Проводим тренинг продаж своими силами. Обучение основам проведения тренингов с передачей технологии и программы «Тренинга эффективных продаж»

Сотрудников можно обучать самостоятельно, когда:

1. Бюджет на обучение ограничен (нет возможности проводить корпоративные тренинги для тренеров ); ;
2. В компании небольшое количество сотрудников (нанимать в штат тренера как отдельного специалиста не имеет смысла);
3. Кадровый состав постоянно меняется (через год в компании может остаться лишь 50% обученных сотрудников, а значит - обучение нужно проводить снова);
4. Понимание специфики компании и наличие практического опыта Вашего сотрудника невозможно ничем компенсировать;
5. Необходим внутренний мониторинг использования навыков и помощь обученным сотрудникам на рабочих местах.

Данная программа - не совсем тренинг тренеров. Перед нами не стоит задача подготовить нового бизнес-тренера, который сможет разрабатывать и проводить любые тренинги. Это - передача технологии проведения тренинга продаж, и только его.

Для кого этот тренинг? Для директоров магазинов, администраторов, начальников отделов продаж, HR-специалистов, наставников. Те, на кого возложена задача обучения и увеличения объёмов продаж.

Цель семинара

Научить участников проводить тренинг продаж. Дать участникам программы знания о профессии, о методах работы и сложностях. Обучить правилам выбора и подготовки упражнений, игр, кейсов. Передать технологию тренинга продаж.

Форма проведения

Информационные блоки, игры, упражнения, кейсы, дискуссии.

Программа семинара

1. Тренинг как форма обучения

   • Чему можно научить на тренинге.
   • Особенности тренинга как вида обучения.
   • Отличия тренинга от лекций, семинаров и т.п.
   • Возможности и ограничения тренинга.



2. Личность тренера

   • Компетенции тренера.
   • Умение использовать базовое образование.
   • Умение использовать опыт предыдущей работы.



3. Инструменты тренера

   • Игровой материал (основные инструменты).
   • Упражнения для отработки навыков - цели, алгоритм создания, возможности и ограничения.
   • Игры пятиминутки, игры на разогрев - создание и применение.
   • Ролевые и метафорические игры - цели, алгоритм создания, возможности и ограничения.
   • Деловые игры - цели, алгоритм создания, возможности и ограничения.
   • Кейсы - отличие от деловых игр, цели, алгоритм создания, возможности и ограничения.
   • Индивидуальные и групповые задания - варианты применения и сочетания.



4. Взаимодействие с группой

   • Групповая динамика.
   • Дискуссия, пошаговый разбор материала.
   • Мозговой штурм.
   • Обратная связь.
   • Работа с инициативными участниками в группе.
   • Взаимодействие с агрессивно настроенными участниками тренинга.



5. Этапы тренинговой работы

   • Общие рекомендации при подготовке тренингов.
   • Методика определения целей и задач тренинга.
   • Алгоритм предтренинговой диагностики (типы диагностики).



6. Посттренинговое сопровождение

   • Формы взаимодействия после тренинга.
   • Длительность сопровождения группы после тренинга.
   • Индивидуальное и групповое сопровождение.



7. Передача программы тренинга продаж

   • Типы продаж. Этапы продаж.
   • Что продаём. Свойства и выгоды товара. Цена и ценность товара.
   • Кому продаём. Типы клиентов. Приёмы определения типологии клиента.
   • Вступление в контакт.
   • Выяснение потребностей, предпочтений и мотивов клиента. Вопросные технологии при продажах. Техники активного слушания в продажах. Особенности активного слушания.
   • Алгоритм проведения эффективной презентации товара. Приёмы и методы привлечения внимания к продукту. На какие точки воздействовать при проведении презентации. Невербальные и паравербальные инструменты общения.
   • Речь. Техника активного слушания. Вопросы - типы и техники. Приёмы убедительной речи.
   • Работа с возражениями. Природа и конструкция возражения. Распределение возражений по типам. Алгоритм отработки возражений.
   • Правила завершение контакта, оформления сделки.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы