Техника продаж существующим клиентам

Цель семинара

Обучить участников методам повторных продаж и поддержания отношений с существующими клиентами.

По окончании тренинга участники смогут:

• Грамотно заниматься активным обзвоном клиентской базы.
• Эффективно возобновлять отношения с клиентами, которые ранее обращались в компанию.
• Грамотно расставлять приоритеты и планировать повторные контакты с существующими клиентами.
• Определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов.
• Выяснять схему закупки и составлять «Карту организации».
• Устанавливать неформальные отношения с сотрудниками на разных уровнях организаций-заказчиков.
• Использовать навыки работы с возражениями.
• Использовать приемы достижения договоренности о закупке.

Форма проведения

Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают с одним из тренеров (нет возможности «подыгрывать друг другу»), при этом работают ТОЛЬКО СО СВОИМ ТОВАРОМ.

Программа семинара

Блок 1. Активная работа с клиентской базой

• Как вести активную работу с существующей клиентской базой?
• Алгоритм осуществления активного обзвона существующих клиентов.
• Как использовать методы «самонастройки» для повышения результативности активного обзвона существующих клиентов?

Блок 2. Планирования контактов с существующими клиентами

• Как группировать клиентскую базу компании исходя из приоритетности заказчика: АВС-группировка.
• Как расставлять приоритеты и грамотно планировать периодичность контактов в работе с клиентами разных групп?
• Как грамотно ставить перед собой цели последующих контактов?
• Какие «поводы» можно использовать для последующих контактов с существующими клиентами?

Блок 3. Возобновление отношений с клиентами, которые ранее обращались в компанию

• Как построить работу по возобновлению отношений с клиентами, которые ранее обращались в компанию?
• Как проанализировать ситуацию по ушедшему клиенту?
• Как грамотно поставить цель контакта с ушедшим клиентом?
• Как преодолеть контактное сопротивление закупщика: «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «У нас сейчас нет потребности», «Ничего не нужно»?
• Как работать с возражениями и претензиями ушедшего клиента? Как отличить их от отговорок?

Блок 4. Структура телефонного контакта с клиентом

• Как привлечь внимание закупщика с первых секунд разговора?
• Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейших контактов?
• Как получить информацию о текущих потребностях в продукции (заявки) для подготовки коммерческого предложения (выставления счета)?
• Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
• Как «зацепить» снабженца и выделиться среди конкурентов?
• Как договориться о следующем шаге?

Блок 5. Работа на разных уровнях организации-заказчика

• Как определить роли участников «закупочной цепочки» и составить «Карту организации»?
• Как работать с различными сотрудниками предприятия (закупщики, технические сотрудники, топ-менеджеры, пользователи и т.д.), влияющими на выбор и продолжение работы с поставщиком?

Блок 6. Установление и развитие неформальных отношений с нужными сотрудниками

• Когда, как и с чего начать: основные темы и схемы начала бесед, направленных на установление неформальных отношений.
• Метод «малого разговора» и использование юмора для налаживания личного контакта.
• Учет должности, пола и возраста клиента: схемы установления неформальных отношений с сотрудниками разных типов.
• Как углубить неформальные отношения: праздничные поздравления – рутина или метод углубления личного контакта с закупщиками.
• Неформальные отношения, как ресурс разрешения трудных ситуаций.

Блок 7. Работа с возражениями и достижение договоренности о закупке

• Как работать с возражениями? Как отличить их от отговорок?
• Как работать с ценовыми возражениями и отстроиться от конкурентов?
• Как грамотно вести с закупщиком ценовые переговоры и торг?
• Как работать с типичными уловками закупщиков при ведении торга?
• Как себя вести, если ценовые переговоры «зашли в тупик»?
• Как стимулировать клиента к принятию решения о закупке?

Блок 8. Использование личных бонусов для удержания клиентов

• В каких случаях целесообразно использовать личные бонусы?
• Кому и за что предлагать личный бонус?
• Как грамотно намекнуть на личный бонус или участие в программе лояльности?
• Как вести с закупщиком переговоры о личном бонусе?

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы