Эффективные переговоры с поставщиками и покупателями для диагностики намерений и развития партнерства

Программа тренинга

Факторы, определяющие эффективность работы

• Внешние, внутренние факторы в работе с партнерами.
• Личный вклад как средство воздействия на результат работы.
• Основные действия, составляющие личный вклад.

ПРАКТИКУМ: составление «портретов» типичных реальных партнеров по сделкам.

Различные формы переговоров в практике бизнеса

• Цели взаимодействия компаний.
• Конфликт интересов, как основа переговоров.
• Возможности диагностики надежности партнерства в процессе различных видов переговоров.

ПРАКТИКУМ: формирование целей и платформы переговоров.

Планирование работы с партнером

• Порядок взаимодействия и коммуникация внутри подразделения.
• Особенности работы с партнерами.
• Принципы построения работы с партнерами.
• Основные этапы планирования работы.
• Модель работы с партнерами, позволяющая уменьшить риски введения в заблуждение партнером.

ПРАКТИКУМ: построение модели работы с характеристиками реально существующих партнеров.

Информация о партнере и ее использование в планировании работы и переговорах

• Оценка условий, в которых работает поставщик/партнер.
• Анализ состава лиц, принимающих ключевые решения в структуре поставщика/партнера.
• Анализ алгоритмов принятия решений ключевыми лицами.
• SWOT-анализ в отношении сотрудничества с поставщиком/партнером.

ПРАКТИКУМ: презентация подготовленного алгоритма принятия решений и анализ вероятности принятия решений соответствии с нашими интересами.

Структура переговоров с партнером

• Различие при проведении переговоров индивидуально и командой, подготовка процесса взаимодействия в команде.
• Ключевые этапы переговоров.
• Диагностика скрытой «повестки дня».
• Предотвращение манипуляций со стороны партнера.
• Значение структурированного подхода к проведению переговоров.
• Планирование переговорного процесса.
• Передача результатов переговоров другому сотруднику (руководителю).

ПРАКТИКУМ: командная игра – проведение переговоров.

Техника ведения переговоров

• Проявления реальных намерений партнера.
• Ключевые моменты личного контакта и начала беседы.
• Выяснение ситуации, потребностей, возможностей, условий заключения сделки и личных интересов представителя контрагента.
• Анализ аргументов, выбор эффективных аргументов, исходя из ситуации.
• Представление решений, «продажа идеи».
• Цена и ценность уступки.
• Стимулирование процесса принятия решений на переговорах.
• Формирование условий для долгосрочного сотрудничества.
• Анализ беседы и развитие собственной деятельности.

ПРАКТИКУМ: ролевые игры последовательных этапов переговоров

Поиск решения. Тактика ведения позиционного торга

• Порядок действий в случае выявления признаков ненадежного партнерства.
• Предъявление пакета условий.
• Процесс обмена уступками и достижение «точки согласия».

ПРАКТИКУМ: парные кейсы.

Противодействие манипуляции в процессе переговоров

• Противодействие психологическому давлению.
• Противодействие позиционному давлению.

ПРАКТИКУМ: итоговые презентации и коллективное обсуждение.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы