Международные рынки. Как запустить продажи на экспорт?

Что нужно сделать, чтобы успешно выйти со своим товаром на внешний рынок?

1. Выбрать в своем портфеле правильные продукты и правильно определить и сформулировать их конкурентные преимущества.
2. Понять, какая адаптация продукта потребуется для продаж на конечном рынке.
3. Оценить себестоимость и уровень необходимых изменений в компании.
4. Выбрать рынки сбыта и просчитать каналы продаж.
5. Правильно сертифицировать выбранные продукты.
6. Проанализировать доступные базы и найти потенциальных партнеров.
7. Принять решение о современных способах продажи и продвижения товара в Европе, в том числе и на международных выставках.
8. Учесть долгосрочный уровень поддержки собственного продукта.

Авторская программа Ильи Шпирта поможет избежать типичных ошибок и максимально сократить издержки человеческих, материальных и финансовых ресурсов при запуске экспорта на рынки Европы, США, Юго-Восточной Азии, а также стран Персидского залива. Специалистов-практиков по такой теме – единицы, а этот семинар – один из немногих по ПРАКТИЧЕСКИМ аспектам вывода продукции на рынки Евросоюза и за его пределы.

Пройденный материал отрабатывается в упражнениях и блиц-опросах участников по пройденному материалу. Программа сопровождается разбором многочисленных реальных примеров из опыта эксперта.

Бонус каждому участнику:

• Дополнительные русскоязычные материалы по законодательным директивам ЕС по сертфикации.
• Доступ к базе данных уполномоченных органов сертификации в Европе.
• Брошюра голландского специалиста Ханса Зюйдервика «10 секретов СЕ-маркировки, о которых вам не скажут сертифицирующие органы», лидера проекта по сближению систем технического регулирования между РФ и Евросоюзом.

Целевая аудитория:

• Собственники/руководители компаний-производителей непродовольственных и несырьевых товаров или экспортеров из малого или среднего бизнеса.
• Директора и менеджеры по ВЭД.

В результате вы:

• Можете оценить статус готовности компании, объем необходимых изменений, а также конкурентоспособность продукта.
• Имеете доступ к необходимым документам Евросоюза в области технического регулирования (сертификации) и надзора за рынком.
• Ориентируетесь в современных требованиях Евросоюза к производителю, дистрибутору, к продукту и его безопасности, сертификации (на примере непродовольственных товаров), а также знаете о требованиях и ожиданиях ваших западных партнеров к упаковке, маркировке и доставке продукции; понимаете, на чем основаны эти требования.
• Имеете четкое понимание принципов Европейского подхода к сертификации, что поможет вам самостоятельно подобрать для себя способ сертификации и грамотно её пройти, существенно сэкономив.
• Знаете, где искать информацию для сбора «холодной» базы клиентов.
• Имеете практические (без «воды») рекомендации по эффективному позиционированию своей продукции на международных рынках, выбору каналов сбыта и поиску партнеров.
• Умеете пользоваться полезными лайфхаками по работе на международных выставках и возможностям экономии. Эти лайфхаки апробированы и основаны на практическом опыте сотрудничества с застройщиками стендов и персоналом выставочных комплексов.
• Ориентируетесь в современных форматах торговли в Европе, их особенностях и специфике работы.
• Знаете варианты работы с Собственными Торговыми Марками в разных каналах торговли.

Формат проведения:

• Интерактивная концентрированная информация в форме лекции с презентацией – 70%.
• Практические задания и работа в группах над бизнес-кейсами – 25%.
• Практические примеры из опыта и ответы на вопросы – 5%.

Программа семинара

ЧАСТЬ 1. АНАЛИЗ ГОТОВНОСТИ ПРОДУКТА И ОРГАНИЗАЦИИ

• Оценка текущего состояния вашего продукта и компании
  Насколько ваш продукт готов к экспорту и конкуренции?
• Регионы и каналы продаж
  На какие рынки выйти и каким образом продавать? Как избежать ошибок и запуститься в «нужном месте в нужный час»? Критерии выбора. Оценка конкурентной среды. Схема дистрибуции: каналы дистрибуции и торговые каналы.
• Цена и возможные драйверы себестоимости
  Что повлияет на конечную цену товара на рынке? Из чего складывается цена? И чем придется поступиться? Определяем ценовую политику для выбранных рынков.
• Перспективы сертификации
  Пройдет ли ваш товар сертификацию? Объективный взгляд на свой продукт: на что обратить внимание, чтобы избежать разочарования.
• Лицензирование товара (франшизы интеллектуальной собственности)
  «Фиксики» или Disney? Когда стоит думать о лицензировании? И, если товар уже выпускается по лицензии, расширять ли ее на новые рынки?
• Структура организации
  Какие изменения нас ждут? Какие из функций понадобится обновить или расширить в организации? Управленческие и функциональные перемены. Изменения в back-office и front-office. Оценка глубины предстоящих изменений.
• Вопросы к IT
  Переводить ли сайт на английский? Нужны ли в компании новые выделенные телефонные линии? Что делать с почтовыми ящиками и адресами e-mail? «Трудности перевода» – рассмотрим необходимые и достаточные изменения.
• Дополнительные операционные бюджеты
  Выставки, маркетинг, командировки, образцы и отправка образцов.
• Выбор формата канала экспортных продаж
  Существующие варианты и их особенности.

