Ассортимент и цены – важнейшие факторы успеха розничной компании, без эффективного управления которыми в настоящее время невозможно добиться роста финансовой эффективности и конкурентоспособности.

Ошибки в формировании ассортимента, несвоевременные или неверные попытки оптимизации, отсутствие полного и детального анализа для принятия решений, устаревшие методы ценообразования, - все это часто приводит к снижению дохода, и даже может привести к потере рентабельности.

Современные технологии управления ассортиментом, в первую очередь категорийный менеджмент; аналитические инструменты; современные гибкие методы ценообразования позволяют розничной компании выстроить СИСТЕМУ УПРАВЛЕНИЯ, которая обеспечит успешность и эффективность компании.

Все важнейшие технологии и инструменты рассматриваются на семинаре с практической точки зрения и очень детально.

Цель семинара

Что в результате получит слушатель:

Готовые к практическому применению технологии и инструменты формирования, оптимизации и управления ассортиментной матрицей и товарными категориями;
методы анализа ассортимента/ продаж/ оборачиваемости/ ликвидности товарных запасов и пр.;
методы ценообразования в рознице.

Что в результате получит компания:

Обученный персонал, который сможет реализовать передовые технологии и обеспечить повышение эффективности и конкурентоспособности розничной компании без дополнительных финансовых затрат на рекламу и продвижение.

Конкурентные преимущества программы:

Программа разработана на опыте внедрения технологий КМ в розничных компаниях различного масштаба (крупные, средние и мелкие сети) и товарной направленности (FMCG, бытовая техника/электроника, ювелирные изделия, одежда, обувь, детские товары и пр.).
Примеры из реальной жизни! Российские компании и не только.
Многие вещи можно быстро и сразу реализовать в своей компании и увидеть результаты!
Легкое, доступное, последовательное и логичное изложение.

Программа семинара

Вступление

Основы категорийного менеджмента – современного подхода к управлению ассортиментом по товарным категориям. История вопроса. Организационные условия внедрения технологий категорийного менеджмента.
Задачи категорийного менеджера. Материальная мотивация специалиста по закупкам (категорийного менеджера).

Управление ассортиментом

Типы конкурентных стратегий (по М.Портеру). Решения по ассортиментам и ценам в каждой стратегии. Типовые форматы магазинов. Форматирование розничной сети.
Основа ассортиментной политики – выделение целевых сегментов покупателей. Виды сегментирования покупателей. Изучение покупателей своими силами.
Структурирование ассортимента. Построение (оптимизация) товарного классификатора как базовое условие для анализа и оптимизации ассортимента.
Деление ассортимента по уровням; характеристики товара. Выделение товарных категорий. Роли товарных категорий.
Ассортиментная политика розничной компании. Ценовые сегменты в ассортименте, их доли. Выделение ценовых сегментов.
Ассортиментная матрица. Структура ассортимента: основной (базовый) ассортимент; ассортименты по форматам сети; экспериментальный ассортимент; сезонный ассортимент; выводимый из продаж ассортимент.
Принципы эффективного планирования в розничной торговле. Ключевые показатели эффективности торговой деятельности. План-фактовый анализ.
Процессы оптимизации ассортимента. Правила ввода-вывода товаров из ассортимента. Новинки в ассортименте: доля, сроки.
Распределение торговых площадей. Оценка экономической эффективности использования торговых площадей.

Практические задания

Уточнение целевых покупательских сегментов;
Формулировка/уточнение основных принципов ассортиментной политики Компании;
Анализ ролей категорий.

Управление закупками и товарными запасами

Анализ продаж и доходности (АВС-анализ).
«Двойной» АВС анализ для управления товарными запасами сети.
Прогноз стабильности продаж (XYZ-анализ) – основа планирования закупок и нормирования товарных запасов.
Совмещенный АВС и XYZ-анализ для планирования закупок, определения размера товарного запаса.
Анализ оборачиваемости товарных запасов (в днях, разах). Оборачиваемость и рентабельность.
Анализ ликвидности. Методы работы с неликвидами. Оптимальное распределение товарных запасов по степени ликвидности.
Прогноз продаж новых товаров (анализ ассортимента по параметрам влияния).
Модель оптимального размера заказа.

Стимулирование продаж

Виды маркетинговой активности: реклама, стимулирование продаж, PR и пр.
Виды стимулирования продаж: ценовое, натуральное, игровое, услужливое.
Анализ эффективности мероприятий по стимулированию продаж.
Проведение распродаж.

Категорийный мерчандайзинг

Основы категорийного мерчандайзинга.
Правильная планировка магазина, зонирование товарных категорий. «Холодные» и «Горячие» зоны магазина.
Визуальный мерчандайзинг. Основные правила выкладки товаров.
Просмотр фотографий – примеров европейских магазинов. Возможно проведение практического занятия в магазине Заказчика.

Управление ценообразованием

Факторы эффективного ценообразования.
Ценовая политика. Составляющие ценовой политики:

Цели и задачи ценовой политики;
Применение различных методов ценообразования (на основе заданной нормы прибыли; конкурентное ценообразование; на основе воспринимаемой ценности товара);
Front Basket и Back Basket ассортимента;
Установление цен на товары различных товарных групп/категорий;
Порядок изменения цен.

Организация мониторинга цен конкурентов.

Управление поставщиками

Выбор Поставщика. Критерии выбора. Различные методики оценки поставщика.
Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев).
Стратегия поведения с Поставщиками.
Тактика взаимоотношений.
Переговорный процесс: как достигнуть максимально выгодных условий?

Заключение

Практическое задание: решение кейса.
Ответы на вопросы участников.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Отзывы о семинаре

Мазунова Юлия Шамильевна, ООО "Детство", Специалист по маркетингу, г.Ижевск

Обучение было информативным. Интересные примеры реальных работающих сетей. Полезна информация про новые тенденции рынка.
Красноперова Александра Сергеевна, старший специалист по импорту, г.Москва

Хорошо построена система обучения, информация "подаётся" в доступном виде и развёрнутой форме. Планирую применить в своей работе принципы ценообразования и управления ассортиментом.
Демчук Анжелика Николаевна, собственник, г.Мурманск

Качественное обучение, позволяющее с помощью полученной информации внедрить в работу компании определённые элементы. После семинара смогу более глубоко использовать анализ для последующих продаж, новые системы ценообразования. Отлично!
Мокринская Дарья Викторовна, ООО "Комплекс-Ойл", менеджер по развитию магазинов, Московская обл.

Обучение очень понравилось, все вопросы изложены в полной мере.
Колчин Алексей Сергеевич, ООО "Гарден Центр Групп", Категорийный менеджер, МО

Грамотный и квалифицированный преподаватель. Много практических примеров. Отличная организация, сервис и работа менеджера.
Леонова Ольга Николаевна, ООО "Амбитус", Категорийный менеджер, г. Владимир

Организация процесса обучения на отличном уровне. Грамотный и профессиональный преподаватель.
Цапина Ольга Владимировна, ООО «Мясомолпродторг», Директор отдела розничных продаж, г. Орел

Курс очень интересный. Хорошо структурированный. Много примеров по ритейлу с выводами, анализ успехов и ошибок в них.
Поведский Александр Владимирович, ООО «Витуви групп», Менеджер по закупкам, МО

Емко и доступно, но хотелось бы более узкой направленности в соответствии с особенностью отрасли участников семинара.
Хуражева Анастасия Андреевна, ООО "Данон индустрия", Категорийный менеджер, МО

Интересно проходил тренинг, возможно было получить сразу ответы на возникающие вопросы.
Киселева Екатерина Александровна, ИП Теленская Людмила Николаевна, Менеджер по закупкам, г. Коломна МО

Емкость и систематезированность полученной информации, полная отдача в работе автора и связь с группой.
Бурмистрова Ольга Владимировна, ООО «Супермаркет», Категорийный менеджер, г. Н. Новгород

Отзыв положительный, большая база приведения практических примеров. Автор учитывает разные виды сетей. Получила ответы на все свои проблемные вопросы.
Кукушкин Андрей Александрович, ООО «Супермаркет», Руководитель отдела категорийных менеджеров, г. Н. Новгород

Интересно было обновить в памяти предыдущие знания. Большой плюс в том, что семинар вела его автор и при этом она не только теоретик, но и судя по семинару- практик. Семинар понравился. Все темы семинара важны в работе- будем внедрять.
Королев Антон Игоревич, Частное лицо, Категорийный менеджер, г. Москва

Интересный, полезный и очень нужный семинар, как для начинающих, так и для достаточно опытных сотрудников, относящихся к категорийному менеджменту.
Рудаков Дмитрий Александрович , Частное лицо, Начальник коммерческого отдела

Очень полезный семинар, буду внедрять в компании.
Сикорская Елена Сергеевна, Областное государственное унитарное предприятие «Областной аптечный склад», Ведущий маркетолог-аналитик, г. Челябинск

Доступный, эффективный, емкий.
Романовская Алиса Владимировна, ДА Креатив, г. Москва

Очень понравилось, буду рекомендовать коллегам.
Алексашкин Артем Андреевич, ЗАО «Связной Логистика», Главный программист, г. Москва

Все отлично! Эффект от полученных знаний неоценим.