Как увеличить объем продаж за счет обучения торгового персонала своими силами

Сегодня многие компании сокращают бюджеты на обучение торгового персонала и отказываются от услуг тренинговых компаний. В данной ситуации руководителям необходимо стать наставниками, которые смогут качественно обучать и развивать своих продавцов для выполнения поставленных планов продаж.

Этот тренинг о том, как развивать навыки «продажников» используя для этого различные формы обучения: от мини-тренингов до «полевых» занятий.

Цель семинара

• Рассмотреть методики развития продавцов, позволяющие повысить их эффективность.
• Научить участников разрабатывать программу тренинга исходя из специфики продаж компании.
• Научить участников проводить тренинги и мини-тренинга по продажам на основе разработанной программы.
• Обучить участников методу «полевого» обучения торгового персонала.

Для кого этот тренинг:

Коммерческие директора, руководители отделов продаж.

По окончании тренинга участники смогут:

• Проводить обучение продавцов продукту и бизнес-процессам без лишних затрат времени.
• Разрабатывать программу тренинга исходя из специфики продаж компании.
• Грамотно проводить тренинги и мини-тренинга по продажам на основе разработанной программы.
• Эффективно проводить «полевое» обучение торгового персонала.
• В результате развития торгового персонала повысить эффективность работы «продажников» с клиентами.

Программа семинара

Блок 1. Чему необходимо учить «продажников»
Цель данного блока — рассмотреть направления развития продавцов, позволяющие повысить их эффективность.

• Направления развития продавцов: обучение продукту, обучение бизнес-процессам, обучение технике продаж.
• Как провести обучение «продажников» продукту и бизнес-процессам не затратив много времени?
• Как оценить результаты обучения продукту и бизнес-процессам?

Блок 2. Подготовка к проведению тренинга продаж
Цель данного блока – научиться разрабатывать программу тренинга продаж под специфику бизнеса компании.

• «Конструктор» тренингов продаж и его составляющие
• Схемы продажи, используемые в организациях, и соответствующие им тренинги продаж
• Цели и задачи внутреннего обучения продавцов
• Как определить, какие аспекты необходимо включить в тренинг продаж?
• Как подготовить программу тренинга: содержание блоков, упражнения, ролевые игры и разбор ситуаций?
• Использование технических средств в процессе внутреннего обучения

Блок 3. Проведение тренингов и мини-тренингов по продажам
Цель данного блока – научиться проводить тренинги и мини-тренинга по продажам на основе разработанной программы.

• Как провести тренинг «Активные продажи»: содержание, упражнения и ролевые игры.
• Как провести тренинг «Продажи в торговом зале»
• Как провести тренинг «Обработка входящих звонков от потенциальных клиентов»
• Как провести тренинг «Продажи для торговых представителей»
• Особенности проведения мини-тренингов в ходе общих собраний с торговым персоналом.

Блок 4. «Полевое» обучение торгового персонала
Цель данного блока – обучить участников методу «полевого» обучения торгового персонала.

• Развитие навыков торгового персонала при помощи наставничества и обратной связи.
• Правила наставничества и обратная связь, помогающая достигать лучших результатов при работе с клиентами.
• Особенности «полевого» обучения и обратной связи при «совместных» звонках, «двойных» визитах, наблюдении за работой с покупателем в торговом зале.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы