Управление продажами

Семинар предназначен для руководителей отделов продаж, перспективных менеджеров по продажам, коммерческого директора, директора по продажам, директора по маркетингу. В процессе обучения вы узнаете, как стать идеальным начальником и какие принципы наставничества нужно реализовать в вашей компании. На семинаре по управлению продажами автор также расскажет, как победить 10 предрассудков продавцов, роняющих эффективность их работы, и как ставить цели, чтобы добиваться нужного результата.

Больше выполненных планов от каждого менеджера. Сильный руководитель.

Цель семинара

1. Предоставить концентрированный опыт по ключевым компетенциям руководителя отдела продаж.
2. Предоставить инструменты и наиболее простые и результативные методики для развития отдела продаж, которые можно реализовать сразу же после тренинга.
3. По итогам тренинга сформировать план «Как увеличить продажи на ХХ%».

Программа семинара

Роль и возможности руководителя

• Какие компетенции и роли руководителя требуются компании на разных уровнях ее жизненного цикла?
• 4+1 ресурсов руководителя. Какие из 48 инструментов, оказывающих влияние на увеличение продаж, вы сможете реализовать у себя?
• Можно ли в вашем случае увеличить продажи в 2 раза? Какие ресурсы для этого нужны?
• Как управлять продажами через персональную воронку продаж?
• Перезагрузка продаж за 10 дней. Программа реальных действий для форсирования продаж за 2 недели.
  Практический модуль:
  • Составление вашей воронки продаж.
  • Составление плана перезагрузки продаж.

• Как ставить цели, чтобы добиваться нужного результата и уменьшить надзирание за сотрудниками?
• Как устранить 6 якорей, резко снижающих эффективность отдела продаж.
  Практический модуль:
  • Тренировка постановки SMART целей.

• KPI. Как построить и применять показатели эффективности менеджеров отдела продаж?
• Самая подробная схема KPI менеджеров по продажам из 64 коэффициентов для формирования системы денежной мотивации.
• Какие из 30 приемов нематериальной мотивации менеджеров применимы для вас?
  Практический модуль:
  • Составление системы мотивации сотрудников.

• Применяете ли вы 5 золотых правил подбора продавцов?
• Какие вопросы задавать на собеседовании, чтобы подбирать именно тех, кто вам нужен?
• Увольнять или учить сотрудника?
  Практический модуль:
  • Составление персонального списка вопросов для собеседования.

• Какие 16 факторов влияют на ваши продажи? Какие из них применяют ваши менеджеры?
• Планирование продаж. Формирование сквозного плана продаж, производства и закупок.
• Какие правила выставления планов для менеджеров работают? План продаж для менеджеров в вашем случае – якорь или двигатель?
• Какие самые простые и действенные инструменты анализа продаж должен использовать руководитель? Что конкретно предпринимать на их основе?
  Практический модуль:
  • Применение инструментов анализа продаж.
  • Пример формирования плана продаж.

• Как увеличить время у менеджера на «чистые» продажи?
• Как победить 10 предрассудков продавцов, роняющих эффективность их работы?
• Установление и поддержание дисциплины в три шага.
• Как повысить качество обратной связи, стимулирующей результаты сотрудников?
• Как стать идеальным начальником? Можно ли и нужно ли этого достичь?
• Какие собрания и отчеты работают? Разберем на примерах.
• Какие принципы наставничества руководителя нужно реализовать у вас?
• Как правильно делегировать?
• Как сформировать программу развития и обучения сотрудников?
• Как сократить просроченную дебиторскую задолженность? Подробная схема процесса.
  Практический модуль:
  • Тренировка разрешения конфликтной ситуации с сотрудниками.
  • Тренировка обратной связи высокого качества.
  • Составление программы развития сотрудников.

• Составление перечня мероприятий для каждого участника на ближайший месяц.
• Составление собственной программы развития. Осознанной, нужной и эффективной.
• Составление перечня мероприятий для программы «Как увеличить продажи на ХХ%».

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы