Как повысить продажи в Торговом Центре. Технология Кросс-продажи

Всю большую долю продаж на современном рынке контролируют магазины больших форматов: гипермаркеты и супермаркеты. При этом множестве примеров говорит о том, что и магазины малых форматов могут быть эффективны и прибыльны. Основная нагрузка в повышении эффективности таких магазинов лежит на команде продавцов.
Повышению качества работ такой команды и посвящен этот тренинг. Тренинг предлагает экспресс методику подготовки квалифицированных продавцов.

Цель семинара

Участники получат навыки необходимые для успешной продажи товаров.

Через 2 дня Ваши сотрудники смогут:

• Использовать уникальную технологию Кросс-продажи в Торговом Центре©.
  
• Легко устанавливать контакт с клиентом.
  
• Выяснять его потребности.
  
• Проводить презентацию товара.
  
• Работать с возражениями.
  
• Переводить потребителя на покупку.
  
• Формировать у клиента лояльность к Торговому Центру.

В дополнение к этому:

• Возрастет уровень мотивированности Ваших сотрудников.
  
• Будет проведена диагностика уровня их квалификации.

Форма проведения

Тренинг построен на сочетании эффективных мини-лекций с использованием видеопрезентации и самостоятельной работы участников. В ходе практикумов используется видеокамера. По результатам практикумов участники получают оценку и рекомендации по улучшению методики своей работы от ведущего и от других участников.

Программа семинара

1. Продажи на современном рынке
   
   • Современный этап развития российского рынка.
     
   • Стадия развития рынка региона и его перспективы.
     
   • Роль продавца в современной компании.

2. Критерии выбора продавца
   
   • Как выбирают продавца на современном рынке: 5- 7 групп и 60-70 критериев.
     
   • Практикум: Конкурентные преимущества Вашей компании.
     
   • Использование конкурентных преимуществ в процессе продаж.

3. Подготовка к процессу продаж
   
   • Процесс продаж и поведение клиента.
     
   • Практикум: Составление портрета клиента.
     
   • Типы продавцов.
     
   • Чек-лист торгового представителя.

4. Кросс-продажи
   
   • Понятие кросс-продаж.
     
   • Формирование списка кросс-товаров.
     
   • Сценарий кросс-продаж.

5. Эффективное знакомство
   
   • Основное содержание этапа знакомства: как за 5 секунд получить право на 40 минут переговоров.
     
   • Сложные вопросы возникающие на этапе знакомства.
     
   • Как от знакомства перейти к раскрывающим вопросам.
     
   • Практикум: знакомство
     
     • Работа в группах.
       
     • Упражнение: знакомство с клиентом.
       
     • Обсуждение и оценка.

6. Раскрывающие вопросы
   
   • Основное содержание этапа вопросы: как за минуту четко представить потребности клиента.
     
   • Основные сложности возникающие на этом этапе.
     
   • Как от вопросов перейти к презентации.
     
   • Практикум: вопросы
     
     • Работа в группах.
       
     • Упражнение: раскрывающие вопросы.
       
     • Обсуждение и оценка.

7. Продающая презентация товара
   
   • Основное содержание: как продавать клиенту выгоды то использования товара
     
   • Основные сложности возникающие на этом этапе
     
   • Когда можно считать презентацию законченной
     
   • Практикум: презентация
     
     • Работа в группах
       
     • Упражнение: продающая презентация
       
     • Обсуждение и оценка

8. Преодоление возражений
   
   • Преодоление возражений Причины возникновения возражений.
     
   • Основные типы возражений.
     
   • Базовая схема преодоления возражений.
     
   • Практикум: возражения
     
     • Работа в группах.
       
     • Упражнение: преодоление возражений.
       
     • Обсуждение и оценка.

9. Перевод на сделку
   
   • Основное содержание: как добиться от клиента конкретных действий.
     
   • Основные сложности, возникающие на этом этапе.
     
   • Что делать, если клиент отказался от сделки.
     
   • Практикум: сделка
     
     • Работа в группах.
       
     • Упражнение: перевод на сделку.
       
     • Обсуждение и оценка.

10. Рекомендации при кросс-продажах
    
    • Сценарий создания рекомендации.
      
    • Упражнение: рекомендация.
      
    • Обсуждение и оценка.

11. Практикум Продажа
    
    • Работа в группах.
      
    • Упражнение: перевод на сделку.
      
    • Обсуждение и оценка.

12. Подведение итогов тренинга
    
    • Объявление победителей в ходе практикума.
      
    • Обсуждение использования результатов практикума в повседневной работе участников.

Регламент проведения семинара:

Продолжительность программы 2 дня.