Управление продажами для начинающих руководителей

Статистика неумолима. Не секрет, что только 20% начинающих руководителей продаж впоследствии становятся успешными. И руководство, часто, назначив лучшего менеджера руководителем, не получает эффективного управленца, да еще и теряет лучшего продавца. Почему это происходит? Что делает те 20% успешными руководителями?

Чтобы Вы не действовали методом проб и ошибок, могли научиться на опыте других, автор разработал специальную технологию обучения начинающих руководителей продаж.

Этот семинар для тех, кто хочет получить фундаментальные основы управления продажами и пошаговую технологию становления успешных руководителей продаж.

Цель семинара

Что получит участник семинара:

• Детальный план действий: как стать эффективным руководителем отдела продаж.
• Основные инструменты управления продажами для начинающего руководителя.
• Систему расстановки приоритетов в своей работе.
• Понимание, как правильно создать команду: работа с уже существующими менеджерами и эффективный подбор «новичков».
• Кейсы по основным ситуациям в работе начинающего руководителя.
• Возможность отработать и закрепить все полученные на семинаре навыки.

Для кого этот семинар:
Для начинающих руководителей отделов продаж.

Форма проведения

40% теория, 60% кейсы и упражнения.

Программа семинара

1. Специфика работы руководителя продаж в отличие от обычного руководства людьми

   В этой части разберем, в чем состоит специфика управления продажами. Вы узнаете, почему в продажах недостаточно обычных навыков руководства и что еще нужно знать и применять в своей работе.
   • В чем состоит специфика работы руководителя продаж;
   • Чем управление продажами отличается от обычного управления;
   • Что должен делать руководитель отдела продаж;
   • Чего не должен делать руководитель продаж;
   • Функционал руководителя продаж;
   • Что является главным мерилом результатов руководителя продаж.



2. Отличие работы руководителя и менеджера по продажам

   Вы узнаете про основную разницу в работе менеджера и руководителя продаж. Поймете, что Вам необходимо делать, чтобы войти в роль руководителя продаж.
   • Основные отличия в работе руководителя продаж от работы менеджера по продажам;
   • Как выйти из роли простого менеджера и войти в роль руководителя;
   • Как не совершать типичные ошибки, которые делают бывшие менеджеры по продажам в роли руководителя.



3. Менеджеры по продажам

   В этой части семинара мы разберем 2 важные темы: как Вам выстроить работу с существующими менеджерами продаж и, как и где набирать новых менеджеров.
   • Как правильно выстроить свою работу с существующими менеджерами или отношения с Вашими бывшими коллегами;
   • Стратегия Вашей работы в отношении «звезд»;
   • Стратегия Вашей работы в отношении «середняков»;
   • Стратегия Вашей работы в отношении «болота»;
   • Поиск и собеседование с новыми менеджерами по продажам;
   • Как правильно написать объявление о вакансии менеджера по продажам;
   • Как провести собеседование по телефону;
   • Как провести личное собеседование
     • Какие вопросы нужно задавать. Какие существуют способы оценки кандидатов на должность менеджеров по продажам;
     • По каким критериям оценивать кандидатов;
     • Как к нужному сроку набрать необходимое количество менеджеров по продажам.
   
   

4. Команда продаж

   В этой части семинара Вы узнаете, как Вам создать команду продаж.
   • Что такое команда продаж;
   • Как сформировать команду у себя в отделе;
   • Почему команда добивается лучших результатов.



5. Постановка задач сотрудникам и получение обратной связи от подчиненных

   • Как правильно поставить задачу своим подчиненным;
   • Специфика постановки задач в продажах;
   • Как понять, кому из менеджеров, какие задачи подходят, а кому нет;
   • Как правильно получить от своих сотрудников обратную связь;
   • Распределение задач по приоритетам, времени и промежуточным результатам;
   • Использование точек контроля при отслеживании результата.



6. Цели или Ки Пи Ай в продажах

   В этой части семинара Вы узнаете, какие бывают типы целей в продажах. Их постановка, формулирование и отслеживание.
   • Какие бывают типы целей в продажах;
   • Цели по активности;
   • Цели по эффективности;
   • Цели по продуктивности;
   • Цели по клиентам, продуктам;
   • Цели промежуточные и конечные;
   • Как правильно поставить задачу с учетом действий, точек контроля и конечного результата;
   • Как избежать типичных ошибок начинающих руководителей продаж при постановке задачи.



7. Мотивация в продажах

   Или о том, как сделать так, чтобы менеджеры хотели делать, то, что Вам нужно.
   • Как правильно мотивировать менеджеров по продажам на достижение результата;
   • Чем, с точки зрения мотивации, менеджеры отличаются от обычных сотрудников;
   • Какие типы мотиваций бывают у разных категорий менеджеров по продажам;
   • Принцип «кнута и пряника»;
   • Как понять, кому кнут, а кому пряник.



8. Обучение менеджеров по продажам

   • Когда учить менеджеров по продажам;
   • Как правильно проводить обучение менеджеров собственными силами (полевое обучение и обучение теории);
   • Как избежать типичных ошибок руководителя при «полевом» (выездном обучении);
   • Чему Вы должны учить своих менеджеров по продажам. Холодные звонки, работа с возражениями, выявление потребностей, проведение встречи, «дожим» клиентов, техника вопросов;
   • Как от обучения добиться максимального результата.



9. Клиенты

   Или то, что Вы, как руководитель продаж, должны дополнительно знать о клиентах и применять в своей работе с менеджерами по продажам.
   • Как классифицировать клиентов;
   • Руководитель по продажам: должен ли он продавать?
   • Как на базе типов клиентов наладить работу по поиску новых?
   • Специфика работы с существующими клиентами;
   • Можно ли или нельзя объединять работу с новыми и существующими клиентами;
   • Какие типы менеджеров для каких клиентов подходят.



10. Управленческие инструменты руководителя продаж

    Или самое необходимое для Вашей работы.
    • Собрания и совещания. Собрание, как один из основных инструментов постановки задач, получения обратной связи, отслеживания результатов. Как правильно провести. Как выстроить свою систему собраний и совещаний;
    • Воронка продаж;
    • Процесс продаж;
    • Как выстроить простым способом алгоритм работы менеджера по продажам.



11. Ваш план действий в роли руководителя продаж

    Или что и в какой последовательности Вы должны делать у себя на рабочем месте. Распределение приоритетов или тайм-менеджмент в управлении продажами. Приоритеты по действиям, по менеджерам, по клиентам, по промежуточным результатам.
    • Как Вам распределить Ваши усилия;
    • Каким образом Ваше планирование связано с характером задач, стоящих перед Вами;
    • Что делать в первую очередь;
    • Как для себя составить план действий на своем рабочем месте, исходя из стоящих перед Вами задач.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Отзывы о семинаре