Долг платежом красен – как повысить эффективность работы с дебиторской задолженностью

В новой экономической ситуации у целого ряда организаций возникли проблемы расчетов с поставщиками. Компании, которые еще вчера являлись надежными и стабильными клиентами, сегодня уже задерживают платежи и инициируют банкротства. Теперь для работы с отсрочкой платежа поставщикам необходимо использовать новые формы раннего выявления долговых проблем у клиентов, максимально быстрого взыскания просроченных долгов, использования различных схем погашения задолженности, скоординированного взаимодействия разных подразделений компании.

Этот семинар о том, как в новых условиях выстроить систему работы с дебиторской задолженностью, снизить риски предоставления клиентам отсрочки платежа и эффективно возвращать «просроченные» долги.

Основная задача данного тренинга — обучить участников инструментарию управления дебиторской задолженностью и взысканию просроченных долгов.

Программа семинара

Экономические аспекты управления дебиторской задолженностью на предприятии

Авторы: Антон Ходарев, Максим Горбачев

Цель: Участники курса узнают, как построить систему управления дебиторской задолженностью в компании с учетом экономических аспектов

Система управления дебиторской задолженностью на предприятии

• Виды дебиторской задолженности: текущая, просроченная, безнадежная (мораторная). Особенность работы с разными видами задолженности
• Как сформировать кредитную политику организации и систему управления дебиторской задолженности?
• Какие службы должны участвовать в процессе управления задолженностью?
• Как стимулировать менеджеров по продажам к профилактике и возврату долгов?

Анализ и учет дебиторской задолженности

• Показатели, используемые для оценки дебиторской задолженности предприятия.
• Методы анализа дебиторской задолженности
• Шаги, предпринимаемые по результатам анализа задолженности
• Как контролировать уровень дебиторской задолженности?
• Какие формы отчетности использовать на предприятии для того, чтобы оперативно предпринимать необходимые шаги по взысканию долгов?

Оценка платежеспособности

• Как выделить в клиентской базе «группу риска»?
• Как выявлять наличие финансовых проблем у клиента на раннем этапе их возникновения?
• «Факторы риска» неоплаты и как их оценить.
• Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?
• Технологии поиска информации в сети Интернет: что должен знать специалист по взысканию?

Планирование дебиторской задолженности и кредитных лимитов

• Как планировать объем дебиторской задолженности в «оборотке» и избегать кассовых разрывов
• Как рассчитать «стоимость» кредитования клиентов?
• Формирование кредитных рейтингов клиентов
• Как рассчитать кредитный лимит исходя из объемов отгрузок, потенциала, выгодности и надежности клиента?

Инструменты кредитной политики

• Способы обеспечения: залог, поручительство, банковская гарантия. Особенности их использования.
• Использование факторинга для уменьшения сроков оборачиваемости дебиторской задолженности.
• Взаимозачет, как альтернативный способ погашения просроченной задолженности.

Процесс работы с дебиторской задолженностью и ведение переговоров о возврате долгов

Авторы: Максим Горбачев, Дмитрий Ткаченко.

Цель: Участники получат инструменты организации работы с дебиторской задолженностью и эффективные приемы ведения переговоров с должниками.

Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности

• Как войти в число приоритетных поставщиков - которым всегда вовремя отдают деньги?
• Взаимодействие с "группой риска" - потенциальными неплательщиками
• Что делать за неделю до платежа?

Переговоры по возврату долгов

• От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
• Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не "передавливая" клиентов.

Платеж не поступил

• С кем контактировать по поводу оплаты
• Особенности напоминания о просрочке платежа.
• Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.

Длительная задержка оплаты

• Как создать дискомфорт для должника
• Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения
• Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа
• Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
• Как вернуть деньги и не "передавить" клиента.

Типы неплательщиков

• Стратегии работы с разными типами должников.
• Приемлемые и неприемлемые методы работы.

Отказ клиента платить:

• Ультимативное требование к должнику.
• Переход к другим методам взыскания долга.

Методы взыскания безнадежных долгов:

• Подходы к взысканию безнадежных долгов: переговорный, судебный, административно-коррупционный. Их достоинства и недостатки.
• Как выстроить взыскание безнадежного долга с помощью PR-сопровождения взыскания?
• Расширение представлений о проблемной ситуации.
• Моделирование поведение должника.
• Составление и реализация программы возврата задолженности.
• Использование угроз и различных схем погашения задолженности.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы