Вверх




Новости:

Все самое актуальное для кадровиков от эксперта Елены Коптенко.

04.08.2020

Свежая информация для специалистов дистанционного обучения.

30.07.2020

Где теперь будут проходить семинары SRC?

24.07.2020
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Навыки продаж для медицинских представителей


Печать
Анна Бычкова
Специализируется на обучении медицинских и фармацевтических компаний. 1000+ тренинг-дней и 500+ реализованных проектов. Врач-психотерапевт, к.м.н.
Место проведения

г. Москва, ул. Вятская, д. 70, офис. 710

ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Оформить заявку

О тренинге
Программа
Регламент
Как зарегистрироваться

Целевая аудитория:

Тренинг предназначен для медицинских представителей фармацевтических компаний.

Цель тренинга:

Развитие у участников навыков проведения визитов к врачам в ЛПУ и в аптеки.

Форма проведения:

Длительность обучения – в зависимости от выбранных блоков.

Активный режим обучения включает в себя разбор практических заданий с теоретическими информационными блоками.

В течение тренинга разрабатываются практические рекомендации, проводится обмен опытом внутри группы, выполняются упражнения для развития навыков работы с клиентами, ролевые игры и дискуссии.



Программа тренинга

Продажи

  • Что такое продажи?
  • Как изменялся визит к врачу на фармацевтическом рынке?
  • Структура успешных продаж.
  • Особенности современного визита к врачу: пациентская модель.

Подготовка к визиту

  • Постановка целей визита по критериям SMART.
  • Категоризация врачей по системе «Потенциал – лояльность».
  • Планирование работы.
  • Подготовка к визитам: что нужно знать о враче и ЛПУ, прежде чем к нему идти.
  • Понятие «замысла визита» как основной идеи современного визита.
  • Модель пациента.

Установление контакта с врачом

  • Работа с очередью.
  • Для чего необходимо устанавливать контакт?
  • Установление доверительных отношений с врачом.
  • Вербальные и невербальные компоненты разговора.
  • Интересное яркое открытие визита.

Работа с потребностями врача

  • Структура потребностей врача (личные, профессиональные).
  • Выяснение потребностей (типы вопросов).
  • Формирование потребностей клиента с помощью вопросов.
  • Методика «Воронка вопросов».
  • Активное слушание.
  • Два метода получения информации от врача: выяснение потребностей и актуализация.
  • Получение информации по потенциалу врача, назначениях и критериях выбора.

Презентация

  • Презентация с использованием техники «Свойства – преимущества – выгоды».
  • Техники усиления аргументации (экспертное мнение, цифры и факты, визуализация).
  • Техника ТАП (тезис – аргументация – подкрепление).

Работа с возражениями

  • Причины появления возражений врача.
  • Алгоритм работы с возражениями.
  • Отработка самых сложных для медицинских представителей этапов работы с возражениями – присоединение и уточнение.
  • Написание ответов на самые частые возражения врачей.
  • Понимание реакции врача при ответе на возражение.
  • Контроль собственных эмоций при ответе на возражения.
  • Отработка возражений врачей с видеосъемкой и видеоанализом.

Завершение визита

  • Признаки готовности врача к завершению визита.
  • Взятие договоренностей у врача.
  • Согласование дальнейших действий.

Анализ визита

  • Вопросы для анализа.

Долгосрочные отношения с врачом

  • Цель повторных визитов к врачу.
  • Структура повторных визитов.
  • Особенности повторных визитов.
  • Выстраивание длительных отношений с врачом.
  • Профессионализм медицинского представителя.

Особенности продаж в аптеке

  • Современные продажи на фармацевтическом рынке.
  • Структура успешных продаж.
  • Коммерческий визит в аптеку.
  • Разница между визитом в аптеку и визитом к врачу.

Подготовка к визиту

  • Определение потенциала аптеки.
  • Особенности работы с сетевыми и несетевыми аптеками.
  • Постановка цели визита в аптеку.
  • Подготовка аргументации в соответствии с потребностями заведующей и первостольника.
  • Виды аргументов под потребности: анализ рынка в целом, рынка региона, динамика в конкретной аптеки (история продаж), динамика в других аптеках, наши возможности для продажи, акции, влияние выкладки, экспертиза в продажах для фармацевтов и т.д.
  • Конкурентный SNW-анализ препаратов.

Работа в торговом зале

  • Сбор информации о выкладке препаратов. Какая информация нам нужна и как мы ее будем использовать? На что обратить внимание в торговом зале?
  • Мерчендайзинг в аптеке.

Работа с первостольником с целью повышения продаж в аптеке

  • Основные потребности первостольников.
  • Как облегчить первостольнику жизнь? Медицинский представитель как помощник для первостольника.
  • Как убедить первостольника рекомендовать наши препараты?
  • Конкурентный анализ препаратов – почему наш препарат лучший?vМетод аргументации для первостольника в соответствии с его потребностями (первостольник мыслит запросами клиентов).
  • Типичные возражения первостольников и работа с ними.

Работа с заведующей аптеки с целью закупки препарата

  • Подготовка к переговорам с заведующей. Постановка коммерческой и декларируемой цели.
  • Основные потребности заведующей (уходимость, прибыль) и работа с ними.
  • Разница между визитом к первостольнику и визитом к заведующей.
  • Аргументация для переговоров с заведующей в соответствии с ее потребностями.
  • Самые частые возражения заведующей («…будем заказывать, когда будет спрос…», «…нет места для выкладки…», «…слишком дорогие/дешевые препараты…», «…не продается…» и т.д.). Работа с этими возражениями.
  • Достижение договоренностей о закупке с заведующей.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Как зарегистрироваться на тренинг:

  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 796-11-35
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже
О тренинге
Программа
Регламент
Как зарегистрироваться
Печать

Название: Навыки продаж для медицинских представителей


Оформить заявку

Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку своих персональных данных
* обязательны для заполнения