Как «дожать» сделку и получить деньги, или Переговоры в продажах

Какие вопросы чаще всего обсуждают менеджеры по продажам на переговорах с клиентами? Конечно же, стоимость и условия поставки. Ведь закупщики обычно пробуют «отжать» поставщика на дополнительные скидки и отсрочку платежа. В подобной ситуации, менеджеры по продажам часто задаются вопросом: «Как получить сделку, но при этом также сохранить свою маржу?». Также продавцам приходится вести переговоры с клиентами, когда они не платят в срок. Здесь уже возникает другой вопрос: «Как получить свои деньги, но при этом сохранить отношения с клиентом?»

Этот тренинг о том, как эффективно вести переговоры в двух ситуациях:

1. обсуждение цены и условий поставки
2. возврат долга.

Цель семинара

По окончании тренинга участники смогут:

• Грамотно готовиться к сложным и ценовым переговорам в продажах.
• Эффективно противодействовать методам переговорного прессинга.
• Применять методы самонастроя для преодоления негативных эмоций и стрессового состояния в сложных переговорах.
• Переводить жесткие переговоры в конструктивное русло.
• Преодолевать сопротивление и возражений в процессе ценовых переговоров.
• Использовать приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах
• Договариваться о возврате денег, не "передавливая" клиента.

Программа семинара

Блок 1. Переговоры в продажах

Цель данного блока — рассмотреть особенности ведения переговоров с клиентами в продажах.

• Особенности ведения переговоров в продажах: деловые переговоры, жесткие переговоры, переговоры с ключевыми клиентами, сценарное взаимодействие под видом переговоров.
• Подготовка к переговорам: источники для сбора информации о ситуации, диапазон целей переговоров и переговорных условий, разработка вариантов аргументации и сценариев развития переговоров, анализ имеющихся возможностей и ресурсов.
• Особенности ведения переговоров с топ-менеджерами. Типы и особенности топ-менеджеров. Стратегия ведение переговоров с ключевыми лицами

Блок 2. Ведение жестких переговоров в продажах

Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники ведения жестких переговоров в продажах.

• В каких ситуациях и для достижения каких целей используются жесткие переговоры в продажах.
• Настрой на сложные переговоры и преодоление стресса.
• Как реагировать на провокации во время переговоров.
• Как противодействовать методам переговорного прессинга.
• Правила перехвата управления в сложных переговорах.
• Перевод жестких переговоров в конструктивное русло.

Блок 3. Ведение переговоров о цене

Цель данного блока — рассмотреть методы ведения ценовых переговоров.

• Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
• Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента, «отстройка» от конкурентов.
• Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
• Секреты ведения торга.
• Преодоление сопротивления и ценовых возражений в процессе переговоров.
• Работа с отговорками и выявления реальных причин переговорного сопротивления.
• Ведение групповых переговоров о цене: сценарии реализации, сложные ситуации.

Блок 4. Ведение переговоров о возврате долгов

Цель данного блока — рассмотреть методы ведения ценовых переговоров.

• Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения
• Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа
• Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
• Как создать дискомфорт для должника
• Стратегии работы с разными типами должников.
• Как вернуть деньги и не "передавить" клиента.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы