Вверх




Новости:

Бесплатный вебинар о том, как искусственный интеллект поставить на помощь рекрутеру, повторим 23 июня.

11.06.2024

Осталась неделя до того, как вырастет стоимость тренинга Василия Гурьева. Не откладывайте регистрацию.

15.05.2024

Бесплатный вебинар для менеджеров по продажам и руководителей коммерческих подразделений состоится совсем скоро.

10.04.2024
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Большие продажи. Инструменты и приемы достижения цели


Печать
Василий Гурьев
Эксперт-практик в области антикризисного управления коммерческими подразделениями. Более 19 лет руководства в области продаж и маркетинга.
Место проведения

г. Москва, ул. Мишина, д. 56

ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Продолжительность:
24 часа
Оформить заявку

О тренинге
Программа
Регламент
Документы об окончании
Отзывы (4)
Акции и скидки
Как зарегистрироваться

На тренинге вас ждет погружение в технологию продаж как гибкий инструмент влияния. Участники расширяют понимание инструментов и техник переговоров в плотной связке с практической психологией, развивают навыки и работают над выстраиванием легко адаптируемой системы продаж. Огромный спектр инструментов применительно к разным типам клиентов помогает добиваться результатов в продажах и решать задачи широкого спектра:

  • Как быстро привлечь новых клиентов?
  • Как облегчить выход на новые рынки или целевые группы клиентов?
  • Как остановить потерю клиентов и вернуть ушедших?
  • Как выигрывать переговоры со сложными клиентами?
  • Как уменьшить время на заключение контракта и увеличить его цену?

В результате вас ждет качественное увеличение отдачи от отдела продаж, расширение потока клиентов и увеличение количества лояльных. А значит – сильную позицию в конкурентной борьбе.



Целевая аудитория:

  • руководители коммерческих подразделений;
  • менеджеры отделов продаж;
  • специалисты по сервису;
  • менеджеры по сопровождению, обеспечению клиентов;
  • администраторы.

На тренинге участники получат:

  • Целостное понимание технологии продаж.
  • Инструменты анализа ситуации и способы реагировать на нее.
  • Модель эффективного определения целей и путей достижения в переговорах.
  • Практические навыки построения стратегии переговорного процесса.
  • Практические инструменты для работы с конфликтными клиентами, техники управления собой и эмоциональным фоном переговоров.
  • Способность правильно определять и увеличивать поле переговоров для достижения максимального результата.


Программа тренинга

День 1. Инструменты психологии в продажах

Установка на продажу

  • Внутренние установки, поведенческая модель, базовые роли менеджера по продажам.
  • Мотивация и алгоритм принятия решения при покупке, рациональное обоснование выбора.

Эмоциональный интеллект в переговорах

  • Концепция триединого мозга по Гоулману. Почему рациональное проигрывает?
  • «Эмоциональный маятник». Когда использовать и управлять?
  • Три основные навыка в эмоциональном интеллекте. Как усилить и развить?
  • Когнитивные искажения восприятия информации. Знать, чтобы не попасть в ловушку. Прайминг как способ создания благоприятного поля переговоров.
  • Взять эмоции под контроль. Приемы и способы управления эмоциональным фоном.

«Жесткие» переговоры или продажи под давлением

  • Конфликты в ходе переговоров. Столкновение позиций – как предотвратить и способы выхода. Как снять напряжение и вернуться за стол переговоров?
  • Поиск «поля переговоров», расширяем зону возможностей. Что такое позиционный торг и как превратить его в эффективное решение?

Разные типы клиентов в продажах

  • Каналы восприятия информации. Что это и как разговаривать с разными клиентами и устанавливать доверительные отношения?
  • Главные информационные потоки – вербальный, паравербальный и невербальный. Способы убедить собеседника.
  • Потребности по А. Маслоу и их влияние на принятие решения покупателем. Как узнать собеседника? Способы выяснения, что важно для каждого Клиента.

Практическое занятие:
Экспресс метод «Три шага к равновесию». Учимся быстро снижать эмоциональный накал в переговорах.


День 2. Установить связь. Виды и применение коммуникаций в продажах. От телефона до личной встречи

Специфика работы по телефону

  • Поиск контактов и выходов на ЛПР. Прямые и неявные пути расширения сети контактов. Как найти союзников для усиления вашего предложения?
  • Холодные звонки. Как подготовиться, настроиться, составить план звонка и пройти «секретарский барьер»? Способы эмоционального настроя на звонок.
  • Входящие звонки – увеличить конверсию, скрипты и сценарий звонка, основные приёмы для увеличения продаж.
  • Частые ошибки в телефонных продажах и способы их исправить.
  • Техника убедительной речи – дыхание, паравербальная и вербальная коммуникация.

