Активные продажи на рынке В2В

Знакомство с группой

• Цели и задачи тренинга;
• Формы работы на тренинге;
• Правила поведения на тренинге.

Практика

• Самопрезентация тренера;
• Самопрезентации участников тренинга: СИМВОЛИЧЕСКИЙ БЭЙДЖИК.

Индивидуальное задание

• Что мешает вам продавать больше?

В результате участники будут

• Осознавать свои цели и задачи на тренинге.

Общие принципы техники продаж на рынке В2В

• Особенности рынка В2В и «консультативных» продаж
• Работа с профессиональными закупщиками
• КОМУ, ЧТО и КАК говорить?
• Ситуации взаимодействия с клиентами
• «Воронка» продаж с точки зрения продавца и с точки зрения клиента
• Этапы процесса активной продажи
• Цели, задачи и особенности каждого этапа
• Универсальная структура коммуникации с клиентом.
• Результаты каждой коммуникации с клиентом в длинных продажах В2В: Успех, Прогресс, Отсрочка и Отказ.
• Цель – получить обязательство.
• Свою статистику надо знать!

Групповое задание «Воронка продажи»

• Мозговой штурм с целью описания процесса продажи, его этапов, целей каждого этапа и ошибок, которых нужно избегать продавцу.

Индивидуальное задание

• Тест «4 результата коммуникации».

В результате участники будут

• Осознавать установку «Цель продавца на каждом этапе – получить обязательство клиента выполнить действия, продвигающие продажу вперед».

КОМУ говорить? Подготовка к общению с клиентом. Портрет клиента

• Роли продавца.
• Что в поведении продавца нравится клиентам на рынке В2В, а что их раздражает.
• Суть предложения ценности.
• Целевые аудитории предложений Компании.
• Какую информацию о клиенте нужно собрать заранее и как?
• Индивидуальный подход – залог успеха. Портрет и «досье» клиента – обязательный элемент при подготовке к продаже.
• «Закупочный комитет» и схема принятия решений о закупках.
• ЛПР и агенты влияния – кто они?

Групповое задание

• Мозговой штурм в группах с составлением на флипчарте видов коммуникаций с клиентами и 3 уровней их целей.

В результате участники будут

• Осознавать установку «Всегда начинаем с цели-максимум»;
• Уметь формулировать 3 уровня целей каждой коммуникации с клиентом по SMART.

Потребности и ожидания клиента

• Цикл покупки на рынке В2В.
• Особенности работы с профессиональными покупателями.
• Потребности в В2В – это ожидания от сотрудничества с поставщиком.
• Различия в потребностях и в критериях выбора клиентов.
• Критерии выбора продукта и поставщика: на что делать упор?
• Скрытые и явные потребности клиентов.
• У каких сотрудников формировать потребность в предложениях компании?

Индивидуальные задания

• Тест Скрытые и явные потребности.

Групповое задание

• Мозговой штурм в группах с составлением на флипчарте таблицы типов клиентов, типов ЛПР, их корпоративных и личных потребностей.

В результате участники будут

• Осознавать важность индивидуального подхода к клиенту и выявления его реальных потребностей, особенно скрытых;
• Знать особенности клиентов каждого типа.

Формулировка предложения ценности от проблем клиентов

• С какими проблемами сталкиваются наши клиенты?
• Какое наше предложение сможет разрешить основное противоречие клиента?
• К каким положительным последствиям для него приведет наше решение?
• Каковы наши риски и риски клиента в случае реализации этого предложения?

Групповое задание

Мозговой штурм с вынесением на флипчарт перечней:

• Главных проблем клиентов каждого типа;
• Предложений Компании, которые решают эти проблемы;
• Формулирование предложения ценности в текстах:
  • концепция,
  • текст подробный,
  • текст краткий,
  • мини-презентация для начала разговора,
  • фраза-объяснение для холодного звонка.

В результате участники будут

• Осознавать установку: «Мы продаем не товары и услуги, а решение проблем клиента»

ЧТО говорить?

• Предложение ценности как решение проблем клиента Характеристика-преимущество-выгода – в чем разница?
• Конкурентные преимущества нашей компании:
  • Уникальное товарное предложение,
  • Уникальное торговое предложение.
• Конкурентные преимущества – всегда в сравнении.
• Конкурентов надо знать!

Индивидуальное задание

• Тест ХПВ.

Групповое задание

Мозговой штурм с вынесением на флипчарт перечней:

• Предложений ценности Компании;
• Конкурентных преимуществ Компании.

В результате участники будут

• Знать уникальные преимущества предложений Компании.

КАК говорить?

• Психологическая подготовка перед совершением холодных звонков. Как перестать бояться отказов;
• Техника совершения холодных звонков;
• Типология звонков: продажа КП, продажа встречи, продажа услуги;
• Правила преодоления секретарского барьера;
• Выход на ЛПР.

Групповые задания

• Составление фраз-самопрезентаций и микропрезентаций компании для разных типов клиентов;
• Составление списка поводов для совершения исходящих звонков разных типов.

В результате участники будут

• Знать алгоритм свершения холодного звонка.

Отработка техник преодоления типичных отговорок

• Техника «Уступ»
• «Нет, спасибо, у нас есть поставщик»
• «Меня это не интересует»
• «Я очень занят»
• «Пришлите мне какие-нибудь материалы»
• «Сколько стоит?»
• «А чем Вы лучше?»

Групповое задание

• Составление списка типичных отговорок клиентов на этапе холодного звонка.

Игра «Найди уступ!»

В результате участники будут

• Уметь работать с отговорками разных типов, используя технику «Уступ».

Презентация предложения ценности: телефон или личная встреча?

• Какой объем информации можно выдавать при первом разговоре?
• Что делать, если клиент просит подробности сразу?
• В каких случаях надо продавать встречу и как это делать?
• Как продолжить общение, если выслано КП?

Групповое задание

• Составление список аргументов, позволяющих «продать» личную встречу или индивидуальное КП холодным звонком.

Ролевые игры, имитирующие работу с отговорками в тройках

В результате участники будут

• Осознавать ограничения телефонных переговоров по сравнению с личной встречей.
• Уметь быстро подбирать аргументы разных типов для назначения личной встречи с клиентом.

Завершение тренинга

• Подведение итогов;
• Объяснение домашнего задания.

Прикладные инструменты:

1. Модель, описание и шкала оценки профессиональных компетенций менеджера по продажам (8 универсальных для рынка В2В компетенций).
2. Бланк для сбора статистики результатов коммуникаций и самоанализа.

Домашнее задание

1. Составить список ситуаций взаимодействия с клиентами и прописать свои цели на каждый тип ситуаций с точки зрения обязательств клиента (цель-максимум, цель-медиум, цель-минимум).
2. Составить список типов своих клиентов, выделить ЛПР и агентов влияния, составить список профессиональных проблем, с которыми эти люди сталкиваются в своей работе.
3. Перечислить используемые методы поиска информации о потенциальных клиентах.
4. Сформулировать не менее пяти преимуществ для клиента от личной встречи с менеджером по продажам на языке пользы для клиента.
5. Составить список конкурентов Компании, выделить сильные и слабые стороны предложения каждого из них по сравнению с предложением Компании.
6. Собрать свою статистику за 2 недели, проанализировать ее по воронке продаж и по типам результатов взаимодействия с клиентом.
7. Перед следующим модулем проанализировать изменения, произошедшие в собственной работе (на основе статистики) и выявить свои сильные стороны и зоны развития.