Три «плохие» новости от Нила Рекхэма
Представитель Бизнес-школы SRC Ирина Пучкова посетила мастер-класс автора SPIN-продаж.
Для начала новость хорошая: если Вам не удалось посетить мастер-класс Нила Рекхэма в Москве, но Вы регулярно заходите на сайт Бизнес-школы SRC – у Вас есть возможность опосредованно прикоснуться к выступлению гуру продаж. Ирина делится с Вами его основными тезисами.
Вот они - 3 «плохие» новости от Нила Рекхэма:
- «Говорящие брошюры» в прошлом. По статистике гуру, треть продавцов в каждом отделе продаж – такие «говорящие брошюры». Сегодня покупатели воспринимают продавца как предмет потребления и требуют от него все большей квалификации. В современной ситуации, когда продукт сравнялся по характеристикам, главная ценность сосредоточилась в процессе продаж.
- Смешение подхода «отпуск товара» и консультативных продаж – тоже в прошлом. Будущее за консультативными продажами. Продавец должен научиться создавать ценность для клиента еще в процессе продажи, до момента совершения покупки. Экспертиза самого продавца и знание им бизнеса клиента начинают играть все более значительную роль.
- Продавцы плохо задают вопросы. Поэтому обучайте продавцов, выращивайте их и делайте ставку на них. Хорошие продавцы – устойчивое конкурентное преимущество.
И главный вопрос от Нила Рекхэма, который каждый продавец должен задавать себе: «Заплатил бы клиент за встречу со мной?» То есть, извлек ли клиент из встречи с продавцом такую пользу, за которую он готов был бы отдать свои деньги?
Консультативному подходу к продажам Вы можете научиться на семинарах Бизнес-школы SRC:
- Спецкурс по активным продажам
- Активные продажи на B2B рынках
- ЗD-продажи
- Как увеличить продажи на 40% за счет внутренних ресурсов
- 37 практических инструментов руководителя отдела продаж
- Шесть ступеней к клиентоориентированности: как построить то, о чем все только говорят
28.04.2011
