Онлайн-курс. Как добиваться своего в сделках с VIP-клиентами?

Если вы продаете сложные продукты и цикл продаж у вас больше трех месяцев, этот онлайн-курс поможет вам получить ответы на важные вопросы:

• Как завладеть вниманием клиента?
• Почему переговоры о сделке срываются без видимых причин?
• Как правильно добиваться лучших коммерческих условий?
• Как лучше строить переговоры для достижения успеха?
• Как перевести разговор от сравнения с конкурентами на ваше предложение?
• Как повышать цену, когда у вас с клиентом уже сложились хорошие отношения?
• Что делать, когда слышишь «нет» от клиента?
• Ваше предложение – хорошее, но как это обосновать?
• Как работать с негативными эмоциями клиента?

На онлайн-курсе разбираются реальные ситуации из практики эксперта и самих участников, происходит обмен опытом, решениями и взаимное обогащение. В результате каждый участник к окончанию курса имеет несколько реальных вариантов решения стоящих перед ним задач.

Целевая аудитория:

Программа ориентирована на руководителей и специалистов отделов продаж. Занятия ведутся в малых группах, не более 10 человек.

Что вы получите:

• Полное представление о том, как управлять деловой встречей.
• Структурированные и действительно применимые навыки влияния в продажах.
• Возможность роста продаж – навык управления сложными продажами увеличит число успешных сделок.
• Рекомендации от эксперта и других участников – всегда полезно взглянуть на ситуацию «со стороны».
• Доступ к закрытой группе в WhatsApp, где можно консультироваться с экспертом и обмениваться опытом с другими участниками.

Онлайн-курс – это:

• Возможность участвовать в 10 вебинарах эксперта, задавать вопросы по ходу занятий.
• Записи вебинаров со дня проведения и еще месяц после окончания курса.
• 5 из 10 вебинаров – онлайн-тренировки под руководством эксперта с индивидуальной обратной связью каждому участнику.
• 5 домашних заданий и обратная связь от эксперта.
• Свидетельство в электронном виде об успешном прохождении онлайн-курса.

Что вам понадобится:

1. ПК с выходом в интернет с характеристиками не ниже Intel Core i3 6-го поколения или аналогичный, оперативная память 4 ГБ, разрешение экрана 1024х768. Или мобильное устройство.
2. Доступ в интернет со скоростью не ниже 5 Мбит/сек.
3. Операционная система Windows 7, macOS 10.10, iOS 10, Android 4.4 и выше.
4. Для ПК рекомендуем использовать последние версии браузеров:
   • Chrome,
   • Firefox,
   • Яндекс.Браузер,
   • Opera,
   • Edge (без выхода в эфир).
5. Для планшетов и смартфонов установите приложение для iOS или Android.

Заранее проведите тест системы здесь: https://events.webinar.ru/support/test-webrtc

Форма проведения:

Онлайн-курс из 10 вебинаров по 1,5 часа + 7 часов самостоятельной работы (выполнение домашних заданий). Итого – 22 часа.

• Интерактивные вебинары продолжительностью по 1,5 часа.
• Выполнение групповых и индивидуальных письменных заданий через WhatsApp.
• Тренировка навыков в переговорных поединках между участниками в прямом эфире на вебинарах.
• Просмотр и анализ видеофрагментов.
• Выполнение домашних заданий (30% времени курса) – отработка умений на практике.
• Обратная связь с разбором домашних заданий на отдельных вебинарах.

Программа курса

С 16:00 до 17:30

Вебинар 1. Кто важнее – вы или ваш клиент, и как это влияет на условия сделки?

• Почему в нашей деловой культуре важно влияние?
• Если клиент может сказать «нет, я не хочу у вас покупать», что мы можем сделать?
• Как клиент на встрече становится важнее продавца?
• Почему любая деловая встреча делиться на две фазы: борьба за влияние и регулирование компромисса?
• Зачем нам бороться за влияние с клиентом?
• Что делать, если борьбу за влияние выиграть не удается?
• Самые частые ошибки специалистов продаж, приводящие к уменьшению шансов на успешную сделку.

