Вверх

ПОДРОБНЕЕ



Новости:

Екатерина Бузукова расскажет все об управлении ассортиментом в 2020 году.

11.08.2020

Все самое актуальное для кадровиков от эксперта Елены Коптенко.

04.08.2020

Свежая информация для специалистов дистанционного обучения.

30.07.2020
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Ключевые клиенты: большие продажи завтра


Печать
Антон Краснобабцев
Специализируется на теме деловой переписки, HR-инструментах, навыках управления.
Место проведения

г. Москва, ул. Вятская, д. 70, офис. 710

ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Оформить заявку

О семинаре
Программа
Регламент
Как зарегистрироваться

Работая с клиентами, мы стараемся использовать любую возможность продать, по мере возможностей качественно работая с каждым клиентом. Стремясь увеличать объемы продаж, мы привлекаем новых клиентов. Клиентов становится все больше, и качество постепенно меняется на количество... Но есть клиенты, дающие нас основную прибыль. Их обычно немного. По известному правилу Парето 80% нашей прибыли обеспечивают всего около 20% наших клиентов. И работа с ними, получается, должна быть более качественной? Но какие 20% клиентов обеспечат нам 80% объема ЗАВТРА? Те же? Или новые, с хорошим потенциалом? И как оценить этот потенциал? Как оценить шансы на большой объем?
На этом курсе изучаются инструменты, позволяющие выделить ключевых клиентов, которые станут «золотым дном» через год. Изучаются технологии работы с «особенными» клиентами – как решать сложные ситуации, как увеличивать свое «присутствие» у клиента, как укреплять отношения.



Программа семинара

Роль ключевых клиентов в деятельности предприятия

  • Значение ключевых клиентов для работы компании
  • Внешние признаки клиента, позволяющие считать его ключевым
  • ABC-анализ по объему/прибыли
Практическая работа: сегментирование клиентской базы по объему


Потенциал клиента и ключевые клиенты

  • Потенциал потребления
  • Методы оценки потенциала клиента
  • Выделение клиентов с высоким потенциалом
Практическая работа: оценка потенциала клиентов
  • Матрица ключевых клиентов «завтрашнего дня»
Практическая работа: определение ключевых клиентов на основании комплексного критерия


Планирование работы с ключевыми клиентами

  • Особенности работы с ключевым клиентом
  • Основные задачи специалиста по работе с ключевыми клиентами
  • Модель работы с ключевыми клиентами
  • Разработка стратегического направления в работе с ключевым клиентом
  • Постановка целей развития ключевых клиентов
Практическая работа: формулирование долгосрочных и краткосрочных целей работы с ключевыми клиентами


Влияние на неофициальный «закупочный комитет»

  • Определение людей в организации клиента, влияющих на принятие решение
  • Оценка влиятельности разных членов «закупочного комитета»
Практическая работа: описание «закупочного комитета» клиента
  • Анализ конкурентоспособности предложений компании
Практическая работа: оценка шансов продвижения инициативы у клиента
  • Составление плана действий по лоббированию интересов
Практическая работа: план действий по повышению шансов лоббирования


Развитие партнерских отношений

  • «Моменты истины», формирующие отношения де-факто
  • Модель формирования долгосрочных отношений
  • Методы укрепления партнерских отношений
  • Демонстрация позитивных результатов работы
Практическая работа: план действий по развитию партнерства с клиентом
  • Роль решения сложных ситуаций в укреплении партнерства


Решение сложных ситуаций с существующим клиентом

  • Клиенториентированный подход к работе с претензиями
  • Критерии успешного решения конфликтной ситуации с клиентом
  • Конструктивное принятие претензий и жалоб от клиента
Практическая работа: принятие жалобы от клиента
  • Как отказать клиенту, не разрушив отношения
Практическая работа: сообщения отказа клиенту
  • Поиск компромиссного решения


Методы скрытой конкурентной борьбы

  • Формирование барьеров для входа конкурентов к ключевым клиентам
  • Продажа клиенту выгодного «критерия выбора поставщика»
  • Влияние на прохождение инициатив конкурентов
Практическая работа: план «защиты» клиента от конкурента


Итоги тренинга

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Как зарегистрироваться на семинар:

  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 796-11-35
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже
О семинаре
Программа
Регламент
Как зарегистрироваться
Печать

Название: Ключевые клиенты: большие продажи завтра


Оформить заявку

Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку своих персональных данных
* обязательны для заполнения