Как сегодня изменился трейд-маркетинг? Как правильно расставить акценты и определить новые приоритеты? На семинаре под руководством эксперта вы познакомитесь с основными инструментами trade-маркетинга и обсудите методы оптимизации бюджета на него.

Как будет развиваться ритейл в современных условиях? Как наладить эффективное взаимодействие с дилерами\дистрибьюторами? Как контролировать их работу? Как работать с программами лояльности, сonsumer-promotion, стимулированием торговых розничных сетей и несетевой розницы? Как рассчитать экономическую эффективность программ трейд-маркетинга? И это далеко не полный список вопросов, на которые ответит автор в процессе обучения.

В ходе семинара используются актуальные примеры из практики trade-маркетинга отечественных и зарубежных компаний.

Цель семинара

Разобраться в построении системы маркетингового взаимодействия между производителем/оптовым продавцом и предприятиями розничной и оптовой торговли.

Семинар предназначен для

Руководителей отделов продаж.
Коммерческих директоров и директоров по маркетингу.
Менеджеров по трейд-маркетингу и трейд-маркетологов.
Сотрудников отделов оптовых и региональных продаж, региональных представителей.
Руководителей отделов по работе с розницей и иных специалистов системы маркетинга, желающих систематизировать и углубить знания по данной теме.

Форма проведения

Лекция с демонстрацией слайд-презентации (включает практические примеры).
Свободная дискуссия по актуальной проблематике слушателей.
Выполнение практических упражнений в виде решения сквозного кейса к каждому разделу курса (возможность «попробовать» методики в аудитории).
Ответы на вопросы, специфичные для сферы деятельности слушателей.
По каждой теме будут даны практические примеры в виде иллюстративного материала (в печатном пособии и на электронном носителе).

Соотношение теории и практики (%): 70:30.

Программа семинара

День 1

1. Изменение модели трейд-маркетинга в условиях кризиса

Сущность интегрированного маркетинга. Комплекс интегрированных маркетинговых коммуникаций (ИМК) современной производственно-торговой компании.
TTL-кампании продвижения.
Роль трейд-маркетинга в ИМК. Сущность, цели и ключевые функции trade-маркетинга.
Классификация основных инструментов trade-маркетинга в различных каналах дистрибьюции.
Как меняется эффективность отдельных инструментов трейд-маркетинга в современных условиях?

2. Организация системы trade-маркетинга на предприятии

Что такое программа trade-маркетинга? Как правильно расставить в ней акценты и определить приоритеты? Возможные цели программы trade-маркетинга производственно-торговой компании.
Использование отдельных инструментов trade-маркетинга в рамках развития бренда (марочной линии), товарной группы, товарной категории. Использование различных инструментов trade-маркетинга на различных фазах жизненного цикла продуктовой группы или бренда.
Формы организации trade-маркетинга на предприятии. В каких случаях необходимо формирование специализированного подразделения? Принципы взаимодействия с другими подразделениями (продажи, маркетинг, реклама, брендинг).
Место и роль должностей trade-менеджера и trade-маркетолога в системе маркетинга предприятия.
Основные подходы к формированию бюджета кампании/акции.
Основные направления и методы оптимизации бюджета трейд-маркетинга.

3. Принципы построения и стимулирования дилеров и дистрибьюторов сетей

Сущность и принципы trade-promotion. Использование инструментов трейд-маркетинга в различных каналах сбыта, на различных уровнях цепочки дистрибьюции.
Матрица: цель-механика-результат.
Организация эффективного взаимодействия и принципы контроля работы дилеров/дистрибьюторов.
Как изменится маркетинговая модель работы дилера/дистрибьютора в условиях кризиса? Как это может использовать производитель/дистрибьютор?
Управление процессом стимулирования дистрибьюторской сети в условиях финансовых ограничений: на чем следует сфокусировать усилия?
Trade-промо: традиционные инструменты: бонусные и дисконтные программы, контрактная поддержка мерчандайзинга, информационная и рекламная поддержка, обучение персонала, конкурсы и пр.
Виды скидок и оценка их стимулирующего эффекта.
Принципы стимулирования торгового персонала партнеров/руководителей служб закупки.
Торговые конкурсы среди дилеров/дистрибьюторов. Событийный маркетинг и формы специальных мероприятий в работе с дилерами/дистрибьюторами.
Основные инструменты программы лояльности дилеров/дистрибьюторов в системе trade-маркетинга.
Способы оптимизации программы trade-promotion в условиях финансовых ограничений.
Малозатратные, но эффективные приемы trade-promotion.

День 2

4. Принципы стимулирования торговых розничных сетей и несетевой розницы

Классификация и основные тенденции развития современных форматов розничной торговли. Как будет развиваться ритейл в условиях кризиса?
Как изменится маркетинговая модель работы розничной сети и несетевого магазина в условиях кризиса? Как это может использовать производитель/дистрибьютор?
Использование инструментов трейд-маркетинга при работе с розничными сетями и несетевой розницей (обзор). Матрица: цель-механика-результат.
Необходимое зло: виды «платы за вход» в розничную сеть.
Сущность и продвижение программы (стандарта) мерчандайзинга производителя в каналах розничной торговли.
Планограмма и brand-zone: что это такое? Как организовать контроль исполнения розничным торговцем договорных обязательств по программе мерчендайзинга?
POSM и POP (реклама в местах обслуживания и выбора): виды, границы применимости и экономическая эффективность. Обзор современных тенденций и примеры креативных POSМ/РОРM-кампаний.
Как контролировать исполнение обязательств партнерами: основные направления, методы получения информации и оценки. Использование метода «мистери-шоппинг» («таинственная покупка»).
Стимулирование торгового розничного персонала: торговые конкурсы, бонусные программы, программы обучения и пр.

5. Consumer-promotion: мероприятия trade-маркетинга, ориентированные на розничных покупателей

Как меняется модель покупательского поведения россиян в современных условиях? Какие выводы из этого должен сделать трейд-маркетолог?
Классификация основных инструментов consumer-promo. Что особенно эффективно в условиях кризиса?
Обзор наиболее эффективных и креативных инструментов consumer-promo. Примеры выдающихся кампаний.
Интеграция мероприятий сonsumer-promo с другими коммуникативными инструментами (макси- и мини-медиа, Интернет-маркетинг, маркетинг общения, эмбиент-медиа, PR и паблисити и пр.).
Примеры выдающихся малозатратных креативных TTL-кампаний.
Special Events: цели, задачи, достигнутый эффект.
Примеры креативных и малобюджетных мероприятий событийного маркетинга.
Можно ли спланировать и организовать мероприятия consumer-promo собственными силами? Инструменты альтернативного и партизанского consumer-promo. Примеры выдающихся кампаний.
Алгоритм планирования кампании (акции). Разработка брифа для BTL-агентства.
Оценка эффективности мероприятий consumer-promo.

6. Расчет экономической эффективности программ трейд-маркетинга

Контроль и оценка эффективности системы trade-маркетинга и отдельных кампаний (акций): анализируемые параметры.
Модель иерархии эффектов. Система показателей и информационные источники для оценки эффективности кампаний и акций продвижения в рамках программы trade-маркетинга.
Алгоритм комплексной оценки экономической эффективности трейд-маркетинговых акций.
Правила оценки пост-эффекта от трейд-маркетинговой акции: что такое предварительный и окончательный эффекты, и как они определяются?
«Короткие» и «длинные» трейд-маркетинговые программы: что лучше?
Расчет показателей: ROMI, доли ТМ-затрат в дополнительном товарообороте, оценка удельных затрат на продажу дополнительной единицы продукции и пр.
Как правильно анализировать ROMI? Должна ли измениться критериальная база оценки ROMI в кризис?
Расчет рентабельности дополнительной выкладки и POSM. Расчет срока окупаемости рекламного оборудования.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Отзывы о семинаре

Щелконогов Антон Сергеевич, ООО «Морозово», Генеральный директор, г.Тюмень

Щедрина Анастасия Леонидовна, АО "Нижфарм", Трейд-маркетолог, г.Москва

Понравились примеры, которые рассказывал преподаватель, атмосфера, опыт коллег и открытый диалог со всеми участниками.
Шумихина Маргарита Александровна, ООО "Даймонд Продукт", Trade-маркетинг менеджер, г.Москва

Отличный глубокий опыт преподавателя не только в трейд-маркетинге, но в других маркетинговых сферах. Даны максимальные и исчерпывающие знания. По ходу семинара выявила слабые стороны своей компании. Разработаю стратегический и тактический планы для отдела трейд-маркетинга.
Алексеев Евгений Евгеньевич, ООО "Псков-Полимер", Маркетолог, г.Псков

Сформировалось более четкое представление о ширине областей трейд-маркетинга, а также о глубине отдельных вопросов.
Львов С.Ю., ООО "Зелдис-Фарма", Начальник отдела trade-маркетинга, г.Подольск

Для меня много нового. Все знания разложили по полочкам. Планирую использовать в моей работе интересные акции из данного курса, создание плана трейд-маркетинговых активностей.
Ершова Ирина Валерьевна, ООО "Фабрика мороженого "Марка", Trade-маркетолог, г.Долгопрудный

Структурировала знания в области трейд-маркетинга. Изучила методы воздействия на все каналы продаж и опыт крупных компаний по проведению мотивационных программ. Планирую использовать механизм проведения трейд-маркетинговых акций для розницы и дистрибуторов, оценку качественной и количественной дистрибуции и методы воздействия на эти показатели.
Ревякова Александра Алексеевна, ООО "Мазда Мотор Рус", Координатор отдела продаж и маркетинга, г.Москва

Татьяна Матюшина очень компетентна, интересно рассказывает. Хорошо, что много примеров из жизни.
Полякова Алина Львовна, ООО «ТК Гард», Руководитель проекта, Московская обл.

