Семь отмычек к сердцу покупателя, или продажи в торговом зале

Цель семинара

• Показать участникам необходимость систематизированного подхода к обслуживанию и продажам в торговом зале.
  
• Познакомить участников с методикой продажи в торговом зале, позволяющей уверенно продвигаться к достижению поставленной цели при работе с Покупателем.
  
• Практически отработать предложенные методики.

• Устанавливать контакт с покупателем.
  
• Поддерживать эмоционально комфортную атмосферу в процессе обслуживания.
  
• Управлять беседой с покупателем.
  
• Выявлять потребности покупателя.
  
• Аргументировать и представлять товар.
  
• Работать с сомнениями покупателя.
  
• Использовать приемы завершения продажи.
  
• Предлагать сопутствующие товары.
  
• Грамотно завершать контакт с покупателем.

Форма проведения

Тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу тренинга включено большое количество ролевых игр. Программой также предусмотрена видеосъемка отдельных фрагментов тренинга с последующим обсуждением отснятого материала.

Программа семинара

1. Отмычка первая - Подготовка к встрече Покупателя
   
   • Роль продавца-консультанта.
   • Суть качественного обслуживания.
   • Ожидания покупателей от обслуживания.
   • Этапы продажи.
   • Подготовка торгового зале, товара.
   • Самонастрой.

2. Отмычка вторая - Установление контакта
   
   • Как "прочитать" покупателя.
   • Когда подойти к покупателю.
   • С чего начать разговор.
   • Невербальная составляющая общения.

3. Отмычка третья - Выяснение потребностей
   
   • Открытые, закрытые и альтернативные вопросы.
   • Явные и скрытые потребности покупателя.
   • Подтверждение потребности.

4. Отмычка четвертая - Презентация товара
   
   • Презентация через выгоды.
   • Способы демонстрации.
   • "Язык" презентации.
   • Отслеживание реакции покупателя.

5. Отмычка пятая - Работа с сомнениями
   
   • Выяснение причин сомнений.
   • Обсуждение сомнений.
   • Действия продавца при работе с сомнениями.

6. Отмычка шестая - Завершение продажи
   
   • Приемы завершения продажи.
   • Предложение сопутствующих товаров.

7. Отмычка седьмая - Завершение контакта
   
   • Подтверждение правильного выбора.
   • Реклама акций и специальных предложений.
   • Закрепление впечатления и "проброс" на будущее.

Регламент проведения семинара: