Категорийный менеджмент. Управление ассортиментом и ценообразованием в розничной торговле

Ассортимент и цены – важнейшие факторы успеха розничной компании, без эффективного управления которыми в настоящее время невозможно добиться роста финансовой эффективности и конкурентоспособности.

Ошибки в формировании ассортимента, несвоевременные или неверные попытки оптимизации, отсутствие полного и детального анализа для принятия решений, устаревшие методы ценообразования, - все это часто приводит к снижению дохода, и даже может привести к потере рентабельности.

Современные технологии управления ассортиментом, в первую очередь категорийный менеджмент; аналитические инструменты; современные гибкие методы ценообразования позволяют розничной компании выстроить СИСТЕМУ УПРАВЛЕНИЯ, которая обеспечит успешность и эффективность компании.

Все важнейшие технологии и инструменты рассматриваются на семинаре с практической точки зрения и очень детально.

Цель семинара

Что в результате получит слушатель:

• Готовые к практическому применению технологии и инструменты формирования, оптимизации и управления ассортиментной матрицей и товарными категориями;
• методы анализа ассортимента/ продаж/ оборачиваемости/ ликвидности товарных запасов и пр.;
• методы ценообразования в рознице.

Что в результате получит компания:

• Обученный персонал, который сможет реализовать передовые технологии и обеспечить повышение эффективности и конкурентоспособности розничной компании без дополнительных финансовых затрат на рекламу и продвижение.

Конкурентные преимущества программы:

• Программа разработана на опыте внедрения технологий КМ в розничных компаниях различного масштаба (крупные, средние и мелкие сети) и товарной направленности (FMCG, бытовая техника/электроника, ювелирные изделия, одежда, обувь, детские товары и пр.).
• Примеры из реальной жизни! Российские компании и не только.
• Многие вещи можно быстро и сразу реализовать в своей компании и увидеть результаты!
• Легкое, доступное, последовательное и логичное изложение.

Программа семинара

Вступление

• Основы категорийного менеджмента – современного подхода к управлению ассортиментом по товарным категориям. История вопроса. Организационные условия внедрения технологий категорийного менеджмента.
• Задачи категорийного менеджера. Материальная мотивация специалиста по закупкам (категорийного менеджера).

Управление ассортиментом

• Типы конкурентных стратегий (по М.Портеру). Решения по ассортиментам и ценам в каждой стратегии. Типовые форматы магазинов. Форматирование розничной сети.
• Основа ассортиментной политики – выделение целевых сегментов покупателей. Виды сегментирования покупателей. Изучение покупателей своими силами.
• Структурирование ассортимента. Построение (оптимизация) товарного классификатора как базовое условие для анализа и оптимизации ассортимента.
• Деление ассортимента по уровням; характеристики товара. Выделение товарных категорий. Роли товарных категорий.
• Ассортиментная политика розничной компании. Ценовые сегменты в ассортименте, их доли. Выделение ценовых сегментов.
• Ассортиментная матрица. Структура ассортимента: основной (базовый) ассортимент; ассортименты по форматам сети; экспериментальный ассортимент; сезонный ассортимент; выводимый из продаж ассортимент.
• Принципы эффективного планирования в розничной торговле. Ключевые показатели эффективности торговой деятельности. План-фактовый анализ.
• Процессы оптимизации ассортимента. Правила ввода-вывода товаров из ассортимента. Новинки в ассортименте: доля, сроки.
• Распределение торговых площадей. Оценка экономической эффективности использования торговых площадей.

• Уточнение целевых покупательских сегментов;
• Формулировка/уточнение основных принципов ассортиментной политики Компании;
• Анализ ролей категорий.

Управление закупками и товарными запасами

• Анализ продаж и доходности (АВС-анализ).
• «Двойной» АВС анализ для управления товарными запасами сети.
• Прогноз стабильности продаж (XYZ-анализ) – основа планирования закупок и нормирования товарных запасов.
• Совмещенный АВС и XYZ-анализ для планирования закупок, определения размера товарного запаса.
• Анализ оборачиваемости товарных запасов (в днях, разах). Оборачиваемость и рентабельность.
• Анализ ликвидности. Методы работы с неликвидами. Оптимальное распределение товарных запасов по степени ликвидности.
• Прогноз продаж новых товаров (анализ ассортимента по параметрам влияния).
• Модель оптимального размера заказа.

Стимулирование продаж

• Виды маркетинговой активности: реклама, стимулирование продаж, PR и пр.
• Виды стимулирования продаж: ценовое, натуральное, игровое, услужливое.
• Анализ эффективности мероприятий по стимулированию продаж.
• Проведение распродаж.

Категорийный мерчандайзинг

• Основы категорийного мерчандайзинга.
• Правильная планировка магазина, зонирование товарных категорий. «Холодные» и «Горячие» зоны магазина.
• Визуальный мерчандайзинг. Основные правила выкладки товаров.
• Просмотр фотографий – примеров европейских магазинов. Возможно проведение практического занятия в магазине Заказчика.

Управление ценообразованием

• Факторы эффективного ценообразования.
• Ценовая политика. Составляющие ценовой политики:
• Цели и задачи ценовой политики;
• Применение различных методов ценообразования (на основе заданной нормы прибыли; конкурентное ценообразование; на основе воспринимаемой ценности товара);
• Front Basket и Back Basket ассортимента;
• Установление цен на товары различных товарных групп/категорий;
• Порядок изменения цен.
• Организация мониторинга цен конкурентов.

Управление поставщиками

• Выбор Поставщика. Критерии выбора. Различные методики оценки поставщика.
• Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев).
• Стратегия поведения с Поставщиками.
• Тактика взаимоотношений.
• Переговорный процесс: как достигнуть максимально выгодных условий?

Заключение

• Практическое задание: решение кейса.
• Ответы на вопросы участников.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Отзывы о семинаре