ЧАСТЬ 2. ПОДГОТОВКА ПРОДУКТА К МЕЖДУНАРОДНЫМ ПРОДАЖАМ

• Европейская и международная цепь поставок
  3 основных экономических оператора. Наша роль и ответственность в цепи поставок.
• Общий рынок в ЕС
  Понятие общего рынка ЕС. Рынок без границ – как этим воспользоваться?
• Общие требования к безопасности
  Понятие «безопасности продукта».
• Директивы по безопасности ЕС как законодательные акты
  Рассмотрим основные директивы.
• Гармонизированные стандарты рынка ЕС (на примере непродовольственной промышленной продукции)
  Что это такое? Как с ними работать?
• Оценка соответствия продукта нормативам ЕС
  Из чего состоит и каковы процедурные акты?
• Категории сертификации в ЕС
  Что такое «Уполномоченный орган сертификации» (Notified Body)? В чем разница с Сертификационной лабораторией?
• Техническая документация как важнейший этап оценки соответствия
  Основные понятия и содержание. Технический файл. Ведомость материалов. Оценка рисков (Матрица оценки рисков). Протоколы испытаний. Декларация соответствия (EC Declaration of Conformity).
• Маркировка CE
  Что предполагает презумпция соответствия стандартам безопасности?
• Европейские требования к упаковке
  Краткий обзор особенностей. Нанесение знака CE – на какой продукт? Откуда брать тексты для предупреждений (Warnings)?
• Контроль качества продукции на зарубежных рынках
  Контролирующие и надзорные органы и система Rapex. Выявление некачественной продукции – отзывы с рынка и штрафы.
• Тест-репорты ваших поставщиков/ производителей
  Как и когда их можно использовать? На что обратить внимание?
• Выбор лаборатории для тестирования
  Как выбрать в зависимости от типа сертификации и расположения?
• Оценка стоимости тестирования
  Квотирование. Как сэкономить на тестах? Кто заплатит за тесты – производитель сырья, производитель продукции или заказчик? Рассмотрим кейсы.
• Логистика грузов
  Условия Incoterms. Выбор поставщиков (при производстве за границей). Платежи и аккредитивы (Letter of Credit). Требования к транспортной упаковке. Фасовка и маркировка Shipping Marks. Новые виды доставки в пункты продаж. Cross-docking.
• «Холодный» поиск клиентской базы
  Инструменты поиска. Доступная информация в интернете. Каталоги участников выставок.
• Подготовка каталогов и образцов
  Каталоги – электронные или бумажные? Образцы «ручной сборки».

ЧАСТЬ 3. ЗАПУСК ПРОДАЖ

• Последняя проверка (чек-лист)
  Last Minute check – примерный список для чек-листа перед запуском.
• Набор рабочей базы клиентов
  Работа на индустриальных выставках. Если вы посетитель? А если вы участник? Как получить максимум пользы от выставки в любом качестве? Повторные контакты с ранее собранными «холодными» контактами. Рекомендации имеющихся партнеров, лицензиаров и прочих контактов. Каталоги дистрибуторов в открытом доступе. Работа через агентов – особенности формата.
• Работа с современными форматами торговли (опционально для компаний B2C)
  Переговоры с байером. Работа напрямую с сетью. Доставки на центральный склад и Cross Docking. Лицензии как универсальный open-door-инструмент. Online-ритейлеры – основные особенности сотрудничества. Магазины-склады Wholesale.
• Собственные торговые марки как растущий сегмент рынка
  Определение. Плюсы и минусы.
• Нишевый товар – индивидуальным клиентам, мейнстрим – массовым клиентам
  Разбираем тренды современных продаж в каналах сбыта.
• Доверие клиентов
  Как его добиться? Как удержать?

ЧАСТЬ 4. ПОДДЕРЖКА ПРОДАЖ И ОБНОВЛЕНИЕ ПРОДУКЦИИ

• Развивайте свои товары!
  Расширение линеек и частота обновления продукции.
• Преемственность марок
  Линейки продукции. Как развить и приумножить свою торговую марку? Создавайте зонтичные бренды.
• Тренды в вашей индустрии
  Как им следовать?

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Свидетельство об участии в программе.

Документ о повышении квалификации установленного образца.
Узнайте, как его получить, у Вашего менеджера.

«2+1»

При участии в одной программе* двух сотрудников компании третий – БЕСПЛАТНО!

«Второй за полцены»

При участии в одной программе* двух сотрудников компании второй получает скидку 50%!

«Легкий старт»

Скидка 5% новым клиентам компании.

* в одном семинаре/тренинге/курсе в конкретные даты проведения