Формула активных продаж мебели

Цель семинара

Обучить участников методам активных продаж мебели в условиях экономической нестабильности.

По окончании тренинга участники смогут:

• Использовать различные источники для активного поиска новых клиентов.
• Определять потенциал магазина и перспективность дальнейших контактов.
• Эффективно осуществлять первичные телефонные контакты с новыми клиентами.
• Грамотно обрабатывать «входящие» телефонные звонки.
• Эффективно работать на выставках, собирая информацию о потенциальных клиентах.
• Устанавливать контакт с лицом, принимающим решения о закупке мебели.
• Выяснять подходы к формированию ассортимента магазина и критерии выбора поставщика мебели.
• Представлять преимущества сотрудничества с компанией «Мебель-Строй Торг».
• Использовать навыки работы с возражениями клиентов.
• Использовать приемы достижения договоренности о размещении экспозиции мебели, продвигаемой компанией «Мебель-Строй Торг».

Методы проведения тренинга:

Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают с одним из тренеров (нет возможности «подыгрывать друг другу»), при этом работают ТОЛЬКО СО СВОИМ ТОВАРОМ.

Программа семинара

Блок 1. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах

Цель данного блока - рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.

• Как провести анализ региона?
• Где искать потенциальных Клиентов для продвижения мебели, предлагаемой компанией «Мебель-Строй Торг»?
• Какая информация нужна и где ее можно найти?

Блок 2. Оценка перспективности нового клиента

Цель данного блока - научиться дистанционно оценивать текущий ассортимент торговой точки и ее потенциал с точки зрения продаж мебели, продвигаемой компанией.

• Какие торговые точки являются «целевыми» клиентами компании?
• Как под видом покупателя позвонить в новую торговую точку и прояснить ее подход к формированию ассортимента мебели?
• По каким показателям можно оценить потенциал торговой точки с точки зрения продаж мебели, продвигаемой компанией?

Блок 3. Первичный телефонный контакт с клиентом

Цель данного блока - научиться технике осуществления первичных телефонных звонков потенциальным клиентам.

• Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
• Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
• Как представить по телефону выгоды работы с компанией?
• Как выяснить подход к формированию ассортимента торговой точки и критерии выбора поставщиков?
• Как преодолеть контактное сопротивление закупщика «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «У нас это вряд ли будет продаваться», «В связи с кризисом мы не планируем работать с новыми поставщиками мебели»?
• Как договориться с клиентом о следующих шагах (изучение каталога или сайта, посещение стенда компании «Мебель-Строй Торг» на выставке, встреча с менеджером по продажам)

Блок 4. Обработка «входящих» звонков от клиентов

Цель данного блока - научиться грамотно обрабатывать «входящие» звонки от клиентов.

• Как установить контакт со звонящим и получить необходимую контактную информацию?
• Как уточить потребности и подход к формированию ассортимента у нового клиента?
• Как перейти к вопросам, и какие вопросы для получения нужной информации задавать?
• Как «дожать» клиента до закупки мебели в компании?

Блок 5. Работа на выставке

Цель данного блока - научиться работать с «целевыми» посетителями на выставках.

• Цель участия менеджеров по продажам в профессиональных выставках.
• Распределение ролей в выставочной команде.
• «Выхватывание» посетителей выставки из «потока» проходящих мимо стенда компании.
• «Фильтрация» посетителей выставки: как «вычислить» целевых посетителей.
• Сбор информации о «целевых» посетителях и компаниях.
• Мини-презентация компании и договоренность о следующем контакте.

Блок 6. Личная встреча с клиентом

Цель данного блока - научиться устанавливать контакт с закупщиком, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимущества сотрудничества с компанией.

• Как сделать встречу в командировке эффективной.
• Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения.
• Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потребностях Клиента (лично) и его организации.
• Как представить преимущества сотрудничества с компанией с учетом критериев выбора поставщика мебели?
• Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?

Блок 7. Работа с возражениями, ценовые переговоры и достижение договоренности о закупке

Цель данного блока - научиться отличать отговорки и возражения, грамотно работать с каждым из них, стремиться доводить общение с клиентом до начала сотрудничества.

• Как работать с возражениями? Как отличить их от отговорок?
• Как работать с ценовыми возражениями и отстроиться от конкурентов?
• Как грамотно вести с закупщиком ценовые переговоры и торг?
• Как работать с типичными уловками закупщиков при ведении торга?
• Как себя вести, если ценовые переговоры «зашли в тупик»?
• Как стимулировать Клиента к принятию решения о размещении экспозиции мебели, продвигаемой компанией?

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы