Поставщик. Проведение переговоров о входе и работе с сетевыми магазинами

Как войти в сеть? Что, кроме цен, может стать конкурентным преимуществом при вхождении в сеть? Как подготовить правильное коммерческое предложение, которое сработает?

Переговоры с закупщиком: почему они так сложно идут и как избежать многих проблем? Как подписать договор с сетью? Как при вхождении в сеть учесть ее тип и категорию продукции, которая там «пойдет»? Как предварительно оценить объем продаж?

Почему многие поставщики, начав работать с сетями, банкротятся? Как не совершить их ошибок? Как наладить эффективную работу с сетями после вхождения?

Эти и многие другие вопросы встают перед Вами, если Вы начали работать с розничной сетью. Мы подготовили для вас набор ответов, шаблонов и практических примеров как для вхождения в розничные сети, так и для последующей работы с ними.

Программа семинара

1. Как понимая формат сети, определить виды продукции, которые там «пойдут», и способ работы с этим типом сети. Как не промахнуться?

   Какие форматы сетей бывают? Каковы потребности сетей разных форматов? Как найти информацию о планах работы сети? Как увязать свое предложение с планами работы сети?

Практическое упражнение: на базе предложенного шаблона сформировать для себя сетевую матрицу.




2. Модель правильного вхождения и организации работы с сетью

   Что такое модель работы с сетями? Эффективные и неэффективные модели работы с сетями. Что влияет на успех вхождения и последующей работы с сетями? Как понять и учесть в своей работе эти факторы? Как получить эффект мультипликации результата от использования ключевых факторов? Как найти свои факторы успеха?




Практическое упражнение: на базе предложенных инструментов сформировать собственную эффективную модель работы с сетями.




3. Все о сетевых закупщиках

   Чтобы правильно выстроить работу с закупщиком, важно понимать его. Какие перед ним стоят задачи? С какими отделами он взаимодействует в процессе работы. Если закупщик не отвечает сразу – что это: его тактика переговоров или просто загруженность работой?

   • Как выстроить тактику переговоров с закупщиком, исходя из понимания его роли и места в работе сетевого магазина.
   • Структура задач закупщика в сети.
   • Система подготовки закупщиков к жестким переговорам с поставщиками. Примеры из практики подготовки закупщиков.
   • Тактика «Ниже плинтуса». Что это и как с этим работать?
   • Внутренняя система контроля над работой закупщика в сетях.
   • Что закупщику можно и чего нельзя.

Практическое упражнение: На базе предложенного шаблона сформировать для себя портрет закупщика. Смоделировать его поведение.




4. Подготовка к переговорам с сетью

   • Где найти информацию по интересующей нас сети: формат, планы работы, политика в отношении поставщиков, с кем из поставщиков нашей группы уже работает?
   • Что, кроме цены и ассортимента, может интересовать сеть? Ассортимент, логистика, доставка, неснижаемый остаток, условия платежа, бонусы.
   • Какие проблемы могут возникнуть при переговорах с конкретной сетью? Как это понять?
   • Как оценить конкурентов: их ассортимент, цену, условия работы, набор дополнительных услуг?
   • Как выстроить свою тактику переговоров с сетью?

Практическое упражнение: на базе предложенного шаблона сформировать свой алгоритм подготовки к переговорам с сетью.



5. Проведение переговоров с закупщиком (Байером)

   • Разные тактики проведения переговоров.
   • Мягкий и жесткий стиль ведения переговоров: что взять себе на вооружение?
   • Начало переговоров.
   • Презентация вашего предложения.
   • Работа с возражениями закупщика: типы наиболее часто встречающихся возражений и 2 способа работы с ними. Таблица распространенных возражений и способов ответа на них.
   • Завершение переговоров: техника выхода из переговоров и прокладка мостика для следующего шага.

Практическое упражнение: на основе предложенной схемы сформировать свою переговорную стратегию с сетью.

Практическое упражнение: при помощи предложенного набора возражений сформировать собственный список возражений и тактику работы с ними.

Деловая игра: проведение переговоров с сетью.




6. Составление коммерческого предложения

   • Этапы создания коммерческого предложения.
   • Составные части коммерческого предложения.
   • Шаблон коммерческого предложения.
   • Примеры рабочих коммерческих предложений.
   • Как избежать типовых ошибок при составлении коммерческого предложения.

Практическое упражнение: при помощи шаблона составь собственное коммерческое предложение для сети.



7. Работа с сетями

   • Планирование логистики.
   • Планирование финансов.
   • Планирование ассортимента.
   • Планирование запасов на складе.
   • Маркетинговые акции.
   • Главные аспекты мерчендайзинга при работе с сетями.
   • Как оформить работу с сетями в виде проекта. Основная и промежуточные цели, риски в работе, как с ними работать, какие и когда потребуются ресурсы.

Практическое упражнение: на базе предложенного шаблона составить комплексный план работы с сетями.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы