Технологии розничных продаж

Тренинг построен таким образом, чтобы создать простую и эффективную систему продаж в вашем магазине. Он поможет получить навыки активной продажи и обслуживания покупателей в соответствии с базовыми требованиями стандартов обслуживания в розничном магазине.

Кроме того, акцент делается на типичных нестандартных ситуациях общения с покупателями, чтобы продавец мог, не задумываясь, действовать правильно. Такой подход не только обеспечит покупателям одинаково высокий уровень обслуживания, но и сделает ежедневную работу продавца-консультанта профессиональной и радостной!

Целевая аудитория:

Продавцы, продавцы-консультанты, сотрудники розничных магазинов.

На тренинге участники:

• узнают основные типы покупателей и их мотивы к приобретению;
• освоят приемы установления контакта по Р.Чалдини;
• научатся презентовать товар на языке выгод покупателя;
• узнают технику «Каскадных вопросов»;
• научатся работать с возражениями и сомнениями покупателя;
• узнают «Правила для покупателей», технологию работы с правилами и запретами для покупателей;
• освоят решение различных типов конфликтных ситуаций с покупателями;
• овладеют приемами управления стрессом и быстрого восстановления ресурсного состояния.

В результате:

• смогут увеличивать число покупок за счет грамотного создания контакта и вовлечения посетителей;
• научатся приемам эффективной работы в типичных и нетиповых рабочих ситуациях;
• будут уметь разрешать основные типы конфликтов с покупателями;
• освоят приемы увеличения суммы среднего чека за счет приемов допродажи.

Форма проведения:

50/50 – интерактивное изложение материала с отработкой приемов и техник продаж.

Программа тренинга

Основы консультативных продаж. Типология клиентов DISC

• Типология клиентов DISC. Четыре основных типа покупателей.
• Стратегия работы с каждым типом клиента.
• Стандарты консультативных продаж.
• Ключевые навыки продавца-консультанта: установление контакта, навыки успешной очной презентации в торговом зале, навыки убеждения и др.
• Особенности товара. Умение презентовать – профессионализм продавца-консультанта.

Деловая игра: «Продай мне!»

Покупательские мотивы

• 6 главных покупательских мотивов.
• Главные мотиваторы покупателей при совершении покупки.
• Покупательские мотивы для каждого типа клиента по DISC.

Практика: «Узнай покупательский мотив»

Продажи. Контакт

• Приемы установления контакта. Три принципа Р.Чалдини.
• Современные варианты установления контакта. Выработка речевых модулей.
• Позитивная эмоция клиента – триггер в переговорах.

Групповая деловая игра: «Выработка речевых модулей».

Структура переговоров с клиентами

• Определение потребностей клиента: технология «Пять основных вопросов».
• Система каскадных вопросов. Что необходимо выяснить у клиента?
• Анализ потребностей клиента, карта его потребительских мотивов.
• Активное слушание. Cлушать и слышать. Как услышать клиента?

Практика в парах: «Каскад вопросов».

Презентация. Техника аргументации «Язык выгод»

• Убедительная аргументация. Как показать выгоду клиента?
• Речевые модули для презентации продукции.
• Матрица «Цветущий Лотос».

Практикум: «Освоение языка выгод».

Практика: «Цветущий лотос».

Работа с сомнениями и возражениями клиента

• Два эффективных алгоритма работы с возражениями:
  • Технология работы с возражениями: «Хит-парад возражений».
  • Технология работы с возражениями: «Конвертор».

Практика в группе: «Работа с возражениями».

Допродажа. Кросс-продажа

• Допродажа. Продажа сопутствующего товара, аксессуаров, услуг.
• Продажа капсул.
• Кросс-продажа: продажа услуг, доп. товаров и пр. от компаний-партнеров.

Практика в мини-группах: «Допродажа».

Завершение продажи

• Три правила завершения контакта: продажа, договоренность, рекомендация.
• Выход из контакта.
• Способы формирования «постоянных клиентов».

Практика: «Выход из контакта».

Решение конфликтов в продажах

• Понятие конфликта в продажах.
• Типы конфликтов:
  • Претензия;
  • Рекламация;
  • Эмоциональный всплеск.
• Инструменты и методы управления конфликтом.
• Алгоритм работы с претензией, рекламацией, эмоциональным всплеском.

Деловая групповая игра: «Решение конфликта».

Управление стрессом

• Повышение личной стрессоустойчивости в продажах.
• Инструменты быстрого снятия стресса и восстановления баланса на рабочем месте.
• Профилактика стресса.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Свидетельство об участии в программе.

«2+1»

При участии в одной программе* двух сотрудников компании третий – БЕСПЛАТНО!

* в одном семинаре/тренинге/курсе в конкретные даты проведения