Работа с сетью: как зарабатывать на поставках в ритейл

Семинар построен на основе 10-летнего опыта автора: с одной стороны, управления ассортиментом крупной розничной сети, с другой – отделом маркетинга дистрибьюторской компании. Вместе со специалистом-практиком Вы найдете ответ на вопрос: как, понимая мотивы поведения категорийного менеджера и алгоритм работы сети, сделать работу с сетью комфортной и высокодоходной?

Акцент в семинаре сделан на практические рекомендации, алгоритмы и математические модели. Поэтому к участию в семинаре приглашаются в первую очередь специалисты с опытом ведения переговоров с сетями, навыками ценообразования и анализа финансовых результатов.

Весь семинар построен на примере сотрудничества абстрактной сети супермаркетов и производителя, который начинает сотрудничество с сетью и создает предпосылки для эффективной работы в будущем.

Отведено время на рассмотрение Ваших реальных ситуаций, возникших в процессе сотрудничества с ритейлом.

Цель семинара

Целевая аудитория:
Руководители отделов продаж и коммерческие директора дистрибьюторских компаний, менеджеры по работе с ключевыми клиентами. С другой стороны «баррикад» – сотрудники розничных сетей, которые хотят лучше понимать психологию поставщика.

Семинар предназначен в первую очередь для поставщиков в сегменте FMCG, при этом будет полезен для всех, кто имеет отношение к розничной торговле.

В результате семинара Вы получите практические навыки:

• определения стратегии сети на рынке, роли и тактики категории, стратегии формирования ассортиментного портфеля на основе анализа доступной поставщику информации;
• понимания психологии категорийного менеджера;
• составления коммерческого предложения;
• расчета цены;
• оценки положения своей компании на рынке;
• оценки экономических результатов сотрудничества;
• эффективного проведения переговоров;
• использования возможностей, предоставляемых рынком, для усиления позиции компании на рынке.

Программа семинара

1. Правила взаимодействия с розничными сетями

1. Как кризис повлиял на правила работы розничных сетей с поставщиками? Какой ассортимент и у кого будут закупать в 2016 году?
2. Как использовать принципы категорийного менеджмента при выборе «своей» розничной сети?
3. Чего хочет категорийный менеджер от поставщика: шкала ценностей, система мотивации, обязанности и полномочия.
4. Что должно быть в коммерческом предложении, чтобы гарантированно вызвать интерес менеджера?

Практическое занятие: Составление коммерческого предложения розничной сети.

2. По ту сторону «баррикад». Тактика проведения переговоров категорийным менеджером (КМ)

1. Какие задачи ставит перед собой КМ в переговорах с поставщиками?
2. Как менеджер выбирает оппонента в зависимости от целей переговорной кампании? Реальный алгоритм формирования ассортиментного портфеля.
3. Оценка силы поставщика. Методы усиления категорийным менеджером своей позиции в переговорах и основные пути противодействия им.
4. Приемы КМ, которые дают 100 % результат. Как защититься от «жестких» переговорщиков?

Практическое занятие: Разработка стратегии и тактики переговоров с поставщиком (на примере участников семинара).

3. Правила «входа» в сеть

1. 5 шагов для того, чтобы зарабатывать больше.
2. Формирование ассортимента: оборот, доход или уникальность.
3. Начало сотрудничества. Какие ошибки могут привести к «убыточному» контракту еще до начала поставок?
4. Основные «ловушки» договора поставки.
5. Как эффективно распределить бюджет при работе с сетью: премия, отсрочка, доставка, возвраты, маркетинг, «фальшмаркетинг»…

Практическое занятие: Командная игра «Вход в сеть».

4. Вопросы текущего сотрудничества

1. Зачем Вам звонит категорийный менеджер? Методы создания комфортной среды для взаимовыгодного сотрудничества.
2. Управление ценой и дополнительным сервисом.
3. Как использовать ошибки закупщика сети в управлении категориями?
4. Методы повышения эффективности использования промо- и маркетинговых бюджетов.
5. Переоценки и ротация. Как сделать так, чтобы вас услышали?
6. Как понять, в какой момент контракт может стать убыточным? Практические рекомендации по сохранению прибыли при окончании сотрудничества.

Разбор практических ситуаций, присланных участниками семинара.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Отзывы о семинаре

---