Формула активных продаж

Цель семинара

• Рассмотреть этапы продажи по телефону.
• Изучить методы самомотивации менеджера по продажам.
• Отработать техники сбора нужной информацию о потенциальных клиентах, установления контакта с нужным сотрудником, преодоления ценовых возражений и достижения договоренности о закупке.

По окончании тренинга участники смогут:

• Использовать различные методы выхода на информаторов и ЛПР.
• Применять методы самомотивации для преодоления негативных эмоций.
• Определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов в ходе телефонного разговора.
• Прояснять схему (цепочку) принятия решения о закупке.
• Устанавливать контакт с ЛПР.
• Выяснить критерии выбора поставщика.
• Представлять выгоды сотрудничества с Вашей компанией.
• Использовать навыки работы с ценовыми возражениями.
• Использовать приемы достижения договоренности о сотрудничестве.

Форма проведения

Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают с одним из тренеров (нет возможности «подыгрывать друг другу»), при этом работают ТОЛЬКО СО СВОИМ ТОВАРОМ И УСЛУГОЙ.

Программа семинара

Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах:

Пока менеджеры одной компании как слепые котята хаотично тыкаются в разные стороны, менеджеры другой «снимают сливки», начиная работать с наиболее интересными клиентами. Причины низкой эффективности многих менеджеров и отделов продаж в целом закладываются именно на этой стадии.

• Как искать потенциальных Клиентов.
• Какая информация нужна и где ее можно найти.
• Как обрабатывать, хранить и систематизировать полученную информацию.
• Как расставить приоритеты в работе с Клиентами.

Подготовка к телефонному контакту:

Практика показала, что многие Клиенты так и остаются потенциальными из-за… неэффективных действий менеджеров, неправильно ставящих перед собой цель предстоящего звонка и не соблюдающих основные правила его осуществления.

• Что является целью телефонного контакта.
• Всегда ли это личная встреча.
• С кем следует говорить.
• Всегда ли это ЛПР (Лицо принимающее решение).
• У каких сотрудников легче всего получить нужную информацию.
• Как самонастроиться на звонок.

Телефонный контакт:

Часто назначенные встречи с Клиентами оборачиваются… пустой потерей времени менеджеров, недоработавших на стадии телефонного контакта.

• Как повысить эффективность звонков.
• Как превратить секретаря из «барьера» в союзника.
• Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора.
• Как построить разговор.
• Как получить нужную информацию, не превращая разговор в допрос.
• Как парировать сопротивление клиента и подтолкнуть его к следующему шагу в процессе продажи.

Личная встреча:

Менеджеры по продажам часто получают «от ворот поворот» в ходе первой же встречи, а иногда «топчутся на месте» - проводят десятки встреч без какого-либо продвижения в отношениях с Клиентом.

• Как сделать встречу эффективной.
• Как сформировать статус эксперта.
• Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Клиентом.
• Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потребностях Клиента (лично) и его организации.
• Какие существуют приемы и правила представления коммерческого предложения.
• Как отстроиться от конкурентов.
• Как работать с возражениями.
• Как отличить их от отговорок.
• Как подтолкнуть Клиента к принятию решения о сотрудничестве и начале работы.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы