Ежегодно количество торговых площадей в крупных городах увеличивается на 30%. Конкуренция магазинов за привлечение покупателя и его регулярное посещение становится все более жесткой. Продавая примерно одни и те же товары, магазины не могут конкурировать по продукту. За внимание и лояльность покупателя они могут соперничать только благодаря качеству работы продавцов, удобством организации внутримагазинного пространства, дружелюбной атмосферой. Поэтому проникновение в магазин, расположение, выкладка и продажи товара, оформление мест продаж и активные мероприятия - более чем ключевые вопросы сбыта товаров массового потребления (FMCG). В этой работе напрямую сталкиваются друг с другом интересы производителей, поставщиков и розничных торговцев.

Цель семинара

Материалы тренинга помогут систематизировать имеющиеся знания и опыт. Участники познакомятся с новыми данными о поведении потребителей в магазинах. Также они узнают, как влияют на продажи товара средства магазинных коммуникаций и стимулирования.

Специальные усилия будут посвящены двум острым темам: как рассчитать эффективность маркетинговых мероприятий внутри магазина и как правильно вести переговоры с корпоративным партнером.

Через 3 дня Ваши сотрудники смогут:

классифицировать типы магазинов;
изучить поведение потребителей в магазине;
идентифицировать систему мероприятий, которую может произвести поставщик:
- расположение товара;
- внутримагазинные коммуникации (POS материалы, экраны, звуковые объявления);
- стимулирование продаж.
идентифицировать те изменения, которые необходимо сделать в работе с магазином на базе данных материалов и рекомендаций.

Аудитория тренинга: продавцы, торговые представители, менеджеры, которые после тренинга смогут использовать новые методы работы в магазине для повышения эффективности продаж. А также руководители и сотрудники отдела маркетинга, которые смогут грамотно планировать активность в магазине и оценивать ее эффективность в рамках общей маркетинговой активности.

Форма проведения

Тренинг построен на сочетании эффективных мини-лекций с использованием видеопрезентации и самостоятельной работы участников. В ходе практикумов используется видеокамера. По результатам практикумов участники получают оценку и рекомендации по улучшению методики своей работы от ведущего и от других участников. Кроме того, тренинг сопровождается интерактивными играми, позволяющими поддерживать высокий эмоциональный заряд весь период обучения. А деловые игры воспроизводят реальную ситуацию взаимодействия участника с клиентом и предупреждают возможные ошибки в поведении, а также закрепляют полученную на тренинге модель успеха.

Программа семинара

Рынок и Маркетинг
- Тенденции современного рынка и новые подходы к торговому маркетингу.
- Базовые маркетинговые термины и процедуры.
- Комплексные маркетинговые коммуникации.
Покупатель в Магазине
- Сегментация покупателей в крупном магазине.
- Классификация товаров по сложности выбора.
- Процесс принятия решения покупателем в магазине.
Действия на Территории
- Портрет магазина.
- Торговые зоны магазина, пространства и перегородки.
- Доля на полках и доля продаж.
- Покрытие рынка и доля на полках.
- Формат планирования.
Описание Торговой Точки - Четыре Стены
- Коммуникации зональных пространств магазина.
- Расстояния и проходы.
- Планировка торговых площадей.
- Критериев выбора места в зале.
Внутримагазинная активность - POS
- Задачи внутримагазинной коммуникации.
- Каналы внутримагазинной коммуникации.
- Инструменты внутримагазинной рекламы.
- Методы реализации.
- Эффективность каналов коммуникации.
- Процедура планирования.
Стимулирование продаж
- Потребительские и корпоративные варианты.
- Стратегии выталкивания и вытягивания.
- Типы мотивов в стимулировании продаж.
- Стратегия успешного стимулирования продаж.
- Параметры целей стимулирования продаж.
- Закрытое и открытое стимулирование.
- Специальные акции в магазине.
- Эффективность каналов предложения.
- Ценовые акции.
- Побудительные мотивы для B2B.
- Рейтинг стимулов, индивидуальные потребители.
- Рейтинг стимулов, торговые компании.
- Формат планирования.
Финансы в торговом маркетинге
- Структура и расчет бюджета для работы с торговой точкой.
- Расчет эффективности и возврата инвестиций в проведение стимулирующих мероприятий в торговой точке.
Взаимоотношения Поставщика и Продавца
- Интересы и риски поставщика и розничного торговца.
- Стратегии манипулятивные и клиенториентированные.
- Важнейшие требования розницы.
- Атрибуты выбора и оценки поставщика.
- Выбор места для выкладки товара и внутримагазинных коммуникаций в супермаркетах.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы