Очень часто именно неумение продавцов и менеджеров по переговорам грамотно вести себя при предъявлении претензий и наличии возражений со стороны клиента приводит к незаключению сделки. Либо возражение снимается таким образом, что у клиента при формальном разрешении вопроса остается неприятный осадок от общения с продавцом, который переходит на отношение к Компании в целом. Что, безусловно, снижает вероятность повторного обращения этого клиента в эту Компанию, а также уничтожает желание клиента рекомендовать Компанию своим знакомым, родственникам и деловым партнерам.

Неумение работать с возражениями приводит к:

ухудшению репутации фирмы,
уменьшению объемов продаж,
потере конкурентоспособности.

Но ситуация небезнадежна. Технологиям эффективной работы по преодолению возражений и претензий можно обучиться в рамках специального бизнес - семинара. Программа семинара поможет участникам узнать основные положения и современные взгляды на процесс преодоления возражений и снятия претензий. Участники познакомятся с новыми подходами и попробуют их применить на практике. Отдельные усилия будут посвящены разработке, планированию и внедрению системы предотвращения возражений внутри Компании клиента.

Цель семинара

приобретение устойчивого навыка снятия типичных возражений;
развитие команды как ресурса работы с возражениями;
приобретение устойчивого навыка использования Уникальных Конкурентных Преимуществ компании для снятия типичных возражений;
изменение отношения к возражениям и умение использовать их для увеличения объема продаж компании;
умение использовать возражения для усиления конкурентоспособности компании;
умение классифицировать личности клиентов по типам реакции на конфликт и поиск подхода к ним;
обмен профессиональными подходами и технологиями;
усиление лояльности по отношению к своей фирме.

Форма проведения

Тренинг построен на сочетании эффективных мини-лекций с использованием видеопрезентации и самостоятельной работы участников. В ходе практикумов активно используется видеокамера. По результатам практикумов участники получают оценку и рекомендации по улучшению методики своей работы от бизнес-тренера и от других участников.

Программа семинара

Современный этап развития рынка и процесс продаж
- Современный рынок: его основные характеристики и отличия от классического этапа.
- Схема описания рынка и выделение ключевых рынков.
- Использование Уникальных Конкурентных Преимуществ фирмы для снятия возражений.
- Практикум.
Место и роль возражений в процессе продаж
- Клиенториентированный подход к бизнесу и к процессу продаж.
- Формирование списка наиболее актуальных возражений при переговорах.
- Формирование позитивного отношения у продавцов к возражениям.
- Пять способов снятия типичных возражений.
- Практикум.
Претензии как способ укрепление лояльности клиента
- Технология работы с претензией.
- Этапы работы с претензией.
- Возражение как ресурс усиления контакта с клиентом.
- Практикум.
Алгоритмы работы со сложными возражениями
- Алгоритм работы с возражением ДОРОГО.
- Алгоритм работы с возражением Нет Денег.
- Алгоритм работы с возражением Не Я Принимаю Решение.
- Алгоритм работы с возражением Надо Подумать.
- Практикум.