременно.


Практикум

Знания и умения, приобретаемые на тренинге, участники преобразуют в навыки посредством проведения практических упражнений и реализации переговорных поединков. После каждого раунда практической отработки происходит совместный экспертный анализ по целому ряду характеристик.

Таким образом участники обучаются действовать в трудных случаях переговоров с различными представителями клиента. Важно, что участники получают оценку коммуникативного потенциала и намечают пути его развития.

Тренер–консультант использует кейсы, наиболее актуальные для данного этапа развития рынка, конкретной организации и участников тренинга.

Участники с тренером-консультантом разбирают и отрабатывают свои практические ситуации по теме тренинга.


Программа тренинга

Задачи продавца, заинтересованного в формировании долгосрочных, постоянно развивающихся отношений с клиентом

  • Поиск потенциальных клиентов.
  • Переговоры с клиентом по поводу первых закупок.
  • Переговоры о развитии отношений и увеличении объема закупок.

Условия повышения личной эффективности

  • Факторы, влияющие на результат работы продавца.
  • Условия, необходимые для роста профессионализма продавца.
  • Выбор эффективного стиля поведения в работе.

Профессионализм в проведении переговоров по продаже технического решения

  • Отличие продажи технического решения.
  • Поведение представителей клиента на переговорах.
  • Задачи профессионала на переговорах по продаже технического решения.
  • Возможности продавца оказать влияние на представителя клиента в ходе переговоров по продаже.
  • Факторы, влияющие на принятие положительных решений представителями клиента.
  • Ключевые действия на этапе подготовки к переговорам.
  • Сбор информации и подготовка материалов для эффективного проведения переговоров.

Договоренность о проведении переговоров

  • Особенности поведения представителя клиента при проведении телефонных переговоров с целью назначения встречи.
  • Особенности поведения продавцов в указанной ситуации.
  • Приемы, позволяющие повысить эффективность контактов, проводимых с целью назначения встречи с представителями клиента.

Структура переговоров

  • Подготовка к переговорам с клиентом.
  • Открытие переговоров.
  • "Выяснение" ситуации и потребностей.
  • Аргументированное представление технических решений.
  • Стимулирование принятия клиентом решений о покупке.
  • Договоренность о дальнейшем сотрудничестве.

Подготовка к переговорам

  • Определение цели переговоров.
  • Выяснение критериев, влияющих на принятие решений клиентом.
  • Прогнозирование и учет возможных возражений.
  • Проработка структуры беседы.

Открытие переговоров

  • Цели открытия переговоров.
  • Внешний вид продавца.
  • Структура открытия.
  • Представление компании продавцом.
  • Формирование личного контакта с представителем клиента.
  • Формирование «позитивной атмосферы» переговоров.
  • Техника позитивного влияния.
  • Роли и позиции, занимаемые представителем клиента в начале переговоров по продаже.
  • Профессиональное взаимодействие с логическими и эмоциональными позициями.
  • Выбор темы и варианта открытия переговоров.
  • Ориентация на собеседника при открытии переговоров по продаже.
  • Сложные моменты открытия и практические приемы их преодоления.

Выяснение ситуации клиента

  • Значение детального выяснения ситуации клиента и приемы использования полученной информации.
  • Техника открытых вопросов и ее практическое применение.
  • Техника активного слушания.
  • Основные области выяснения.
  • Ситуация клиента и организационные потребности.
  • Условия совершения сделки.
  • Личные интересы представителя клиента.
  • Алгоритм принятия решения.
  • «Закупочный комитет», его состав и иерархия.

Аргументация на переговорах по продаже технического решения

  • Анализ свойств предложения, используемых в качестве аргументов на переговорах.
  • Аргументированное представление преимуществ и выгод технического решения.
  • Эффективное представление аргументов и предложений.

Закрытие переговоров по продаже

  • Рассмотрение возражений клиента.
  • Методы эффективной работы с возражениями.
  • Представление цены.
  • Обсуждение цены и финансовых условий сделки.

Стимулирование принятия клиентом решений о заключении сделки

  • Методы воздействия на принятие клиентом окончательных решений.
  • Снижение субъективно оцениваемых рисков.
  • Ускорение процесса принятия решений о сделке.
  • Достижение договоренностей о дальнейшем сотрудничестве.

Переговоры с «закупочным комитетом»

  • Специфические особенности поведения продавца, необходимые для его эффективной работы на переговорах с группой лиц.
  • Указания к эффективному проведению переговоров с группой лиц (представителей клиента).
  • Направление группы представителей клиента на принятие нужных продавцу решений.

Итоги тренинга

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Как зарегистрироваться на тренинг:


  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 748-03-12
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже


Печать

Название: Переговоры по продаже технических решений


Оформить заявку

Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку своих персональных данных
* обязательны для заполнения