Сложные продажи на рынке B2B

Обсуждение и анализ результатов предыдущего тренинга

• Анализ и оценка полученных ДЗ.
• Ответы на вопросы, появившиеся за время работы с полученной на предыдущем тренинге информацией.
• Лучшие находки и индивидуальные достижения за прошедший месяц.

Шеринг

Что изменилось в моей работе за прошедший месяц.

Индивидуальные выступления участников.

В результате участники будут

• Иметь примеры лучших образцов выполнения ДЗ.

Место Коммерческого предложения (КП) в процессе работы с клиентом

• Ситуации, в которых требуется КП.
• Виды КП: цели и особенности каждого типа.
• Цикл покупки: на какие вопросы клиента обязательно должны отвечать КП на каждом этапе?
• До и после КП - как действия продавца влияют на содержание КП и сопроводительных писем.
• «Плохие» и «Хорошие» КП - что в текстах КП и сопроводительных писем нравится клиентам, а что их раздражает.
• Ошибки при подготовке КП.
• Чек-лист для оценки КП.

Индивидуальное задание

• Проанализировать полученные примеры КП и сопроводительных писем с точки зрения клиента, определить тип и сильные/слабые стороны и оценить по чек-листу для оценки КП.

В результате участники будут

• Уметь самостоятельно оценивать свои КП и сопроводительные письма по чек-листу, фиксировать свое внимание на самых важных критериях качества КП.

Алгоритмы составления КП разных типов

• Что нужно знать и уметь, чтобы составить хорошее КП.
• Главные требования к коммерческому предложению.
• Можно ли выделиться на фоне конкурентов, заполняя стандартные КП по форме клиента.
• Универсальная структура КП.
• Цели конкретного КП и ключевые вопросы при их постановке.
• Как люди воспринимают и запоминают информацию.
• Применение «Принципа пирамиды» Минто и алгоритма представления информации СПР (Ситуация-Проблема-Решение) при составлении КП.

Групповые задания

• Сделать набросок «холодного» КП по алгоритму СПР.
• Написать текст сопроводительного письма для теплого КП по принципу Пирамиды Минто.

В результате участники будут

• Уметь применять принцип пирамиды Минто и алгоритм СПР при составлении текстов КП и сопроводительных писем.

Хороший текст – главное в КП

• Принципы позитивности, убедительности, краткости, аргументированности.
• Инфостиль в КП.
• Как оценить и улучшить свои тексты: онлайн сервисы для копирайтеров.
• Прежде чем оформлять: чертова дюжина шагов копирайтинга.
• 8 усилителей КП.
• Дизайн КП - правила оформления, которые не стоит нарушать.
• Этикет в деловой переписке и структура писем разных типов.
• Универсальная структура сопроводительного письма.
• Как стимулировать получателей отвечать на письма.
• Некоторые правила электронной переписки: тема письма, вставки и вложения, правила пересылки писем и цепочек.

Групповое задание

• Проанализировать разные тексты сопроводительных писем и КП и улучшить их, применив принципы инфостиля.
• Найти ошибки в оформлении КП и писем разных типов.

В результате участники будут

• Знать главные принципы инфостиля в деловой переписке.
• Знать и уметь распознавать соблюдение универсальных принципов дизайна.

Презентация коммерческого предложения

• Правила эффективной презентации.
• Подготовка презентации: результат коммуникации и 3 главных вопроса.
• Цель презентации – объяснить, убедить и вдохновить на действия!
• Вопросы для анализа аудитории презентации.
• 3 критерия «Сильного Решения» (Предложения): минимум ресурсов Клиента, максимум результата для Клиента, проблема Клиента решается не временно, а «в корне».
• 6 уровней сопротивления готовому решению.
• Алгоритм СПР при проведении устной презентации.

Групповое задание

• Написать Сильное Решение для конкретного клиента (типа клиентов).
• Подготовить аргументацию – доказательства того, что это решение является «Сильным».
• Подготовить одного выступающего от группы, сформулировав письменно цели презентации.
• Выступить с презентацией этого решения.

Игра «Покажи, что ты меня понимаешь!»

Игра «Произнеси выгоду»

В результате участники будут

• Уметь формулировать 3 цели презентации.
• Уметь убедительно аргументировать свои предложения клиентам.
• Уметь делать презентацию предложения на языке выгод клиента.

Как найти «общий язык» с клиентом

• Подстройка под тип личности клиента как основа для успешной коммуникации.
• Типы ключевых потребностей по Р. Шнаппауфу.
• Классификации типов личности DISС.
• Мотивы, ожидания и опасения каждого типа.
• Способы определения типа личности клиента.
• Как адаптировать свою презентацию под каждый тип.
• Основные технологии подстройки по ценностным словам и невербальным проявлениям.

Индивидуальные задания

• Написать 3 ответа на вопрос «Почему я чаще всего покупаю продукты для семьи в данном магазине», затем распределить полученные стикеры по 4 типам ключевых потребностей.
• Подготовить презентацию «Сильного Решения» для одного из типов DISС (по жребию).

В результате участники будут

• Знать типологию DISС и уметь адаптировать презентацию под психологический тип конкретного человека.

Предотвращение возражений в процессе презентации

• Формулировки преимуществ на языке ключевых мотивов.
• Обоснование цены.
• Когда клиент спрашивает о скидке.
• Опасность «додумывания за клиента» и преждевременных суждений.
• Ответы на вопросы: семь правил, которые опасно нарушать.
• Закрытие «прогрессом» и следующие шаги.

Ролевые игры

• Имитация беседы с клиентом определенного психологического типа с использованием подготовленной в группах презентации.

В результате участники будут

• Уметь определять психологический тип клиента в процессе диалога.

Завершение тренинга

• Подведение итогов.
• Объяснение домашнего задания.

Прикладные инструменты:

1. Чек-лист для оценки КП и сопроводительного письма.
2. Бриф для составления КП и сопроводительного письма.
3. Примеры удачных КП и сопроводительных писем.
4. Чек-лист для оценки устной презентации.

Домашнее задание

1. Проанализировать 5 своих реальных КП и сопроводительных писем к ним по Чек-листу для оценки КП.
2. Написать одно КП любого типа и сопроводительное письмо к нему, используя Бриф для составления КП и сопроводительного письма.
3. Написать сценарии ответов на 4 типичных возражения для разных типов личности клиентов по DISC.
4. Описать 3 недавние ситуации сложных переговоров с клиентом (рекламация, дебиторка, жесткий торг по условиям и т.п.) Сформулировать свою позицию на этих переговорах и позицию клиента. Предложить варианты решения этих конфликтов.
5. Собрать свою статистику за 2 недели, проанализировать ее по воронке продаж и по типам результатов взаимодействия с клиентом.
6. Перед следующим модулем проанализировать изменения, произошедшие в собственной работе (на основе статистики) и выявить свои сильные стороны и зоны развития.