Вверх

ПОДРОБНЕЕ



Новости:

Помощник из 3 частей всем тем, кого коснулась эта задача.

27.03.2020

Бесплатная Медиатека для тех, кто против эпидемии.

18.03.2020

Центр подготовки специалистов ДО предлагает учиться из дома.

12.03.2020
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Антискидки: как противодействовать технологиям «прогиба» по цене


Печать
Дмитрий Ткаченко
Тренер-консультант по продажам. Экс-руководитель сбытовых подразделений в сфере промышленного снабжения. Соавтор бестселлера «О.Т.К.АТ.».
Место проведения

г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7

ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Продолжительность:
8 часов
Оформить заявку

О тренинге
Программа
Регламент
Как зарегистрироваться

«А какую скидку дадите?» «Ваши конкуренты дали нам цену ниже...» «Ваше предложение не укладывается в наш бюджет...» «Если не сделаете скидку в 20% - закупать не будем...»
Список фраз, означающих начало торга, можно продолжать бесконечно.

Иногда закупщики ставят ультиматум и включают эмоциональный прессинг, но чаще применяют более тонкие, манипулятивные приемы выторговывания низких цен и оптимальных условий поставки.

В ходе тренинга мы разбираем:

  • три стратегии ведения торга,
  • манипулятивные и силовые приемы, применяемые закупщиками
  • и, конечно, методы противодействия им.


Цель тренинга

  • продемонстрировать приемы и технологии ведения торга, применяемые закупщиками для снижения цены,
  • разобрать и отработать приемы противодействия.

Целевая аудитория:
Менеджеры по продажам в сфере B2B.

По окончании тренинга Вы сможете:

  • Грамотно анализировать ситуацию и проводить подготовку к силовым и манипулятивным переговорам о цене;
  • Выбирать и реализовывать стратегию и тактику ведения торга, наилучшим образом подходящую для конкретной ситуации;
  • Определять тип жесткого переговорщика;
  • Выявлять уловки и противостоять им;
  • Противодействовать давлению и агрессии;
  • Применять элементы манипулятивного и силового воздействия при ведении переговоров.


Форма проведения

Тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу тренинга включено большое количество ролевых игр (часть с аудиоообратной связью), упражнений, заданий и фрагментов художественных и учебных фильмов.


Программа тренинга

  1. Игра «Переговоры о цене»

    • Тренинг начинается с ролевой игры «Переговоры о цене». В ходе игры тренер, играя роль закупщика, демонстрирует ролевые модели, стратегии и приемы ведения торга, наиболее часто применяемые при ведении переговоров о цене со стороны снабженцев («Незаинтересованность», «Манипуляция» и «Давление»). Аудиозаписи ролевых игр используются в ходе последующего тренинга для демонстрации тех или иных приемов и тактик ведения торга и методов противодействия им.

  2. Подготовка к ценовым переговорам

    • Приемы подготовки к ценовым переговорам («Переговорная наценка», «Итоговые цены», «Весы» и др.)
    • Что такое НАОС (Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению)?
    • Каковы особенности российских переговорщиков?
    • Каков Ваш индивидуальный стиль ведения переговоров?
    • Как самонастроиться на переговоры?
    • Как «премировать» себя в случае успеха?
    • Как работать со стрессом?
    • Самоанализ «После переговоров» - Как работать над ошибками?

  3. Основные стратегии «прогиба» по цене

    • «Незаинтересованность» - как определить, является ли скука в глазах оппонента блефом?
    • «Манипуляция» - как противодействовать блефу и ролевому принуждению со стороны закупщика?
    • «Давление» - как противостоять давлению и ультиматумам о снижении цены?

  4. Противодействие манипулятивным приемам торга

    • Каковы основные манипулятивные приемы ведения торга и технологии противостояния им?
    • Как использовать метод встречных требований?
    • Как вести торг? Какие правила ведения торга существуют («Уменьшение шага», «Колбаса», «% и деньги»)? Как их применять?
    • Какие приемы ведения торга применимы («Встречное требование», «Скидка с части», «Договорная скидка», «Ретробонус»)?
    • Как противодействовать манипулятивным приемам («Обозначение требований в последнюю минуту»; «Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов»; «Завышение требований»; «Расстановка ложных акцентов в позиции»)?
    • Как пакетировать соглашение?

  5. Противодействие давлению и ультиматумам в ценовых переговорах

    • В чем отличие «жестких» переговоров о цене?
    • Каковы типы русских жестких переговорщиков («Акула», «Белый Медведь», «Ястреб», «Паук»)? Как им противостоять?
    • Какие методики перехвата инициативы применимы?
    • Каковы основные приемы атаки и защиты от них?
    • Как перейти из защиты в контратаку?
    • Как вести ценовые переговоры если сам «не жесткий»?

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Как зарегистрироваться на тренинг:

  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 796-11-35
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже
О тренинге
Программа
Регламент
Как зарегистрироваться
Печать

Название: Антискидки: как противодействовать технологиям «прогиба» по цене


Оформить заявку

Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку своих персональных данных
* обязательны для заполнения