Финансовые секреты в продажах

На семинаре по секретам продаж вы узнаете, что такое включение постоянных затрат в цену товара, как рассчитать стоимость привлечения нового клиента и прибыльность существующего. В процессе обучения автор расскажет, какие финансовые показатели нужно применять в сфере продаж, а также как сформировать систему скидок, направленную на рост маржи, и «ценовую модель» распределения товара.

Цель семинара

Обучить участников методам, позволяющим повысить прибыльность за счет роста эффективности управления финансами в сфере продаж и понимания скрытых экономических механизмов.

Семинар рассчитан на собственников компаний, коммерческих директоров, руководителей отделов продаж.

По окончании семинара участники смогут:

• Грамотно использовать различные финансовые показатели для анализа эффективности работы с клиентами.
• Рассчитывать точку безубыточности и минимальный объем продаж.
• Группировать поставщиков и клиентов исходя из цикла оборачиваемости и условий поставки.
• Рассчитывать кредитные лимиты.
• Оценивать стоимость привлечения новых клиентов
• Грамотно формировать систему скидок, направленную на рост маржи.
• Грамотно использовать финансовые термины при общении с финансистами и специалистами из других областей.

Программа семинара

Финансы в сфере продаж

• Какие финансовые показатели использовать в сфере продаж: выручка, маржа, маржинальная рентабельность.

• Как рассчитать показатели «на коленке» для себя, начальства, клиента (фокусы с расчетами; «игра в открытую», как форма проведения продаж)

• Использование финансовых показателей для анализа в разрезе: товаров, каналов, сбытовых подразделений, менеджеров по продажам, клиентов.

• Расчет точки безубыточности и минимального объема продаж предприятия, отдела продаж, менеджера по продажам

• Включение постоянных затрат в стоимость товара.

• Формирование планов продаж исходя из полученных финансовых данных.

• Как рассчитать стоимость привлечения нового клиента и прибыльность существующего?

Операционный цикл и «денежный» поток

• Операционный цикл закупки и продажи товара: оптимизация дебиторской и кредиторской задолженности.

• «Денежный» поток (cash flow): как избежать кассовых разрывов.

• Группировка поставщиков и клиентов исходя из цикла оборачиваемости и условий поставки.

Управление дебиторской задолженностью

• Виды дебиторской задолженности: текущая, просроченная, безнадежная (мораторная). Особенность работы с разными видами задолженности

• Как сформировать кредитную политику организации и систему управления дебиторской задолженности?

• Как планировать объем дебиторской задолженности в «оборотке»

• Как рассчитать «стоимость» кредитования клиентов?

• Как рассчитать кредитный лимит исходя из объемов отгрузок, потенциала, выгодности и надежности клиента?

• Показатели, используемые для оценки дебиторской задолженности предприятия.

• Какие формы отчетности использовать на предприятии для того, чтобы оперативно предпринимать необходимые шаги по взысканию долгов?

• Использование факторинга для уменьшения сроков оборачиваемости дебиторской задолженности.

Разработка системы скидок

• Как сформировать «ценовую модель» распределения товара.

• Эластичность спроса и стратегии ценообразования на товар

• Как сформировать систему скидок, направленную на рост маржи

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы