Искусство телефонных продаж

При приеме на работу менеджеров по работе с клиентами одним из важным качеств является коммуникабельность. Можно ли научиться быть коммуникабельным? С одной стороны — нет, ведь это качество либо присутствует в данный момент у человека, либо требует длительного специализированного развития. С другой стороны, можно научиться грамотно строить процесс коммуникации, основанный на знаниях законов общения.

Основная задача данного тренинга — совместно с менеджерами «разобрать» процесс коммуникации с клиентом по телефону, освоить каждый из этапов переговоров в продажах.

Цели тренинга:

• Рассмотреть особенности и содержание профессии «продавец».
• Определить отличия, существующие в телефонном и личном общении.
• Научиться готовиться к общению с клиентом, учитывая круг дополнительных знаний.
• Изучить особенности каждого из этапов переговоров в продажах.
• Познакомиться с «маленькими хитростями» делового общения.

Особенности программы

В результате работы над каждой из тем данной программы происходит анализ возможности применения полученных знаний к специфике работы Вашей компании. Шаг за шагом, осваивая методику общения с клиентами, принимая участие в играх, дискуссиях, участники смогут «примерить на себя» полученные знания, соотнести их с особенностями своего характера и манеры общения.

Итогом двухдневной работы станет разработка корпоративной книги сценариев телефонных разговоров, которые происходят в Вашей компании, требуют некой стандартизации и дальнейшего совершенствования.

Программа семинара

Блок 1. Профессия продавца

Цель данного блока — совместно с участниками программы определить особенности профессии менеджера по работе с клиентами, ее преимуществ и возможности достижения успеха.

• Преимущества профессии.
• Источник успеха продавца.
• Особенности телефонных продаж.

Блок 2. С чего начинается продажа

Цель данного блока — осознать роль подготовки, производимой непосредственно «До...», важность сбора дополнительной информации, помогающий в процессе взаимодействия с клиентом.

• Уникальные конкурентные преимущества товара (услуги).
• Рынок конкурентов: чем выгодно отличается ваш товар от других товаров предлагаемых рынком?
• Портрет клиента.

Блок 3. Этапы переговоров в продаже

Цель данного блока — изучить содержательные особенности каждого из переговорных этапов процесса продаж, определить правил работы на каждом этапе — от подготовки до... анализа телефонного звонка.

• Подготовка к звонку: содержательная и психологическая.
• Эффективное формулирование цели.
• Установление контакта – первый шаг к продаже.
• Выявление потребностей: искусство задавать вопросы.
• Техника активного слушания: учимся слушать и слышать клиента.
• Презентация, аргументация, формулирование выгод.
• Работа с возражениями: реагируем правильно. Алгоритм работы с разными типами возражений.
• Завершение сделки: признаки готовности клиента к сделке, технические приемы завершения сделки.
• Анализ телефонного разговора.

Блок 4. Помощники телефонных продаж. Маленькие хитрости делового общения

Цель данного блока — рассмотреть правила телефонного этикета, составления коммерческих предложений, написания деловых писем — всего того, что является важной «мелочью», способствующей успешному результату.

• Телефонный этикет.
• Учимся обходить барьеры.
• Как правильно составить коммерческое предложение.
• Основные правила деловой переписки.

Блок 5. Корпоративная книга сценариев телефонных разговоров.

Цель данного блока — совместно с участниками программы разработать основные блоки Корпоративной книги сценариев телефонных разговоров, что позволяет разработать различные варианты общения как при входящих, так и исходящих звонках.

Данная Книга станет хорошим помощником как начинающим, так и более опытным менеджерам.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы