Жесткие переговоры: технологии разрешения сложных ситуаций и противодействия давлению

Деловой практикум «Жесткие переговоры» моделирует полный (годичный) цикл работы с клиентом – от привлечения и развития клиента до работы с дебиторской задолженностью и претензиями. Командам игроков предстоит конкурировать друг с другом, бороться «за клиента» и «с клиентом», точнее с его манипуляциями, ценовыми возражениями, претензиями, попытками «затянуть оплату» и многими другими ситуациями, встречающимися в каждодневной практике продаж.

Цель практикума

Практикум «Жесткие переговоры» развивает навыки ведения переговоров. Формирует системный подход к работе с клиентом, понимание целей работы с клиентом на разных этапах и ситуациях сотрудничества. В игровой форме демонстрируются уловки, манипуляции и переговорные приемы, применяемые клиентами. Даются алгоритмы противостояния им. В наглядной форме демонстрируется экономическая составляющая продаж и то, как неумение вести переговоры с клиентом приводит к убыткам для компании.

Формат

Indoors.

Программа практикума

Практикум «Жесткие переговоры» моделирует процесс работы с клиентом от переговоров о начале сотрудничества до сложных ситуаций в работе с ним (отработка претензии, переговоры о повышении цены, истребовании задолженности и т.д.) в конкурирующих компаниях. Для достижения успеха в игре участникам предстоит выработать стратегию работы с клиентом, провести серию из нескольких переговоров (каждой команде), противостоять уловкам, манипуляциям и переговорным приемам, применяемым клиентом, подсчитать прибыль или убытки от работы с ним.

Участники столкнутся с необходимостью выработки стратегии и тактики работы с клиентом, балансируя между страхом потерять клиента, с одной стороны, и работой на условиях клиента, но в убыток для компании, с другой. Игрокам также предстоит постоянно противодействовать завышенным требованиям, уловкам, манипуляциям и переговорным приемам клиента и выводить его на достижение взаимовыгодных договоренностей. И все это ради достижения цели игры – извлечения прибыли для компании и поддержания удовлетворенности клиента.

Компании участников начинают игру в равных условиях. В дальнейшем их доля в закупках клиента и финансовый успех существенно меняются в зависимости от избранной стратегии и поведения в переговорах. В конце каждой игровой сессии игроки видят финансовые показатели от работы с клиентом, что позволяет им получать обратную связь, видеть эффективность своей стратегии и вносить в нее необходимые коррективы.

Возможности игры:

• Планирование работы с клиентом.
• Развитие переговорных навыков.
• Работа с возражениями, манипуляциями, переговорными уловками.
• Сложные и «жесткие» переговоры.
• Работа с дебиторской задолженностью.
• Переговоры о повышении цены.
• Отработка претензии.
• Работа в команде.
• Выработка и принятие совместных решений.
• Отдых и развлечение.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы