Продажи для профессионалов

Кто такой опытный менеджер по продажам сегодня? Чем он отличается от новичка? Умением привести большинство даже, казалось бы, безнадежных бесед с клиентом к сделке.

Но и требования к опытным продавцам совершенно другие. Те суммы, которые такой сотрудник приносит в бюджет компании, уже не удивляют руководство, а неожиданный промах не прощается...

Поэтому профессиональные продажники прекрасно понимают необходимость постоянного обучения, поиска новых эффективных техник и систематизации уже накопленного опыта.

Авторский тренинг Алексея Сатвалова – эксперта в области продаж с опытом 20+ лет – это «точечный продукт» именно для профи в области продаж, для тех, кто ищет возможность преодолеть свой «потолок», в очередной раз доказав себе «Я могу круче!».

Целевая аудитория:

Менеджеры по продажам, руководители отделов продаж. Сотрудники, которые занимаются продажами, переговорами, работой с клиентами уже не первый год.

Цель тренинга:

Выявить и развить навыки ведения продаж и переговоров, отталкиваясь от условий новой реальности.

На тренинге участники:

• Проанализируют имеющийся у себя переговорный инструментарий.
• Систематизируют свой опыт и представят его в структуре.
• Рассмотрят этапы технологического цикла продажи.
• Проанализируют закономерности и правила общения с клиентом.
• Сформируют навык самоизменения и управления мотивацией в условиях меняющегося рынка.
• Разовьют умения устанавливать контакт, выявлять потребности, проводить презентации и работать с возражениями.
• Сформируют навыки эффективного управления конфликтом.

Форма проведения:

Вся теоретическая часть подкреплена практикой. Участников ждет интенсивная групповая работа. В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания.

Программа тренинга

Противостояние кризису

• Клиентоориентированные продажи в новых экономических условиях.
• Какую стратегию перехвата клиента выбрать в условиях современной конкуренции?
• Цепочка консультативных продаж.

Устанавливаем доверительный контакт с клиентом

• Ролевая позиция.
• Фильтры и барьеры коммуникации.
• Как установить контакт по телефону?
• «Продажа» встречи по телефону.
• Развитие долгосрочных взаимоотношений.

Выявляем потребности клиента

• Выяснение мотивов и интересов клиента: умеете ли вы задавать вопросы?
• Как собрать информацию о ситуации клиента?
• Техники получения от клиента необходимой информации.
• Как и когда использовать информацию о клиенте во время продаж?
• Иерархия потребностей покупателя.

Презентация

• Виды презентаций.
• Презентация по формуле.
• Презентация «Решение проблемы».
• Презентация «Исследование».
• Презентация по методу SPIN.

Пробное завершение продаж

• Фразы-индикаторы – сигналы готовности к совершению сделки.
• Техника ЕКУ.

Работа с возражениями и сомнениями клиента

• Что делать в случае отказа?
• Источники возражений и сомнений. Ложные и истинные возражения.
• Рациональные и эмоциональные возражения.
• Стандартные возражения клиента и способы работы с ними. Разбор конкретных случаев из практики участников.

Ценность, цена, польза

• Когда люди покупают (соотношение цены и ценности)?
• Обоснование цены.
• Основные правила работы с ценой.
• Фактическая ценность и ценность для потребителя.
• Правила работы со скидками.

Завершение и оформление сделки

• Пространство выбора для клиента.
• Обобщение и оформление результатов переговоров, «инструкция-резюме».

Способы разрешения конфликтных ситуаций

• Если клиент возмущен: схема работы с негативными реакциями.
• Алгоритм разрешения конфликтов. Как перевести конфликт в переговоры?
• Отработка навыков управления конфликтом с учетом психологических особенностей конкретного клиента.
• Способы работы со «сложными клиентами». Разбор конкретных случаев из практики участников.
• Управление стрессом.

Регламент проведения тренинга:

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Свидетельство об участии в программе.

«2+1»

При участии в одной программе* двух сотрудников компании третий – БЕСПЛАТНО!

* в одном семинаре/тренинге/курсе в конкретные даты проведения