Технологии успешных продаж

Подавляющее большинство тренингов по продажам направлено на решение психологических проблем менеджеров в процессе общения с клиентами. Любой процесс имеет две составляющих – технология процесса и психология процесса. Технология процесса – это действия и инструменты для выполнения этих действий, при обязательном выполнении которых можно получить желаемый результат. Психология процесса – поведение человека во время выполнения действий и применения инструментов.

Цель тренинга: дать участникам систему действий, которая значительно повысит личную эффективность менеджера по продажам и эффективность самого процесса продаж.

Целевая аудитория: в первую очередь семинар будет полезен менеджерам по продажам. Семинар также будет интересен руководителям отделов продаж, сбыта.

Программа семинара

Роль целевого рынка в деятельности предприятия

1. Текущая рыночная ситуация и задачи, которые решает компания, работая с потенциальными клиентами
2. Методы определения и выделения целевого рынка
3. Сегментация рынка, критерии оценки.
4. Особенности работы с целевыми потребителями

Информация о клиенте и ее использование в процессе планирования

1. Определение положения и условий, в которых работает клиент
2. Определение емкости целевого рынка
3. Составление и ведение базы данных лиц, принимающих решение о закупке.
4. Разработка алгоритмов принятия решений о закупке продукции клиентами
5. Анализ конкурентов
6. Определение ключевых направлений организации работы с клиентами

Основные составляющие процесса продажи

1. Поиск предполагаемых покупателей
   • методы поиска потенциальных покупателей
   • потребности и желания покупателей
   • как найти и удержать постоянных клиентов
2. Подготовка обращения к покупателю с предложением
   • планирование и определение целей обращения
   • сбор предварительной информации
   • подготовка презентации
3. Общение в процессе продажи
   • установление контакта
   • основные правила представления себя
   • поддержание контакта
   • основные правила вербального и невербального общения
4. Выявление запросов и потребностей клиентов
   • виды и характеристики вопросов
   • приемы активного слушания
   • восприятие информации
   • речь
5. Преимущества товара, перевод свойств товара в выгоды для клиентов
6. Работа с возражениями
   • общие принципы возражений
   • способы опровержения возражений
   • способы аргументации
7. Заключение сделки
   • принятие решения о покупке
   • факторы, способствующие успешному завершению продажи
   • этапы завершения продажи
8. Выход из контакта
   • способы выхода из контакта
   • как оставить приятное впечатление о себе
9. Мероприятия после завершения продажи
   • уход после успешной и неуспешной продажи
   • наиболее распространенные проблемы, возникающие после завершения продажи
   • рассмотрение претензий

Особенности взаимодействия с клиентами разных типов

Особенности процесса телефонных переговоров

Управление дебиторской задолженностью

1. Организация процесса управления платежными обязательствами клиента
2. Методы контроля дебиторской задолженности
3. Структура и приемы переговоров о платежных обязательствах и возврате дебиторской задолженности
4. Методы преодоления психологического дискомфорта при обсуждении финансовых вопросов, распознавание манипуляций клиента.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы