Как добиваться результата через кросс-функциональное взаимодействие?
Успейте забронировать участие в тренинге Сергея Дубовика на самых выгодных условиях.
На этом бесплатном вебинаре ищем точки, где интересы сторон реально совпадают.
Blended Learning - действует сразу, не отрывает от работы (Журнал "Управление сбытом")
Один человек в течение 10 лет каждый день молился Богу с просьбой выиграть в лотерею миллион.
Его усердие настолько тронуло ангелов, что они решили поддержать беднягу.
И подошли к Богу с вопросом: "Неужели Вам безразличен этот бедняга?
Помогите ему, он уже десять лет каждый день просит выиграть.
Сделайте так, чтобы он выиграл в лотерею". "Да я бы с удовольствием, - отвечает Бог.
- Но он бы хоть раз купил лотерейный билетик…".
Мы часто верим в чудеса. Нет, чудеса бывают, и верить в них просто необходимо. Но для того, чтобы они произошли, нужно что-то делать. Повышение результативности персонала Вашего отдела и рост продаж - это то чудо, которое вполне может произойти, но только если инвестировать в него достаточно времени, усилий и финансовых ресурсов. В том числе, в обучение и развитие персонала. Один раз затратив свое время и деньги на обучение сотрудника, Вы получаете неоднократный результат в будущем. А если Вы объясняете не одному, а нескольким сотрудникам? Тогда многократный результат еще и умножается на количество сотрудников. То же самое с финансовыми затратами на обучение - возврат на инвестиции будет многократным, длительным, плюс сотрудник может передать часть своих полученных знаний и навыков коллегам.
Но как сделать так, чтобы в процессе обучения было задействовано максимальное количество сотрудников, при этом все активно участвовали в обучении, но не отрывались на долгое время от работы? А при этом еще и деньги сэкономить?
Для решения этих проблем, по словам российских специалистов по обучению, наиболее эффективным является сочетание комплексных методов с одним или несколькими более простыми.
Например, мультимедийный курс сочетается с очными занятиями, вовлекающими участников в "живой" процесс взаимодействия с группой. Такое обучение называется смешанным (англ. Blended Learning).
Вы можете сказать: смешанное обучение - это эффективно, но что дает компаниям использование мультимедийных программ?
А дает оно вот что. Во-первых, изменение подхода человека к образованию. Все чаще именно мультимедийное обучение называют "живым" сами обучающиеся. Во-вторых, мультимедиа средства - это все органы чувств обучающегося в действии: "Я это видел, я это слышал, я это делал, значит - я этим овладел!". Доля такого овладения информацией, согласно результатам зарубежных исследований, равна 75% из ста возможных. И, в-третьих, мультимедийные средства меняются вместе с рабочими задачами организаций, что дает возможность постоянного практического повышения квалификации.
Удачных примеров реализации программ смешанного обучения в России уже довольно много, и мультимедийный компонент занимает среди них одно из важнейших мест. Среди компаний, активно использующих эту технологию: Норильский Никель, Сталепромышленная Компания "Тюмень", Строительная компания "Маршал", НТС "Градиент", Агентство Недвижимости "Домострой" и другие. Схемы организации смешанного обучения могут быть разными.
Например, в Строительной Компании "Маршал" (г. Москва) в основу программы смешанного обучения положена мультимедийная программа "ПОРТФЕЛЬ ДИРЕКТОРА®. Маркетинг и сбыт". В первую очередь по Программе начали обучаться менеджеры по работе с клиентами по модулю "Техника продаж". Алгоритм изучения модуля в компании таков:
В специально назначенное время в учебном классе собирается группа обучающихся и с помощью проектора просматривает лекцию под руководством директора по продажам. В нужный момент она делает необходимые практические комментарии или проясняет сложные моменты. В результате у директора по продажам появляется четкий структурированный материал, ей не нужно тратить время на подготовку собственной программы обучения и заниматься подготовкой тестирования. Ей не нужно думать о том, как построить целостный и эффективный процесс обучения. Все это у нее уже есть.
По итогам просмотра учащиеся выполняют тест, исключительно вместе и коллегиально обсуждают ответ, потому что группа или команда - это коллектив людей разных, но идущих к одной цели. Так, варианты ответов на возражения, принятые сотрудниками компании "Маршал" в процессе обучения, стали "своими" для каждого из обучающихся. Кроме того - выработка общих стандартов коммуникации с клиентами - это еще и дополнительный диалог, в котором не все и не всегда бывают правы…Но этот диалог есть! А значит, есть и командообразование!
Кузнецова Надежда Олеговна, директор по продажам компании "Маршал", провела аналитическую работу по выявлению преимуществ смешанного метода обучения сотрудников.
Оказалось, что у этого метода 3 принципиальных преимущества.
Первое заключается в экономии бюджета, т.е. денег, вложенных в обучение персонала. За счет чего происходит экономия? Во-первых, сотрудники отдела продаж обучаются с помощью мультимедийной программы. Программа, как известно, покупается один раз, а пользуется ею практически неограниченное количество сотрудников. Т.е. себестоимость обучения одного рядового сотрудника оказывается в десятки раз ниже стоимости обучения на семинаре в тренинговой компании. К тому же, уволившийся сотрудник не "уносит" оплаченные компанией знания с собой. Мультимедийная обучающая программа остается в компании.
Открытые же семинары и тренинги посещают только специалисты более высокого уровня, нуждающиеся в глубокой подготовке.
Второе преимущество заключается в более высокой мотивации сотрудников к обучению. Ведь гораздо интереснее получать знания с помощью разных форматов обучения.
И, в-третьих, существенно экономится время на обучение персонала. Менеджеры по продажам занимаются по Программе без отрыва от работы, выделяя 2-3 часа в неделю. К тому же руководитель непосредственно контролирует этот процесс и отслеживает результаты.
Надежда Олеговна Кузнецова сделала следующий вывод об итогах использования мультимедийной обучающей программы "Портфель Директора®. Маркетинг и Сбыт": "За период использования Программы все сотрудники отдела продаж в короткие сроки отработали навыки ведения переговоров с клиентами. В частности, они научились правильно вступать в контакт, выявлять потребности клиента, проводить презентацию коммерческого предложения. А также менеджеры по продажам овладели такими тонкостями, как использование манипуляций в переговорах о продаже, работа с возражениями и отговорками".