Очень доступно, подробно с примерами. Практически весь курс был новым, поскольку основной род моей деятельности - менеджмент и продажи. Многие вещи в работе применялись по наитию, теперь есть понимание об использовании более эффективных инструментов в зависимости от целей и задач.
Галочкина Юлия Вячеславовна, ООО «ТК Гард», Директор по продажам, Московская обл.

Понравился темп тренинга (содержание, этапы, кейсы). Узнала очень много нового. Хотя многое было на слуху, теперь знаю, как проводить и оценивать, механики трейд-маркетинговых мероприятий, дополнительные виды мотивации своих собственных и сотрудников дилеров.
Королёва Екатерина Валерьевна, ООО «ТК Гард», Руководитель проекта, Московская обл.

Семинар был очень полезен для нашей компании. Все рекомендации Татьяны Матюшиной по организации трейд-маркетинговой активности практически применимы.
Бударева Марина Михайловна, ОАО "СВОБОДА", Менеджер по торговому маркетингу, г.Москва

Все очень понравилось. Новое: основные стратегии продвижения, программа лояльности для ритейлов и т.д.
Акимова Наталия Владимировна, ОАО "Томское пиво", Менеджер по маркетингу, г.Томск

Семинар очень интересный и нужный. Порадовала организация: всё очень чётко, понятно. Для меня особенно была актуальна информация о мотивации торгового персонала, а также системный, интегрированный подход.
Мустаева Лилия Рифовна, ООО "Таком", старший специалист по маркетингу и рекламе, Таджикистан

Татьяна Матюшина в полной мере владеет информационным материалом и охотно делится опытом, что приоритетно для меня. Обязательно применю в своей работе некоторые примеры из мотивационных программ для дистрибьютеров.
Чумаков Николай Николаевич, ООО «Котани», Координатор по торговому маркетингу, г.Москва

Отличный семинар с глубоким погружением в trade-маркетинг.
Тураев Алишер Бахтиерович, Частное лицо, Руководитель отдела маркетинга, г.Ташкент

Организация на высшем уровне, равно как и уровень подачи материалов. Весьма широко разработана тема семинара.
Толчина Анжела Андреевна, Стерлитамакское открытое акционерное общество «Продтовары», Трейд-маркетолог, г.Стерлитамак

Интересный семинар, много информации для успешной работы, новые способы продвижения компании. Очень понравилась организация обучения, работа менеджера и сервис. Достойный, высокий уровень.
Сляучина Регина Иринатовна, Стерлитамакское открытое акционерное общество «Продтовары», Трейд-маркетолог, г Стерлитамак

Великолепно изложен материал. Получила необходимые знания для дальнейшего развития в своей отрасли.
Суров Артем Дмитриевич, ЗАО «Костромской завод автокомпонентов», Руководитель проекта развития продаж, г. Кострома

Обучение понравилось, много нового и интересного!
Новокшонова Александра Валерьевна , ОАО "Мобильные ТелеСистемы", Руководитель функционального направления мерчендайзинга и визуализации Отдела трейд-маркетинга Департамента управления продажами на массовом рынке Корпоративного центра ОАО "МТС", г. Москва

Семинар позволил отвлечься от операционной работы и помог найти пути решения некоторых текущих проблем.
Бондарева Елена Николаевна, ЗАО "Юником-Восток", Руководитель отдела трейд-маркетинга, г. Владивосток

В общем осталось очень хорошее впечатление, большая часть материала была не новой для меня, но помогла структурировать знания.
Тихонова Ольга Владимировна, ООО «Монкаса», Руководитель группы Мерчандайзинга, г. Москва

Очень много полезной информации. Легкая подача материала- отличный тренер! Отличный бонус в виде дополнительных материалов!
Мальцева Екатерина Вячеславовна, ЗАО «ТК «МЕГАПОЛИС», Менеджер по трейд маркетингу, МО

Очень содержательно и полезно- спасибо!
Глумова Галина Владимировна, ООО «Лидинг», Менеджер по трейд-маркетингу, г. Брянск

Очень интересный семинар. Материал изложен понятным языком и в логической форме. Раздатку можно использовать, как рабочую тетрадь для трейд- маркетолога
Денисова Татьяна Александровна, АБИ Продакт

Семинар полностью и всесторонне раскрывает устройство и функционал трейд-маркетинговых мероприятий; понравились виды стимулирования, расчет эффективности и методы первоначального планирования.
Илик Екатерина Владиславовна, ЗАО «С-Клуб», Ведущий менеджер маркетинговых проектов, г. Москва

Очень понравилось, почерпнула много полезной информации.
Иванов Андрей Юрьевич, ЗАО «МЕТТЭМ-Технологии», Менеджер по торговому маркетингу, г. Балашиха

Семинар достаточно полный, доступный, эмоциональный, много практических примеров. Хороший раздаточный материал.