Практическое занятие:
«Мостик» от вопроса о цене к потребности клиента. Перехват инициативы в разговоре.


Электронная почта – основы деловой переписки и бизнес-этикета

  • Правильное оформление, составление информационных писем и коммерческих предложений.

Мессенджеры в продажах

  • Техника переписки в мессенджере для выхода на продажу, отличие от переписки по почте. Как построить разговор, основные приемы.

Личная встреча в продажах – самое эффективное средство в переговорах

  • Как и кому назначать, выбор места и времени проведения. Что подготовить и как настроиться для успешной встречи? Техники вербального и невербального убеждения собеседника.

Практическое занятие:
Техника невербального воздействия – прямая и перекрестная подстройка, организация места для проведения переговоров.


День 3. Преодолеть сопротивление. Торг. Работа с возражениями

  • Место возражений в этапах продаж. Причины возражений клиента.
  • Этапы продаж как основа успешных переговоров. Контакт с клиентом: вербальный и невербальный.
  • Определение точек роста в завершении сделки.
  • Теория: какие бывают возражения. Практические примеры.
  • Истинные и ложные возражения. Методика распознавания.
  • Проявляющие вопросы и вопросы будущего.
  • Цена или ценность — что покупает клиент? Методика «Свойства-выгода».
  • Ошибки в выявлении потребностей и презентации.
  • Открытые вопросы для проявления потребности.
  • Уточняющие вопросы для преодоления возражений.

Практикум-кейс:
Истинное или ложное? Выявление типа возражения и закрепление алгоритма работы.


Дополнительные методы работы с возражениями. Техники преодоления

  • Техника 4 шагов: принятие, присоединение, аргумент, закрытие.
  • Дополнительные инструменты: «Эхо», «Парафраз».

Правильная оценка ожиданий клиента

  • Типология клиентов: от прокрастинации до «несгибаемых», стратегии работы.

Пространство переговоров или зона торга

  • Научиться эффективно торговаться и расширять пространство для переговоров. «Гарвардская модель переговоров», практика применения в реальном бизнесе.
  • Как использовать уступки, не поддаваться давлению и оказывать давление в переговорах.
  • Основные правила предъявления и переговоров о цене.

Практикум:
Стратегии предъявления цены. «Бутерброд» неправильной стороной.


Фиксация договоренностей

  • Техники завершения сделки. Обязательства, которые выполняются или нет.
  • Получить максимальную выгоду для себя. Как получить обязательства от клиента и закрепить их?

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Свидетельство об участии в программе.

Документ о повышении квалификации установленного образца.
Узнайте, как его получить, у Вашего менеджера.

Отзывы о тренинге

  • Обновил знания, вспомнил забытые техники, которые очень эффективны в коммуникациях с клиентом. Понятная подача материала, увлекает и усваивается. Спасибо Василию. Важно и интересно было все.
  • Все понравилось: спикер, программа, практические занятия, раздаточный материал, обстановка и сервис. Буду использовать: парафраз, отзеркаливание, метод ABC+XYZ.
  • Тренинг понравился. Все на высшем уровне. Спасибо Василию Гурьеву за обучение! Буду использовать в работе: психологические техники, приемы вербального убеждения, технику управления эмоциями.
  • Понятная для меня подача информации. Доступным языком и методами. Буду использовать технику ведения переговоров, работу с возражениями.

«2+1»

При участии в одной программе* двух сотрудников компании третий – БЕСПЛАТНО!

* в одном семинаре/тренинге/курсе в конкретные даты проведения


Как зарегистрироваться на тренинг:

  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 796-11-35
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже
О тренинге
Программа
Регламент
Документы об окончании
Отзывы (4)
Акции и скидки
Как зарегистрироваться
Печать

Название: Большие продажи. Инструменты и приемы достижения цели


Ирина Колесникова

Ваш менеджер

+7 (905) 512-4329

100% гарантия!
Если не устроит качество обучения,
компенсируем стоимость.

Оформить заявку

Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку своих персональных данных
* обязательны для заполнения

Отзывы о тренинге

  • Обновил знания, вспомнил забытые техники, которые очень эффективны в коммуникациях с клиентом. Понятная подача материала, увлекает и усваивается. Спасибо Василию. Важно и интересно было все.
  • Все понравилось: спикер, программа, практические занятия, раздаточный материал, обстановка и сервис. Буду использовать: парафраз, отзеркаливание, метод ABC+XYZ.
  • Тренинг понравился. Все на высшем уровне. Спасибо Василию Гурьеву за обучение! Буду использовать в работе: психологические техники, приемы вербального убеждения, технику управления эмоциями.