Домашнее задание 1: Письменный анализ кейса из практики. Разбор видеозаписи переговоров, наблюдение за перехватом влияния, письменный анализ видеозаписи по теме влияния.

С 16:00 до 17:30

Вебинар 2. Тренировка

• Играем онлайн-поединки по заданному кейсу с обратной связью от эксперта каждому участнику.

С 16:00 до 17:30

Вебинар 3. Как побеждать в переговорах, внимательно слушая клиента?

• Польза активного слушания клиента.
• Что такое активное слушание и чем оно отличается от обычного слушания?
• Немножко нейрофизиологии – как работает мозг клиента?
• Единственный человек с кем согласен клиент – это он сам.
• Что делать, чтобы клиент услышал вас, слушая сам себя?
• Что такое победа в переговорах и как ее достичь?

Домашнее задание 2: Упражнение на активное слушание на примере видеозаписи переговоров.

С 16:00 до 17:30

Вебинар 4. Тренировка

• Играем онлайн-поединки по заданному кейсу с обратной связью от эксперта каждому участнику.

С 16:00 до 17:30

Вебинар 5. Как забрать инициативу у клиента, сохранив хорошие отношения?

• Чем определяется инициатива и как ее контролировать?
• Что меняем в разговоре, чтобы перехватить инициативу?
• Как забрать инициативу незаметно для клиента?
• Основные ошибки в перехвате инициативы. Как их избежать?
• Почему VIP-клиент не будет возражать, когда вы забираете инициативу себе?
• Что делать после того, как вы стали управлять переговорами?

Домашнее задание 3: Письменный анализ кейса с написанием стратегии перехвата инициативы.

С 16:00 до 17:30

Вебинар 6. Тренировка

• Играем онлайн-поединки по заданному кейсу с обратной связью от эксперта каждому участнику.

С 16:00 до 17:30

Вебинар 7. В победе главное – подготовка: анализируем коммерческие условия сделки

• Почему клиент выбирает вас или конкурентов?
• Как найти самые важные условия для клиента?
• Как и зачем делить коммерческие условия на части?
• Техника ранжирования критериев Рене-Мулинье.
• Что такое критерии выбора клиента и как ими управлять?
• Как использовать ранги критериев выбора для победы в переговорах?

Домашнее задание 4: Подготовка плана переговоров о коммерческих условиях из бизнеса участников.

С 16:00 до 17:30

Вебинар 8. Тренировка

• Играем онлайн-поединки по заданному кейсу с обратной связью от эксперта каждому участнику.

С 16:00 до 17:30

Вебинар 9. Как добиваться своей цели, чтобы клиент остался доволен сделкой?

• Итак: слушаем клиента, перехватили инициативу, разобрались с критериями – что дальше?
• Полная структура встречи с клиентом.
• На каком этапе что: когда управляем инициативой, когда договариваемся об условиях?
• Как победить клиента, отдав ему имидж победителя?
• Как торговаться о коммерческих условиях, не раздражая клиента?
• Шаг назад, два шага вперед – продвигаемся к своей цели, отдавая клиенту удовольствие от имиджа победы.

Домашнее задание 5: Написание плана переговоров с VIP-клиентом, от начала встречи до фиксации договоренностей о коммерческих условиях.

С 16:00 до 17:30

Вебинар 10. Тренировка

• Играем онлайн-поединки по заданному кейсу с обратной связью от эксперта каждому участнику.

Регламент проведения курса:

• Вебинар 1 с 16:00 до 17:30
• Вебинар 2 с 16:00 до 17:30
• Вебинар 3 с 16:00 до 17:30
• Вебинар 4 с 16:00 до 17:30
• Вебинар 5 с 16:00 до 17:30
• Вебинар 6 с 16:00 до 17:30
• Вебинар 7 с 16:00 до 17:30
• Вебинар 8 с 16:00 до 17:30
• Вебинар 9 с 16:00 до 17:30
• Вебинар 10 с 16:00 до 17:30