Вводная модерация для руководителей групп (отделов) продаж

Знакомство с группой

• Цели и задачи модерации;
• Правила поведения на тренинге;
• Самопрезентация тренера;
• Групповая самопрезентации участников тренинга: Портрет команды.

Цели блока

• Стимулирование творческой активности и вовлеченности участников.

В результате участники будут

• Осознавать свои цели и задачи на тренинге.

Фасилитация «Групповое исследование»

4 группы исследуют тему: «Менеджер по продажам Компании Х: условия успеха», готовя свои презентации с ответами на вопросы:

• Кто такой хороший менеджер по продажам для нашей компании?
• Что должен знать и уметь делать хороший менеджер по продажам в нашей компании?
• С какими сложностями сталкивается в своей работе менеджер по продажам?
• Как руководитель может помочь своим менеджерам делать их работу лучше?

Цели блока

• Диагностика группы и выявление установок и ожиданий участников;
• Сбор мнений по ключевому вопросу;
• Формулировка магистральной цели и замысла проекта обучения менеджеров по продажам.

В результате участники будут

• Осознавать свою роль в обучении менеджеров по продажам.

Модерация «Раскрутка вверх»

Вся группа «раскручивает» вопрос: «Как поднять средний уровень развития корпоративных компетенций у менеджеров по продажам до уровня 5?» путем четырехкратного последовательного ответа на вопрос «Для чего это нужно и что это нам даст?».

Цели блока

• Знакомство с разработанной моделью корпоративных компетенций менеджера по продажам;
• Ясное понимание, для чего именно необходимо развивать корпоративные компетенции у сотрудников.

В результате участники будут

• Знать корпоративную модель компетенций менеджера по продажам;
• Осознавать важность развития этих компетенций у себя и у менеджеров по продажам.

Презентация модульной программы обучения для менеджеров по продажам

Тренер совместно с руководителями коммерческого блока компании презентует участникам разработанную программу обучения менеджеров по продажам, делая акцент на роли руководителей в ее успехе.

Цели блока

• Знакомство с программой будущего обучения менеджера по продажам.

В результате участники будут

• Осознавать, что на тренингах будет идти работа по развитию профессиональных компетенций, а корпоративные компетенции необходимо развивать параллельно.

Мозговой штурм на тему «Как руководителю создать условия для отработки полученных менеджерами по продажам на курсе знаний и умений в ежедневной практике»

Группы внимательно изучают содержание программы и придумывают по 10 способов тренировки полученных знаний и умений в реальной работе менеджеров по продажам с клиентами.

Цели блока

• Глубокое изучение и анализ программы будущего обучения менеджера по продажам;
• Создание максимально широкого арсенала методов развития профессиональных навыков.

В результате участники будут

• Осознавать, что тренинговые программы дают участникам только знания и умения, а для развития навыков необходима постоянная практика, ответственность за которую лежит на непосредственном руководителе.

Модерация «Метод Уолта Диснея»

Группы получают по жребию одну из корпоративных компетенций, план развития которой в своих подразделениях в ходе реализации модульной программы они будут разрабатывать. Последовательно выступают в ролях «Мечтателей», «Реалистов» и «Критиков».

Цели блока

• Создание реалистичного плана мероприятий по развитию каждой из корпоративных компетенций менеджеров по продажам.

В результате участники будут

• Знать определение и поведенческие индикаторы проявления конкретной компетенции, а также шкалу оценки.

Презентация разработанных командами планов развития компетенций

Каждая группа выступает с презентацией разработанного ранее плана развития компетенции.

Цели блока

• Сведение отдельных планов в единое видение всего проекта по обучению;
• Создание реалистичного плана мероприятий по развитию каждой из корпоративных компетенций менеджеров по продажам

В результате участники будут

• Иметь план действий по развитию корпоративных компетенции менеджера по продажам в процессе работы.

Подведение итогов, рефлексия

Индивидуальные выступления с ответами на вопросы:

1. Что я сегодня открыл нового?
2. Что для меня было самым важным и почему?
3. Что запомнилось больше всего?

Цели блока

• Сбор мнений, выводов.

В результате участники будут

• Чувствовать завершенность.