Продажа банковских услуг новым корпоративным клиентам

Цель семинара

Увеличить результативность телефонных звонков менеджеров, встреч, поднять объемы продаж банка.

Ориентировочные результаты тренинга:

• Участники понимают, от чего зависят результаты их работы, способны организовать результативную работу.
  
• Участники понимают, как строить телефонный разговор с клиентом, владеют инструментарием управления разговором и убеждения.
  
• Участники составили и используют каталог аргументов.
  
• Участники составили и используют каталог возражений.
  
• Участники знают, понимают, умеют использовать инструменты преодоления возражений, способны убедить клиента.

Форма проведения

Тренинг проходит в очень быстром, динамичном темпе, построен на командной работе, использовании мозговых штурмов, метафорических и провокационных упражнений, игровых метафор. Форма работы поможет участникам генерировать массу новых релевантных для своего бизнеса идей и решений. Автор поможет адаптировать Систему роста продаж к каждому бизнесу, представители которого принимают участие в тренинге.

Материалы

По итогам тренинга все участники также получат фотоотчет о мероприятии.

Программа семинара

1. Принципы успеха в активных продажах. Особенности продажи банковских продуктов.
   

2. Особенности телефонных продаж: завоевание внимания с помощью скудного аудио-арсенала, стандарт приветствия и начала разговора, управление разговором, продажа встречи.
   

3. Типы клиентов, их распознавание и использование. Устранение распространенных досадных ошибок.
   

4. Аргументация предложения. Каталог аргументов. Аргументация с учетом особенностей клиента. АBC-аргументация.
   

5. Способы преодоления первичного барьера (секретарь, другой сотрудник, отсутствие внимания, агрессия).
   

6. Возражения клиента и их причины. Каталог возражений. 7 типов возражений. Понимание возражения с учетом особенностей клиента;
   

7. Концепция преодоления возражения как управление вниманием.
   

8. Ответы на возражения: техника универсальных ответов, каталог ответов на возражения, дифференциация ответов на возражения с учетом целевых групп, типа клиента и особенностей мотивации клиента.
   

9. Тренинг уверенности в себе: серия упражнений на уверенность, убеждение клиента, преодоление возражений.
   

10. Инструментарий дальнейшего развития менеджера по работе с клиентами. Подведение итогов тренинга.

Регламент проведения семинара:

Количество участников тренинга - 10-25 человек.