Вверх




Новости:

Какие темы Летнего онлайн-фестиваля особенно заинтересовали подписчиков?

17.07.2019

Все о новом проекте e-Learning Мастер.

11.07.2019

Программа мероприятия уже на сайте.

02.07.2019
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Навыки продаж для медицинских представителей


Печать
Анна Бычкова
Специализируется на обучении медицинских и фармацевтических компаний. 1000+ тренинг-дней и 500+ реализованных проектов. Врач-психотерапевт, к.м.н.
Место проведения

г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7

ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Оформить заявку

О тренинге
Программа
Регламент
Как зарегистрироваться

Целевая аудитория:

Тренинг предназначен для медицинских представителей фармацевтических компаний.

Цель тренинга:

Развитие у участников навыков проведения визитов к врачам в ЛПУ и в аптеки.

Форма проведения:

Длительность обучения – в зависимости от выбранных блоков.

Активный режим обучения включает в себя разбор практических заданий с теоретическими информационными блоками.

В течение тренинга разрабатываются практические рекомендации, проводится обмен опытом внутри группы, выполняются упражнения для развития навыков работы с клиентами, ролевые игры и дискуссии.



Программа тренинга

Продажи

  • Что такое продажи?
  • Как изменялся визит к врачу на фармацевтическом рынке?
  • Структура успешных продаж.
  • Особенности современного визита к врачу: пациентская модель.

Подготовка к визиту

  • Постановка целей визита по критериям SMART.
  • Категоризация врачей по системе «Потенциал – лояльность».
  • Планирование работы.
  • Подготовка к визитам: что нужно знать о враче и ЛПУ, прежде чем к нему идти.
  • Понятие «замысла визита» как основной идеи современного визита.
  • Модель пациента.

Установление контакта с врачом

  • Работа с очередью.
  • Для чего необходимо устанавливать контакт?
  • Установление доверительных отношений с врачом.
  • Вербальные и невербальные компоненты разговора.
  • Интересное яркое открытие визита.

Работа с потребностями врача

  • Структура потребностей врача (личные, профессиональные).
  • Выяснение потребностей (типы вопросов).
  • Формирование потребностей клиента с помощью вопросов.
  • Методика «Воронка вопросов».
  • Активное слушание.
  • Два метода получения информации от врача: выяснение потребностей и актуализация.
  • Получение информации по потенциалу врача, назначениях и критериях выбора.

Презентация

  • Презентация с использованием техники «Свойства – преимущества – выгоды».
  • Техники усиления аргументации (экспертное мнение, цифры и факты, визуализация).
  • Техника ТАП (тезис – аргументация – подкрепление).

Работа с возражениями

  • Причины появления возражений врача.
  • Алгоритм работы с возражениями.
  • Отработка самых сложных для медицинских представителей этапов работы с возражениями – присоединение и уточнение.
  • Написание ответов на самые частые возражения врачей.
  • Понимание реакции врача при ответе на возражение.
  • Контроль собственных эмоций при ответе на возражения.
  • Отработка возражений врачей с видеосъемкой и видеоанализом.

Завершение визита

  • Признаки готовности врача к завершению визита.
  • Взятие договоренностей у врача.
  • Согласование дальнейших действий.

Анализ визита

  • Вопросы для анализа.

Долгосрочные отношения с врачом

  • Цель повторных визитов к врачу.
  • Структура повторных визитов.
  • Особенности повторных визитов.
  • Выстраивание длительных отношений с врачом.
  • Профессионализм медицинского представителя.

Особенности продаж в аптеке

  • Современные продажи на фармацевтическом рынке.
  • Структура успешных продаж.
  • Коммерческий визит в аптеку.
  • Разница между визитом в аптеку и визитом к врачу.

Подготовка к визиту

  • Определение потенциала аптеки.
  • Особенности работы с сетевыми и несетевыми аптеками.
  • Постановка цели визита в аптеку.
  • Подготовка аргументации в соответствии с потребностями заведующей и первостольника.
  • Виды аргументов под потребности: анализ рынка в целом, рынка региона, динамика в конкретной аптеки (история продаж), динамика в других аптеках, наши возможности для продажи, акции, влияние выкладки, экспертиза в продажах для фармацевтов и т.д.
  • Конкурентный SNW-анализ препаратов.

Работа в торговом зале

  • Сбор информации о выкладке препаратов. Какая информация нам нужна и как мы ее будем использовать? На что обратить внимание в торговом зале?
  • Мерчендайзинг в аптеке.

Работа с первостольником с целью повышения продаж в аптеке

  • Основные потребности первостольников.
  • Как облегчить первостольнику жизнь? Медицинский представитель как помощник для первостольника.
  • Как убедить первостольника рекомендовать наши препараты?
  • Конкурентный анализ препаратов – почему наш препарат лучший?vМетод аргументации для первостольника в соответствии с его потребностями (первостольник мыслит запросами клиентов).
  • Типичные возражения первостольников и работа с ними.

Работа с заведующей аптеки с целью закупки препарата

  • Подготовка к переговорам с заведующей. Постановка коммерческой и декларируемой цели.
  • Основные потребности заведующей (уходимость, прибыль) и работа с ними.
  • Разница между визитом к первостольнику и визитом к заведующей.
  • Аргументация для переговоров с заведующей в соответствии с ее потребностями.
  • Самые частые возражения заведующей («…будем заказывать, когда будет спрос…», «…нет места для выкладки…», «…слишком дорогие/дешевые препараты…», «…не продается…» и т.д.). Работа с этими возражениями.
  • Достижение договоренностей о закупке с заведующей.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Как зарегистрироваться на тренинг:

  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 796-11-35
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже
О тренинге
Программа
Регламент
Как зарегистрироваться
Печать

Название: Навыки продаж для медицинских представителей


Оформить заявку

Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку своих персональных данных
* обязательны для заполнения