Как преодолеть возражения: работающие приемы из практики

Вы часто сталкиваетесь с возражениями клиентов? И не всегда знаете, что ответить на них? Клиенты уходят, так как Вы не смогли убедить их в необходимости закупки? Вас интересуют приемы и «фишки» преодоления возражений?

Не удивляйтесь, если Вы ответили утвердительно на все 4 вопроса. Как преодолеть возражения? – одна из самых актуальных задач менеджеров по продажам.

И этот семинар – как раз о том, как грамотно работать с контраргументами и убеждать клиентов.

Цель семинара

передать участникам методы работы с возражениями, позволяющие повысить количество сделок.

Для кого:
Менеджеры по продажам в сфере B2B (оптовые и корпоративные продажи) и руководители, которым необходимо обучать своих подчиненных работе с возражениями.

По окончании семинара Вы сможете:

• Преодолевать незаинтересованность клиентов;
• Обосновывать свою цену и отстраиваться от конкурентов;
• Учитывать ценозависимость клиентов при закупке;
• Работать с возражениями;
• Грамотно вести торг и ценовые переговоры.

Форма проведения

Семинар с элементами тренинга, включающего ролевые игры, сюжеты видеокурса, упражнения и задания.

Программа семинара

Блок 1. Преодоление контактного сопротивления (незаинтересованности) клиента:

• Как преодолеть контактное сопротивление заказчика «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «Ничего не нужно»?
• Как договориться с клиентом о следующих шагах (изучение коммерческого предложения, получение заявки для «проработки», встреча с менеджером по продажам, оценка образцов продукции)?
• Каким образом можно преодолеть нежелание клиента внести изменения в существующую схему работы?

Блок 2. Работа с возражениями:

• Как отстроиться от конкурентов и обосновать свои цены, условия поставки (отсрочку, доставку), качество продукции?
• Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
• Как работать с возражением в зависимости от его причины?
• Что делать, если возражение по цене лишь отговорка?
• Формирование конкурентных преимуществ и их применение при возникновении возражений.

Блок 3. Ведение переговоров о цене:

• Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
• Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышение ценности Вашего предложения, карта аргументов и мотивация оппонента.
• Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах?
• Секреты ведения торга.
• Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве?

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы