Эффективные переговоры с закупщиками сетей

Автор делится своим 12-летним опытом: с одной стороны, управления ассортиментом крупной розничной сети, с другой – отделом маркетинга дистрибьюторской компании (за это время Сергей Илюха провел огромное количество переговоров, лично заключил более 1 500 контрактов на поставки в розничные сети).

Вместе со специалистом-практиком на Интенсиве ищем ответ на вопросы:

• как, противостоять жесткому давлению закупщика?
• как понимание «тонкой» структуры переговоров и знание основных приемов и манипуляций, которые используют байеры, позволят преодолеть все барьеры и получить выгодный контракт?

Вы можете получить доступ к записи Вечернего интенсива. Обратите внимание: для просмотра необходимо подключение к интернету.

Целевая аудитория: Руководители отделов продаж и коммерческие директора дистрибьюторских компаний, менеджеры по работе с ключевыми клиентами.

Программа интенсива

1. Что надо знать о переговорах с сетью:

• Для чего поставщик идет в сеть. Характеристика тем переговоров с закупщиком.
• Цели переговоров. Чего реально хотите добиться вы, и с помощью чего закупщик старается не дать вам желаемого.

2. Практика ведения переговоров:

• «Тонкая» структура коммерческих переговоров с «незаинтересованным оппонентом». Как преодолеть сопротивление закупщика и получить право обсуждать коммерческие условия.
• Обсуждение коммерческих условий. 5 правил позиционного торга.

3. Противодействие манипуляциям:

• Манипуляции. Как их провоцируют поставщики и используют закупщики.
• Общие правила выявления манипуляций.
• Что такое многоходовая манипуляция и как ей противостоять.

Кейс: механизм и структура многоходовой манипуляции «ОПТИМИСТ» и разработка плана противодействия ей.

Регламент проведения интенсива: