Как маркетингу подружиться с продажами. Система маркетинга в В2В

Информации о правильном маркетинге в B2B очень мало. Практически все курсы и книги по маркетингу построены на теории и практике B2C-рынков. Задача семинара – восполнить этот пробел, дать в руки специалистов действенные инструменты стратегического управления сбытом.

• Как выстроить маркетинг в организации, где всем «рулят» продажи»?
• Как исправить ситуацию, если рост продаж замедлился или остановился?
• Как не терять клиентов на пути от первого контакта до первой продажи?
• Как превратить действия маркетологов в систему и оценить их эффективность?

Весь этот клубок вопросов поможет распутать уникальный курс по B2B-маркетингу!

Вы измените свое представление о маркетинге, и ответ на вопрос «Как примирить маркетинг и продажи» станет для вас очевидным – просто это части одного неделимого целого.

Целевая аудитория:

• Коммерческие директора, руководители отделов продаж и директора и специалисты по маркетингу в B2B
• Коммерческие директора, руководители отделов продаж и директора и специалисты по маркетингу производственных компаний, продающих свои продукты через посредничество розницы.

Эта программа – возможность разобраться в том, как:

• анализировать рынок и прогнозировать спрос;
• изучать потребности B2B-клиентов и инициировать действия для роста продаж;
• управлять ассортиментом в B2B;
• разработать Книгу продаж и действенные инструменты для продающих сотрудников;
• выявлять проблемы в сбыте и вовремя «подтягивать» нужные нити;
• управлять репутацией компании в бизнес-среде;
• оценивать эффективность вложений в B2B-маркетинг;
• выстроить в систему работу отделов маркетинга и продаж в организации.

В результате вы получите

• Выстроенную систему сбыта, при которой маркетинг превращается из «затратного отдела» в стратегический.
• Маркетинг перестает заниматься только продвижением – он начинает просчитывать верные направления для менеджеров по продажам, дает им в руки максимально действенные аргументы и инструменты.

Форма проведения:

• 50% времени − раскрытие теоретических вопросов;
• 35% − практикумы (индивидуальные и групповые);
• 15% − экспресс-консультации, разбор вопросов и рабочих задач.

В чем особенность этой программы?

• Многочисленные кейсы из практики российских компаний, в том числе из личного опыта эксперта.
• Закрепление полученных знаний на практике «здесь и сейчас».
• Легкая подача, визуализация всего материала.

Программа семинара

Часть 1. Стратегия

• Маркетинг как концепция бизнеса.
• Как прогнозировать спрос? Как и для чего нужно изучать характер рынка? Практикумы. STEP и SWOT-анализ.
• Целевые аудитории в B2B. Как сегментировать клиентов? Практическая задача.
• Что такое «скоринг клиентов»?
• Как проводить маркетинговые исследования на B2B-рынках? Практическая задача.
• Какой ассортимент должен быть в продуктовой матрице B2B-компании?
• Какими бывают стратегии ценообразования? И какая лучше?
• Что выбрать: прямые продажи или через посредников?
• «Дифференцируйся или умри!», или зачем нужно позиционирование? Практическая задача.

Часть 2. Библия продаж
Что такое «Библия продаж», и для чего она нужна?

• Какая информация должна быть в Книге продаж? И как ее нужно использовать в продажах?
• Что такое скриннинг территорий?
• Как прописать рыночные цели по целевым аудиториям?
• Что такое продающие аргументы и подкрепление? Откуда они берутся? Практическая задача.
• Как работать с возражениями и прописывать идеальные скрипты? Практическая задача.

Часть 3. Продвижение на B2B-рынках

• Где сливаются воронка продаж и воронка коммуникаций? Групповая работа.
• CRM-системы как инструмент управления воронкой продаж.
• Какие инструменты должен разработать маркетинг для разных уровней воронки продаж?
• Каким должен быть сайт и интернет-продвижение на B2B-рынках?
• Как управлять экспертной репутацией и отношениями с клиентами? Практикум.

Часть 4. Оценка эффективности маркетинговых мероприятий

• Как оценивать эффективность вложений в маркетинг? Практическая задача.
• Новые клиенты или работа на удержание – что эффективнее?

Часть 5. Отношения производителей и розницы

• Как продавать услугу контрактного производства?
• Как стимулировать торговых посредников (Trade Marketing)? Мозговой штурм.

Часть 6. Служба маркетинга в коммерческой структуре организации

• Какой должна быть структура отдела маркетинга в B2B?
• Какими компетенциями должны владеть специалисты?
• Какие работы можно отдать на аутсорсинг? Как правильно ставить задачи? Что проверять при приемке работы у исполнителей и подрядчиков?

Часть 7. Практикум по встраиванию маркетинга в коммерческую структуру организации каждого слушателя. Закрепление знаний. Чек-лист.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

«2+1»

При участии в одной программе* двух сотрудников компании третий – БЕСПЛАТНО!

«Второй за полцены»

При участии в одной программе* двух сотрудников компании второй получает скидку 50%!

«Легкий старт»

Скидка 5% новым клиентам компании.

* в одном семинаре/тренинге/курсе в конкретные даты проведения